提高转化率Listing的核心公式，一文教会你！-ESG跨境

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价格+评价=高转化率

现如今卖家朋友们面对最具挑战性的问题之一：我们如何创建一条高转化率的Listing？

值得庆幸的是，创建高转化率Listing的公式非常简单！价格+评价=高转化率。

从下图的一份亚马逊市场研究报告中，我们知道亚马逊前3名的Listing通常比市场平均单价便宜近20%。显而易见的是，当其他条件都一样时，更多买家总喜欢一个不贵的预算。但是大部分精明的卖家也知道，更低的产品成本是一种可持续的竞争优势，可是更低的价格并不同样是。然而，对于一款处于蜜月期的新品，通过使用比市场平均单价低20%左右的营销方式来获得宝贵的转化数据，尽管这样让我们仅能收回成本或者收益更少，主笔认为仍然是非常值得的，我们需要有不惜一战的勇气。

价格难于掌控，评价，从另一方面来说，非常容易掌控。当然我们也要意识到，需要避免人为操控评价（有可能会导致亚马逊永久性地终止卖家销售权限）。但是不管怎样，我们一定要明白好评对于提高Listings转化率非常重要。从之前亚马逊消费者调研报告中可以知道，影响消费者购买决策的最重要因素包括：价格，物流，评价。在今天的亚马逊市场，没有一些评价，让买家点击我们的购买按钮已经变得非常困难。

展示信息感十足的主图和视频

当我们谈到亚马逊转化率，如果说价格和评价是King，那么主图和视频就是Queen。主图和视频既是打造高转化率Listing的最佳工具之一又是大部分卖家极易搞砸的环节之一。在我们的Listing中至少需要四种类型的产品主图：

白底产品图

产品信息图

生活场景图

产品规格图

大部分卖家通常会犯的一个最业余错误就是：经常在五行卖点和产品详情部分通过文本信息来描述产品关键功能，但是在最重要的产品主图部分反而没有文本信息。下面是一个在产品主图中使用文本信息说明产品核心功能的有效案例：

视频也是一个相当强大的转化率工具，现在亚马逊已经开放给所有已经品牌备案的卖家，最有效的方式是通过视频讲述一个与产品有关的成功故事。

利用A+页面

亚马逊声称使用A+页面能够提升Listing的转化率10%左右。因此，从表面看，在我们的Listing中通过A+页面添加一些创意设计元素似乎能极大促进转化。但是在A+页面A/B测试中，则没有注意到明显的差异。买家看起来似乎不会经常查看五行卖点以下的内容。

当然，这并不是说我们不需要A+页面。我们必须要用A+页面，毕竟，它是免费的。只是建议不要对A+页面期望过高。

创作可读性和高点击的产品标题，不仅仅为了SEO

当我们进入任意一个充满竞争的亚马逊商品类目，你总会发现一些关键词堆砌的商品标题。尽管亚马逊关键词优化存在争议，但小编仍然坚信产品标题不应该仅用于亚马逊SEO用途而应该着眼于更适合阅读和更吸引点击的创作宗旨。从下图的一份亚马逊市场研究报告中，我们可以看到那些排名更高的商品反而拥有更精炼的标题。

我们当然应该在产品标题中包含关键词以便让买家找到我们的产品，但是我们的最终目的是诱使他们尽可能地点击/购买我们的产品。

提升销售速度

在此推荐卖家朋友们一定要注意亚马逊A9算法第三个非常重要的排名因素：销售速度。销售速度在理论上有点像黑洞：我们知道它确实存在并且知道它绝对影响Listing排名，但是却不清楚它的运作机制。但是看起来有一种共识：如果我们的销售速度一直持续增加，那么我们的排名就会越高，越快。这也能解释为什么我们的库存售罄时，我们需要很长一段时间来重新恢复销量，因为我们的销售速度基本上从0开始。

同时，我们需要注意的是，30天的持续销售比1-2天的快速销售更为有效。这种策略在站外引流时用得较多。比如，你打算通过EDM推广新品，那么最好将一个月分成4个阶段而不是一次性发送这些推广邮件。

进行站外引流

从解密的内部报告中我们也知道亚马逊绝对跟踪Listing流量来源，无论这种流量来源于站内，还是站外。亚马逊这样做的原因很多，但据信，带来站外销量的Listing将会获得权重奖励和流量推荐。从销售速度的角度来看，它也是非常必要的：如果说亚马逊仅允许你跑0-60码，但是当我们从站外引流时，你可以远大于60码。

事实上，在今天的亚马逊平台上，以主笔的经验，如果没有进行站外引流我们将很难获得一个高排名。一个最明显的事实就是亚马逊正在积极建议卖家投入更多的广告预算以建立自己的用户群体。

一些被证明有效的亚马逊引流渠道包括：

站内顾客邮件

你的独立页面

利用折扣和免费产品

站外引流最有效的途径之一就是折扣和赠送，而亚马逊公开允许我们在卖家后台创建这些折扣和促销选项。

美国有句谚语说：最快赚到$1,000,000的办法就是将$20卖成$1。这条法则也适用于今天的亚马逊：如何快速销售大量库存？折扣/免费促销！

通过免费产品来交换评价在过去是一条必不可少的新品运营思路，但是亚马逊在2016年已经正式关闭了这条路。然而，只要我们不公开以评价作为交换条件，提供免费/折扣产品仍然是一种完全可以接受的且仍然没有过时的运营策略。它将产生以下积极效果：帮助提高销量（意味着更快的销售速度）和增加受评机会。

但是免费/折扣产品也有两个问题。第一个问题是25-50%off折扣的商品将不能获得VP评价。没有获得VP标志的评价不能够稳定地存在，将有很大可能在亚马逊下一次的评价审查中被清理。

第二个问题是我们通过站外提供免费/折扣产品产生的销售不会获得关键词转化加权，因为在亚马逊上没有这些销售的任何数据。当然，也有一些质疑的声音，折扣/免费销售只是不能获得全价销售相同的加权。

争取上首页的机会

我们都知道上首页是一种非常积极的Listing排名结果，主笔也希望所有阅读本篇分享的卖家朋友们都有机会能位居亚马逊搜索首页。然而，多少件商品可以出现在亚马逊首页取决于多个因素，包括：类目，关键词，设备。一般来说，能够出现在亚马逊首页的商品数量范围为24-54，这意味着一个关键词排名在#25有时候可能在首页，但有时候就比较尴尬，所以我们要尽力保持#24甚至更前，这样，我们才可以吸引更多买家的关注。

排名是我们立足于任何电商平台的第一要务，更高的排名意味着更多的流量，更多的流量则潜藏着更多的销量。

为了打造更好的Listing排名，我们要充分借重亚马逊A9算法规则，这意味着我们不仅要提高Listings的相关性，还要增加Listing的转化率，同时还要提高Listings的销售速度。A9算法是亚马逊的立足之本，更是我们每一位卖家要拿来强大自我的立身之宝。

（来源：豆小包跨境数字金融）

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