外贸卖家必需了解的贸易促销-ESG跨境

什么是贸易促销？

贸易促销指生产商向经销商提供的出售促销。

贸易促销的主要对象

贸易促销的主要目的是零售商，因为零售商是产品流通流程的更后一部分，促销折扣可以直接传递给消费者。此外，随着大型连锁店的兴起，越来越多的零售商开端直接从制作商那里购置商品，促销活动对增强制作商与零售商之间关系的关键性也越来越突出。需要指出的是，为了便利讨论，我们直接将贸易促销限制在零售商的规模内。事实上，这个概念可以用于制作商和批发商，或批发商和零售商。

贸易促销工具

贸易折让：贸易折让(tradeallowance)这是制作商向批发商和零售商等中间商提供的价钱转让。价钱转让或折扣是为了实现一些特别目标，如在特别阶段分配出售空间或购置新产品。例如，当地经销商可以通过通用电气公司的电话推广获得特定的折扣。

推进资金：中间商可以通过火销渠道增进生产商的产品运动，从而增进资金(pushmoney)。促销资金通常提供应零售商的出售人员。例如，烟草制作商通过零售商鼓励计划PhilipMorris公司依据出售额的大小给予零售商现金报酬。为了获得额外售其他品牌的香烟，以获得额外奖金。Morris公司香烟增进品牌转型。

培训：有时，如果产品相当繁琐，如在盘算机和电信行业，生产商会培训中间商的人员。例如，东芝公司新推出一款电视，那么东芝的出售代表就必需培训出售人员如何向消费者演示这个电视的新功能。对于哪些不熟习技术的年长的消费者来说，出售人员对他们进行电视功能演示特殊关键。

免费商品：制作商经常向零售商提供免费商品，而不是数目折扣。例如，早餐食品制作商可以在零售商订购的每20盒麦片中多放一盒免费麦片。有时，免费商品可以作为贸易折扣的支付形式。例如，当零售商购置必定数目的商品时，制作商不会给予价钱折扣，而是给予额外的免费商品（相当于价钱折扣的成本）。

商店展现：制作商可以与零售商一起支配商店展现。例如，食品制作商经常派代表到杂货店和超市向购物者分发产品样品。化装品公司也经常派代表到百货公司，通过为消费者化装来他们的产品。

行业展会：行业结合会的会议、会谈和会议是促销活动的一个关键方面，也是增加中的一个广大市场。在这些展览中，制作商、经销商和其他经销商有机遇向客户或潜在客户展现他们的商品或服务。该单位潜在买家的联系成本估量仅为人员出售的25%~35%。行业展览对介绍新产品有特别影响，使新产品比广告、直接营销或出售浏览更容易打开市场。企业举行行业展览，吸引和发觉新的潜在买家，为现有客户提供服务，介绍新产品，进一步企业形象， 市场对新产品的反响，进一步企业士气，收集竞争产品的信息。

贸易促销的优点

1.贸易促销可以吸引出售人员、零售商和消费者对某个品牌的关注。这种关注可能是品牌急切需要的，比如被疏忽或被对手攻击的新上市品牌。

2.贸易促销及其零售促销给消费者带来了更多的选择和惊喜。这些活动不仅能吸引消费者进入商店，还能激发他们购置特定水晶品牌的热忱。促销活动的及时性也给消费者带来了紧急感。

3.贸易促销不仅可以区分零售商的价钱，还可以区分消费者。这样，制作商只能为价钱敏感的细分市场提供价钱折扣。

4.贸易促销为制作商提供了一种竞争手段，可以在不长期下降产品价钱的情形下与价钱较低的竞争对手竞争。这对面临自有晶体品牌或无晶体品牌商品威逼的 晶体品牌尤为关键。因为这些竞争对手正在逐渐侵蚀他们的市场份额。研讨表明， 品牌可以勉励自有品牌或无品牌产品的消费者通过提供折扣切换品牌，否则不是。

贸易促销的目标

通过提供贸易促销，制作商主要希望实现博得普遍分销、控制库存和勉励品牌零售促销三个目的。

贸易促销更关键的目标是实现品牌的普遍分销。所谓的普遍性，包含两个方面：不仅要有足够数目的经销商来经营这个品牌，而且要确保每个经销商都能为这个品牌提供足够的货架空间。这对于新上市的品牌或市场要求较小的品牌尤为关键。当然，这也实用于成熟的品牌。在成熟的市场中，品牌之间的分别很小。当消费者熟习的品牌由于缺货或货架展现不便利而找不到时，他们很容易转向商店展现的其他竞争品牌。有时，即使在通过货架渠道时，他们也会因为激动而同理心。由此可见，坚持普遍的分销渠道、足够的货架空间和良好的商品展现对新或成熟的品牌有多关键。

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