商业会谈中如何进行还价？-ESG跨境

在会谈中，有些会谈者口若悬河、妙语连珠，总能在会谈的流程中以 优点压倒对方，但停止后才发觉自己没有得到真正想要的东西，结果令人绝望。可见，很多时候多说无益。与会谈中气概如虹的表示相比，缄默不失为一种很好的办法，不仅能够迫使对方妥协，还能更大限度掩饰自己的底牌。

在没弄清客户的意图前不要轻易地表态。在正常的会谈中，对于同一个问题一般总会有两种解决计划，即你的计划和对方的计划，你的计划是已知的，如果你不了解对方的计划的情形下就提出本方的计划，务必会处于被动位置。

如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强折衷目前的供给商合作高兴，基本没有更换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。

全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以谢绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论涌现何种情形，希望你能再保持一下，这对你不会造成什么损失。

就在你即将废弃的前一秒钟，通常他们会问:“你的更低价钱是多少？”在这之前繁琐的铺垫就是为了这句话。

对于一些客户来讲，需要直接报价，而对于另一些客户来讲就必需先对其

进行试探，对对方有必定的了解之后，才采用有针对性的策略来报价。

其实，大部分的客户都会在先对产品的各项指标和规格有必定的了解之后才会询价。所以，在绝大部分情形下，会谈人员就需要满足客户的这种心理。在与客户会谈的流程中，先弄了解客户的真实情形，然后依据对方的不同情形报价。

1．分析客户心理

当你明确开价时，应当思考对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情形下，可以在开价后快速做些妥协，但很多时候这种风格显著地对树立良好的商业关系不够认真。所以开价必需郑重，而且留有一个足够的选择余地。大多数会谈人员都会轻易的报价，结果，客户在听后都会摇摇头谢绝或者一句话不说就走开。在给客户报价的时候，必定要对客户进行分析，包含:

●客户对产品的了解水平，是业内人士还是普通消费者。

●客户的要求情形，是自己出售还是帮其他人购置。

●客户的消费档次，是需要高级的,还是中低档的。

●客户所需产品的规格和技术指标。

比如，对购置电子防潮柜的客户，就要问对方，是需要哪种电子防潮柜？是工业级的还是家用级的？是低湿还是高湿？如果是真的需要，需要何种规格的。通过客户对这些问题的答复，会谈人员就可以断定对方是不是真正的需要，对于真正的客户，才给对方一个非常详细的报价。

2．刺探客户底线

你更好的回应就是请他们出一个适合的价钱，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直爽，对这些会谈高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的高尚信心，同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢？如果是我的话就会保持到底，看看谁更有耐烦，我会再反复一遍之前的话:“还是你们出个更适合的价吧？”然后采用本节所介绍的策略:缄默。百分之百的缄默，一个字也不说！

这是一个更辛苦的时刻，尤其是对一位性情外向的人来说简直就是煎熬，如果会谈室里有钟表那就更加恐惧了，那种有节奏的滴答声好像是性命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉静，能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒的逝去，你第一次感到时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑颜已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空泛无神，他在期待你的瓦解，你会吗？

在任何会谈中都包括四方面的信息。其中有两种是你知道的—你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息能力占领会谈优点，即对方的开价。事实上，对方会极力隐蔽自己的开价，谁也不愿意束手就擒。

以上就是和卖家们分享的商业会谈中如何进行还价相关的内容，希望对卖家有帮助。ESG跨境以专业、贴心的服务让用户安心、放心肠开展跨境业务，帮助更多用户将优良的产品和服务以更高效的方法带到全球市场更好的运营。

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