外贸买家的心理要求和关注点分析-ESG跨境

当买家从外贸卖家的同行那里购置同类产品时：好资讯是确认买家对产品的要求和采购计划。坏资讯是，买家可能对目前的供给商非常满意，不会改换供给商。外贸卖家这个时候杀进去难度对比大，而且买家会重复的考验。那么卖家如何写一封有吸引力、有回复率的开发信，让自己成功地与买家树立联系，从而获得出售机遇呢？

下面将简要分析不同买家的心理要求和关注点：

1、大型采购商

一般来说，大型采购商对供给商的管理模式是：主要供给商可以购置60-70%，次要供给商可以购置20-30%，第二替代供给商可以购置约10%。一旦主要供给商涌现问题，买家将快速造就次要供给商和第二替代品，以避免供给缺乏的风险。

对于这类买家，卖家首先要了解自己是否有实力成为买家的供给商，即是否匹配？如果有这种力气：第一步的目的是成为买家10%的第二替代品。在此之前，买家可能不得不重复检讨您的质量、服务等。应当有耐烦，认真看待每一个样品和每一个小名单，这是买家的 。

要成为他们的第二个替代品并不容易。在初步树立联系时，我们应当细心了解和分析买家的产品和市场定位，以及市场对产品的偏好和要求，并调查和分析应商的弊端。

几个切入方向：

1）不断开发合适市场要求的新产品，并向买家推荐。如果选择新产品，关系可以顺利树立。

2）调查买家网站，查看买家用户对现有产品的反馈和投诉，试图解决现有供给商不看重或无法解决的问题，这应当是买家非常关注的问题。

3）考核买家销量大的产品，研讨是否有方法在保证质量的同时大大下降成本，通过价钱吸引买家。

2、中小买家

与大型采购商相比，中小型采购商的数目要小一些。还有几种情形可能不同。首先，买家可能是owner本人，第二，很多中小买家细分市场定位，比如有的高端低端。然后，他们关注的供给商资质和产品也非常不同。例如，高端定位将非常重视质量和产品分别化。低端更重视价钱，往往需要更受欢迎的作风。假如卖家有产品认证，ISO等等会更好。

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