国际商务会谈前的预备-ESG跨境

为了做好商务会谈这项辛苦繁琐而又十分关键的工作，必需事前做好充足预备。许多研讨表明，预备工作的充足与否直接影响到会谈的结果。在一般的进出口会谈中，需要预备的事项很多，其中主要包含下列工作:

一、组织会谈团队

加入会谈的人员需要具备多方面的专业知识，并擅长综合运用各种知识。一般地说，他们应具备下列条件:

(1)必需熟习我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解 关于对外经济贸易方面的具体政策办法。

(2)必需掌握洽商交易流程中可能涉及的各种商务专业知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

(3)必需熟习我国公布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、通例以及有关 的政策办法、法规和管理制度等方面的知识。

(4)应该熟练地掌握外语，并能用外语直接治谈交易和处置有关商务问题。

(5)具有较高的 、政策程度，较好的心理素质和较高策略程度，并擅长灵活灵巧地处置洽商流程中涌现的各种问题。

二、熟习目的市场

在会谈流程中，由于交易双方的立场及其寻求的具体目的各不相同，故往往充斥尖利繁琐的利害冲突并涌现重复讨价还价的情形。加入商务会谈人员的义务是，依据购销意图，针对交易对手的具体情形，发挥各种行之有效的策略，准确处置和解决彼此间的冲突和抵触，谋求一致，达成一项双方都能接收的公正合理的协定。由于交易双方达成的协定，不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的束缚力，不得轻易转变，所以是否拍板成交和达成协定，彼此都应持郑重态度。如果由于失误而导致商量失败，就会失掉成交的机遇。如果由于我方人员急于求成、忽视大意或其他原因，作了不应有的妥协，或接收了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易商量中涌现一些错误和隐患，往往事后难以补救。这不仅会使我方在经济上遭遇不应有的损失，而且还可能给履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的 影响。

在会谈之前，必需从调查研讨人手，通过各种门路普遍收集市场材料，增强对国外市场供销状态、价钱动态、政策法令办法和贸易习惯等方面情形的调查研讨。会谈对方在思考满足其利益时，一般都脱离不了他所处的市场环境。熟习目的市场情形，可以让我们更了解会谈对方的实际和潜在的要求情形，以便更好地把握会谈的结果。

在熟习国外目的市场时，应该注意以下两个问题。

(1)增强对市场供求关系的研讨，包含价钱走势，以及影响供求关系的市场因素，如 决策、消费者偏好、企业投资要求、优惠政策、工资程度、货币政策、财政政策等的研讨。

(2)思考目的市场的竞争情形。首先，掌握国外市场的竞争状态，可以使得我方合理明确成交的价钱条件，避免涌现定价过高或过低的情形。因为，定价过高，可能造成丧失成交机遇或者影响会谈效力;定价过低，又会付出不必要的代价。其次，掌握国外市场的竞争情形，可以使我们有更多的选择余地。如果谈不成，我们可以思考其他替代的计划，以便为我方获取较好的成交条件提供讨价还价的筹码。例如向国外订货时，要做到“货比三家”，从优选择，以维护我方的利益。

三、了解交易对象

为了做到“知己知彼”，在商务会谈之前，首先必需通过各种门路对客户的 、文化背景、资信情形、经营规模、经营才能和经营风格等方面的情形进行了解和分析，防备国际商业风险。其次，要对客户真实的需要进行了解和交流。通过各种有效门路探求客户的潜在的需要。更后，就是要了解客户惯常的做法，以及关怀和担忧的问题，以便在满足对方要求的同时，为我方争夺较好的成交条件。

四、制订商务会谈的计划

会谈的计划，是指为了完成某种或某类商品的进出口义务而明确的经营意图、需要到达的更高或更低目的，以及为实现该目的所应采用的策略、程序和做法，它是对外治谈人员遵守的根据。计划的内容繁简不一。对大批进出口商品交易所拟定的经营计划，一般对比详细具体，尤其是制订某些大批交易或要点商品的会谈计划时，更要思考周全,因为会谈计划的完美与否，是决议成败的重要。在会谈计划中，对需要会谈的问题，应分清主次，合理支配会谈的先后次序，明白对每一主要问题应该掌握的分寸和尺度，以及预备好在会谈中涌现某些变更时所应采用的对策和应变办法，力争会谈成功，以取得更佳的后果。对一般中、小商品的进出口,则只要拟定简单的价钱计划即可。

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