国际商务会谈中本质利益会谈法的程序-ESG跨境

在商务会谈中，会谈双方毕竟不是敌对关系，但也并非不存在利害冲突与抵触。灵巧掌握会谈的程序和会谈办法，可以到达双方都满意的结果。在会谈双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，会谈的流程应当为说明价值(ClaimingValue)、创造价值(CreatingValue)和战胜障碍(OvercomingBarrierstoAgreement)三个不断循环的程序。

现将这三个程序分述如下:

(一)说明价值

在会谈开端时，会谈双方彼此应充 流各自的利益需要。此程序的重要是弄清对方的真正要求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探听对方的实际需要。与此同时，也要酌情说明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际要求，就越能知道如何能力满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也能力满足你的要求。

在此需要指出的是，有些所谓“商务会谈技巧”主意故意迷感对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，这是不可取的。因为，在会谈中，如果你总是误导对方，那么更终吃亏的可能是你自己。

(二)创造价值

此程序是会谈的重要环节。双方彼此交流，说明了各自的利益所在，并了解对方的实际需要。但是，以此达成的协定，并不必定对双方都是利益更大化，也可能不是更佳计划。因此，会谈中，双方还需要想方设法去追求更佳的计划，满足会谈各方更大的利益需要。这一程序就是创造价值流程。创造价值往往是商务会谈更容易疏忽的程序。许多会谈者不能从全局的角度动身去充足创造、对比与权衡更佳的解决计划。因此，也就使得会谈者往往总认为会谈结果不尽如人意，没有“赢”的感到，或者总有一点遗憾。

(三)战胜障碍

这往往是会谈的攻坚环节。会谈久拖不决的障碍一般来自于两个方面：一是会谈双方存在利益冲突；另一个是会谈者自身在决策流程上存在障碍。前一种障碍需要双方依照公正、合理、客观的原则来调和利益；后一种障碍，则需要会谈一方自动去帮助对方作出恰当决策。

上述商务会谈的程序是一个循环往复的流程。通常在会谈的不同阶段都要反复这三个程序。只要会谈双方都牢记这一会谈程序，并有效地遵守恰当的办法，就能使会谈的结果到达双贏，并使双方利益都得到更大化。

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