现在亚马逊站外推广到底应该怎么做?-ESG跨境

1. 站外推广到底是啥？

很多卖家第一次听到站外推广可能想到的是站外清库存，或者Facebook群组，大部分对站外推广的认知还是停留在群组大折扣引流的阶段。

那到底什么才是站外推广呢？其实站外推广这个概念是对于第三方平台卖家而言，像我们最熟悉的亚马逊卖家通过站外去引流到站内出单，所以我们可以把他理解第三方平台引流的一种推广方式。

首先要了解站外推广，我们先要熟悉下亚马逊联盟，亚马逊联盟是较大的联盟营销计划之一。亚马逊联盟计划可帮助内容创建者、发行者和博主们通过流量获利。亚马逊上有数百万的产品，联盟伙伴可以使用简单的链接构建工具，将其受众引导至他们推荐的产品，并从符合条件的购买中获利---这是亚马逊联盟红人而言。

图片来源：亚马逊联盟网站截图

而联盟中卖家提供产品，亚马逊提供平台，联盟红人提供流量。这三者才购成亚马逊联盟。

所以站外推广是：卖家直接通过亚马逊联盟去找联盟红人买流量。早期联盟红人主要的利润来源是平台返佣，卖家支付佣金给平台，平台再支付一部分佣金给联盟红人，但是随着站外推广这个概念或者说这个行业的成熟，卖家直接找到联盟红人之后，联盟红人收了双份的佣金，比如卖家支付$10让联盟客帮忙发一个帖子，当产品出单后，联盟客又去亚马逊要出单的佣金，一般按销售额的2%-10%。所以归根结底两份佣金都是卖家支出的。

2. 站外推广有哪些渠道 ？

大家熟悉的可能是Facebook群组和Deal站，像Slickdeals和Dealnews这些，这些也都是属于联盟渠道。

我们可以把站外推广分为两部分，

流量推广：

1）Facebook群组

图片来源：FB网站截图

Facebook群组，是最初联盟红人建立的一种可以发折扣信息帖子的群组，群组的发展需要一定的培育期，正常一个10W的群组至少要1-2年才能发展起来。随着联盟红人邀请越来越多的买家加入，也需要满足越来越多的产品需求，所以发的帖子也就越来越多，当发帖量达到一定数量后，前面的帖子会沉掉，所以只有一部分帖子能被大部分卖家看到，这也就是为啥有的帖子出单好有些出的不好。

群组是最成熟而且最早的一种联盟方式，群组特点是见效快，时间短。一般北京时间白天设置好，晚上给到群组管理员，可能第二天早上就爆单了。但是随着21年跟22年越来越多的卖家开始做站外，群组发展速度跟不上卖家进入增长的速度，群组整体效果不如之前，所以现在主要以大折扣去吸引，50%甚至更多，加上群组帖子的浏览机制，通常1-2天就看不到帖子了，导致效果可持续的时间短。

如果卖家主要需求是出单量的情况下，群组还是最好的方式。前提是折扣足够大，产品足够吸引粉丝的停留和关注。

2）Facebook主页

图片来源：FB网站截图

有些Facebook主页是专门为群组服务的，但是还有一部分专门只通过主页吸引粉丝的博主，我们把ta称为FB博主，这类的FB博主，基本上都是专门只做deal带货的，就是通过给粉丝挑选并分享不同优惠的产品吸引粉丝的关注，这类博主因为一个人每天发帖数量有限，并且常常与粉丝互动，收集粉丝的需求，因此粉丝黏性很高，活跃度非常好，所以ta们的质量一般都比同等粉丝群组效果好很多。

如果有长期推产品需求，可以多尝试下FB博主推广。

3）Deal站

我们比较熟悉的，像Slickdeals和Dealnews这些

图片来源：Dealnews网站截图

Deal是早期联盟红人专门搭建的网站，为了给网站引流，然后在网站上分享亚马逊联盟折扣信息。慢慢发展就有了SD和DN这些做的的比较成功的Deal站。因为网站的访问量比较大，一般同等粉丝的网站都比FB效果要好，但是价格也更贵。

如果是清库存，可以尝试下Deal站，但是价格贵有可能也不怎么出单

品牌推广：

流量推广，像Facebook和Deal站这种渠道，大部分卖家更关注的是即时效果，短期内能看到的单量。

其实尤其这两年，对于亚马逊来讲，已经是一个竞争很激烈的平台的，平台流量红利时代已经过去了:一是平台流量增长速度赶不上卖家的增长速度，二是平台开始收割流量，也就意味着卖家需要花更多的钱打站内广告从平台买流量。

