【运营实操】亚马逊FBA实施“高压”新规，不囤积、爆销的选品风口如何突围？-ESG跨境

亚马逊Prime day进入倒计时，而近期FBA新施行的“库存绩效指标Inventory Performance Index”却让一众卖家慌了手脚。对于许多的中小卖家而言，旺季备货才上正轨，面对销量可能“遇冷”的库存产品，亚马逊FBA新规使卖家开始思索选品、潜在爆款的长期盈利。

所问数据科技有限公司CMO颜飞表示，相较于事后卖家亡羊补牢的库存管理和移除滞销品，大数据选品的真正魅力在于卖家可以快、准、高效的先发制人，挖掘热度最高的爆款产品避免后续库存积压、长期仓储费的产生。

无可厚非，热销款、潜力款、爆款是所有卖家致力于盈利的最终追求，而不可避免的是狭隘的选品渠道，使各平台通吃的“爆款”面临同质化、侵权的冲击。纵观近几年热度颇高的指尖猴子、指尖陀螺、独角兽等爆款产品，消费者买账的巨大市场需求诱发制造商和卖家铤而走险，最终不意外的走向同质化、侵权的断崖。

在雨果网此前的报道中，有卖家声称：“缺乏自主的选品工具和选品渠道，只能让我们这些中小卖家片面参考销量、营收数据，盲目跟卖。而这种选品方式，在面对新贸易市场需求时绝对是会被逐渐淘汰的。”

众所周知，2017年，亚马逊官方发布了“下一代贸易链”，以跨境电商为中心的新贸易增长点正引领越来越多的企业，在信息流、资金流、货物流“三流合一”的新贸易时代生存。为此，颜飞坦言2018年跨境电商“下一代贸易链”已经形成，且随着卖家大数据选品、大数据运营能力的加强，未来行业的信息交互会要求制造企业和跨境零售卖家建立一种紧密协作的共生关系，这其中，大数据选品首当其冲。

1、垂直开发，快速选定调研产品

以Knits&Tees(针织和T恤）为案例说明，颜飞介绍道，卖家可以针对自身的主营业务，从一级类目到细分品类的行业排名、上架时间、价格等通用特征，多角度筛选调研，快速挑选目标类目。与此同时，还可利用目标产品的数据更新及类目纵向对比，点击进入商品详情页针对产品细节做精细化选品。

2、前端市场调研和行业竞争分析

在确认好目标产品后，需要对产品开展前端市场调研和必要的行业竞争分析。依据所收集到的行业相关资讯和对应的行业排名机制，在产品不同的评论区间和排名段位内，得到产品深度的需求竞争分析。

3、敲定产品的市场定价

一款产品在投入市场之前，合理、有竞争力的定价关乎后期销量的增长。卖家在圈定不同商品密度时，可结合观察产品密集定价区间与评论集中区间重合的部分，以确定产品的畅销定价区间。“不同价格的商品密度完整描绘了每个行业的商品价格与排名之间的关系，它可以快速帮助客户锁定合理的价格区间，实现利润的最大化”，颜飞说道。

4、挑选进入市场的时机

以不同年度，针织和T恤、旺季的市场需求来看，2014-2016年该行业的市场需求较为平稳，未出现较大波动，所对应的市场发展机遇不大。显而易见，2017年开始，产品的需求趋势出现大范围波动，需求总体看涨且主要的销售高峰集中在8月。则此时，卖家一旦瞧准并进入产品增长期的话，其所催化的后期效益便较为可观。

5、实动态追踪，listing排名走向

卖家在监控竞争对手每一款新品的listing变动中，有必要对每次的运营动作及其带来的影响予以记录。同样以针织和T恤为例，价格调整一美元、SKU的微调，都需要实时追踪这款产品的listing效果反馈，把控每条listing所可以优化的排名走向。

6、调研市场所需，确定引流款

市场运营技巧让卖家受益匪浅，正确的运营决策能够在风险可控的前提下实现资金利用的最大化。

根据产品不同颜色、尺寸属性所对应的评论数量和购买趋势来看，判定为占比较高的蓝色和M码是市场真正所需要的，带有该两种属性的SKU较为适合做引流款，且未来有可能是产品的利润款。

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