国际商务会谈的基本办法之创造双赢-ESG跨境

人们在会谈中，有时不欢迎律师加入，其原因是把律师在会谈中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护会谈者的利益。而实际上，让好的律师参与会谈，往往会取得意想不到的后果。因为，好的律师在会谈中有才能为会谈双方追求对双方都有利的解决计划。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅重视切在什么处所，而更重视在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提示我们应当在会谈中重视创造双赢的解决计划。然而，在许多会谈中，会谈的结局并不幻想。会谈者更多的是重视寻求单方面利益，固守自已的立场，而从来也不思考双方的实际情形。为什么会谈者没有创造性地寻找解决计划，没有将会谈双方的利益实现更大化？有经验的会谈专家以为，导致会谈者陷人上述会谈误区主要有如下四个障碍:

一是过早地对会谈下结论。会谈者往往在缺少想象力的同时，看到对方保持其立场，也盲目地不愿意废弃自己既有的立场，甚至担忧追求更多的解决计划会泄漏自己的信息，减低讨价还价的力气。

二是只寻求单一的结果。会谈者往往错误地以为，创造并不是会谈中的一部分;会谈只是在双方的立场之间达成一个双方都能接收的点。

三是误以为一方所得，即另一方所失。许多会谈者错误地以为，会谈具有零和效应，给对方所作出的妥协就是我方的损失，所以没有必要再去追求更多的解决计划。

四是会谈对手的问题始终该由他们自已解决。许多会谈者以为，会谈就是要满足自己的利益需要，替对方想解决计划似乎是违背惯例的。

实践表明，成功的会谈应当使得双方都有赢的感到。只有双方都是赢家的会谈,能力使以后的合作连续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地追求双方都接收的解决计划，乃是会谈的重要所在，特殊是在双方会谈处于僵局的时候更是如此。为了使会谈者走出误区，他们必需遵守如下的会谈思路和办法:

(一)将计划的创造与对计划的断定行动离开

会谈者应当先创造计划，然后再决策，不要过早地对解决计划下结论。对比有效的办法是采取所谓的“脑筋风暴”式的小组讨论，即会谈小组成员彼此之间激发思想，创造出各种想法和主张，而不是思考这些主张是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主张进行评估，更终决议会谈的具体计划。在会谈双方是长期合作伙伴的情形下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

(二)充足施展想象力，以扩展计划的选择规模

在上述小组讨论中，加入者更容易犯的缺点就是，认为大家在寻找更佳的计划。而实际上，我们在激发想象阶段并不是寻找更佳计划的时候，我们要做的就是尽量扩展会谈的可选择余地。此阶段，会谈者应从不同的角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款达成有不同的束缚水平的协定，如不能达成永久的协定，可以达成临时的协定;不能达成无条件的协定，可以达成有条件的协定等。

(三)找出双赢的解决计划

双赢在绝大多数的会谈中都是应当存在的。创造性的解决计划可以满足双方利益的要求。这就要求会谈双方应当能够辨认共同的利益所在。每个会谈者都应当牢记:每个会谈都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机遇;强调共同利益可以使会谈更顺利。另外，会谈者还应注意会谈双方兼容利益的存在，这种不同的利益同时并存，并不抵触或冲突。

(四)替对方着想，并让对方容易作出决策

让对方容易作出决策的办法是:让对方认为解决计划既合法又正当;让对方认为解决计划对双方都公正;另外，列举对方的先例，也有利于促使对方作出决策。

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