流量红利时代的结束，亚马逊卖家的出路在哪里？

答案是品牌红利

往后走，流量只会越来越贵，如果纯靠买流量这个模式，根本没办法覆盖自己的利润，只有品牌才是免费流量来源。这几年由于疫情原因，加速了竞争白热化，各行各业都很难，但是每个行业的一些品牌却依然活得很滋润，当大环境变差，最先受到影响的是同质化严重的产品，大家疯狂开始卷，然后大部分人离场退出，最后又达到一个新的平衡点，如此循环。但是品牌确是一直留存在这个行业的。

首先，品牌自带流量比例高，品牌是持续免费的流量；第二，品牌的转化率,知名度和认知度高，就是你去打站内广告，品牌的转化率可能是别人的三倍，四倍，五倍.... ；第三，它的溢价能力高，在任何平台，品牌肯定是挣钱的。

全世界最大的研究机构凯度关于营销投资回报率（ROMI）的研究显示，一个健康的品牌，70%的销售来自于品牌资产贡献，30%的销售是由短期的促销和流量转化贡献。但是，大部分人都把90%的精力投入到效果可见的促销和流量当中。流量广告可能能让我们能完成短期的销售额目标，但是往后走，尤其是近两年来，亚马逊的广告费大额增加，所以的人都重心在研究亚马逊广告上，到底能不能真的完成你的销售目标呢？

大家都知道作为一个平台，像亚马逊这样的平台，卖家30%的流量来自于亚马逊的广告流量，70%的流量来自于亚马逊的自然排名流量。但是如今这个趋势正在慢慢发生变化，可能3-5年内，亚马逊就会变成70%的广告流量，30%的自然流量。这也是一个平台正常的发展趋势。

所以与其现在花这么多时间和金钱在亚马逊的流量广告上，还不如从站外去推广自己的品牌，把这个品类的品牌知名度建立起来，占领这个品类的用户心智。

所以我认为更长期重要的站外推广方式应该是品牌推广。

1). KOL（社媒红人意见领袖）

Youtube, Instagram, Facebook, TikTok

Youtube

图片来源：youtube网站截图

Youtube是老牌的社媒，从早期建立到现在，他的用户覆盖了不同的年龄阶段，加上Youtube是全球较大的视频平台，用户通过视频能更好的了解所喜欢的红人和产品。Youtube特点是：

视频留存率高，几年前的视频你都容易找到。

视频曝光累积，视频曝光时时刻刻都在增长。

很多用户在亚马逊下单前都会去Youtube搜索，尤其是一些复杂的。

用户购买力强。

平台用户粘性强。

Youtube是品牌推广品效结合较合适的平台，由于这些特点也导致红人要价比其他平台贵。

1K-10K 专有视频 0-$500

10K-100K 专有视频 $100-$2000

100K-1000K 专有视频 $1000-$20000

Instagram

图片来源：ins网站截图

Instagram主要更多的是偏图片，尽管Ins推出了Stories,但是用户还是习惯他的图片功能，Instagram是属于Facebook旗下的，用户跟Facebook重叠会比较严重些，Ins创立时间没有Youtube早，所以Ins红人的涨粉速度比Youtube快。由于Ins图片风格，大家对上面推广品牌/产品曝光和感知不如Youtube强烈，Ins更适合有点知名度的品牌，所以新品牌建议Ins投入要比Youtube少。

Ins红人参考价格（美金）：

1K-10K Post 0-$200

10K-100K Post $100-$500

100K-1000K Post $200-$10000

Tiktok

图片来源：tiktok网站截图

Tiktok是大家听的最多的一个平台，由于Tiktok用户偏年轻化，购买力不强，加上粉丝粘性和流量比较泛，目前在TK上做品牌或者产品推广，更多的是属于尝试。但是TK是大部分公认最有潜力的一个平台，也是流量最便宜的一个平台，现在进入正是机会，先切入进去，可以慢慢筛选培养用户。

这些社媒平台，基本上99%的人都在关注，而被大家熟知的往往是不同品类的KOL也叫意见领袖。用户主要是在这些平台看内容，大家都不会去看广告，所以如何通过这些意见领袖把内容做好，才是我们品牌能脱颖而出的出路。

2). PR

包阔媒体公关，软文，产品评测等，从而达到品宣的效果。

目前行业常用的Pr推广是在行业专业权威的机构或者杂志上发新闻通稿，给品牌背书，来增加品牌知名度和影响力。

图片来源：babylist网站截图

把媒体公关做好，把话题做好，内容做好之后我们也需要热点事情去把内容更好的传播出去。

3). 品牌广告

品牌广告，线上的转化主要集中在一些行业杂志，专业机构网站等，就目前而言，因为整个推广成本比较高，所以还是只适合一些大卖家。

亚马逊卖家适不适合做品牌？

大部分亚马逊卖家提到品牌，可能会说：你以为我不知道要做品牌吗？你知道推广一个品牌需要多少钱吗？你知道有多少死在品牌的路上？

就跟丹尼尔.卡尼曼教授的《思考快与慢》，人脑是分两个系统的：一个叫快系统，直觉反应系统，一个叫慢系统，理性思考系统。我们生活工作中95%用的是快系统，5%才是慢系统。所以大部分听到品牌推广这个词，先想到的是成本高，失败率高。

那我们能不能低成本的去做？其实很多红人是可以免费置换产品的，当前前提是你产品要好，很多红人甚至一些Pr的编辑会以获取你产品或者增长粉丝为目的帮你免费推广。

先不去打品牌广告，先做KOL社交媒体种草，资金少就先集中一点打破，比如先集中在Youtube上，或者先在自己细分领域把知名度打通。

那我们能不能具备品牌思维？在开发产品的时候，你是不是能做一些低成本的差异化？你做个主图能不能植入品牌的意识？....

何况现在亚马逊平台已经进入白热化的竞争了，除了品牌还有其他的出路吗？

站外推广对亚马逊的助力有哪些 ?

1）链接单量权重

单量是很重要一个算法权重，亚马逊品牌返佣最高达10%，足见亚马逊对站外流量的重视，你只要站外引流出一单，亚马逊不但获取了一个用户，还能赚这单的佣金。对于平台和卖家都是双赢。

2）激活链接

我们新品刚上架的时候不怎么出单，这时候可以站外出单激活下链接。

3）配合秒杀等活动

亚马逊的算法逻辑是谁能让他挣钱，他就扶持谁，当然指的是让他长期挣钱的，不是昙花一现的链接，所以尽量保持单量稳定，这样才更容易把产品推起来，做秒杀之前做站外，先把排名拉一拉，秒杀的效果也就更好，做完秒杀再做下站外延长下高单量。

4）FBT: Frequently Bought Together

FBT也叫一起买，就是两个产品经常别相同的买家一起购买，这是一个很好流量入口，当你的产品能跟一个互补的Best Seller绑定在一起，那你的流量是很大的。那怎么样才能绑定在一起呢？打ASIN广告？那当然不行，这是互补产品，打ASIN会让你流量打偏。所以最好的方式还是站外推广，研究下互补产品经常投放哪些渠道，你也投这些渠道，大概率这些受众是同样的，买了互补产品对你的产品基本上都有需求的，这样一起买就容易做到FBT。

5) 索评

站外的价格一般都会比站内自然价格便宜很多，很多买家买到产品都觉得捡到便宜了，这时候我们去索评，回好评概率更大，并且回评率比站内高很多。

6）清库存

对于亚马逊卖家来讲，库存决定着利润，很多卖家经常抱怨说一年到头挣了个库存，这样如果我们站外能把这些滞销库存清出去，把库容留给销量更好的产品，是不是就有利润了？

7）腾库容

亚马逊又开始限制库容了，旺季又开始涨仓储费了。

8）打造品牌

站外推广现状以及未来方向：

1）只盯着短期的转化或者效果

目前不管是亚马逊卖家还是服务商，大家都把大部分的资源时间精力投入到了群组，一个群组建立起来往往需要几年的时间，但是随着做站外推广的卖家越来越多，群组效果也是在慢慢变差。

2）重视品牌推广的亚马逊卖家少。

大家在乎的都是短期可见的效果，很少有亚马逊卖家重视品牌推广。我们可以找垂直粉丝的红人去推广我们品牌和产品。红人粉丝非常精准，是亚马逊需要高质量的买家，这些精准的买家是可以转化成我们品牌的粉丝受众的。

假设我们做母婴类产品的，这个品牌母婴受众可能就1000W左右，如果我们可以找10个10W粉丝的母婴博主合作，意味着整个市场10%的人都看过一遍我的品牌或者我的产品，少部分能短期形成转化，但是大部分慢慢有需求就会去搜我们的品牌，找我们的产品，或者我们在打亚马逊站内广告的时候，你已经用红人先打了一遍曝光，这时候你站内广告转化率就可以大幅度提升。

大熊相信越来越多的卖家会慢慢重视品牌推广这块，就像国内小红书种草，这几年比较火，很多国内卖家都尝到了甜头。国外的网红经济正处于一个高速发展的时候，我们现在切入进去正是时候。

（来源：跨境大熊）

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