你一定要清楚自家的亚马逊新品和竞争对手流量差距！-ESG跨境

图片来源：图虫创意

一，开篇之言

二，调研流量方法

一，开篇之言

老铁们好，我是一味君。

最近在知识星球回复卖家如何推新品的问题，在回答问题的时候，我发现有些卖家推新品真的是没有计划也没有详细的步骤。然后我就问了卖家两个问题：

新品的流量来源你知道么？

新品主要的竞争对手流量你知道么？

我问了这两个问题，卖家老铁回答真的很不专业，按照老铁的思路去新品基本推不起来。电商最底层的逻辑【流量-转化-赚钱】，新品流量渠道不知道在哪里，不知道如何查链接的流量，链接何来转化，何来赚钱。我相信还有不少运营搞不懂【流量】，今天我特意写这篇文章，来告诉老铁们如何找流量渠道，如何筛选优质的流量。

二，调研流量

【以行车记录仪小类目第1名作为案例】

 图片来源：亚马逊后台截图

还是用熟悉的记录仪类目和老铁分享【如何调研流量】，为什么要拿小类目第1名作为案例，因为小类目第1名的链接流量来源是巨大，有很多不同流量的入口，对比产品之间的流量差距，最好准备三条链接。

小类目第1名链接

小类目排名最好的直接竞争对手

自家的新品

把三条链接通过工具即可查出来三条链接搜索流量的差距。

现在先查小类目第1名的搜索流量来源，打开SIF关键词网站，把第1名ASIN放在SIF反查流量的来源，比如下图：

 图片来源：SIF后台截图

通过SIF反差清晰看到这条链接的各个流量来源，这里面可以给我们带来一个非常重要的数据，那就是竞争对手在上架新品的时候，如果开了搜索流量的广告，我们可以一目了然看到竞争对手搜索广告流量的布局。新品能否推上来，抢占搜索流量坑位是一个非常重要的动作，我经常说一句话，新品先攻搜索流量，等到搜索流量大部分的关键词排名在前3页之后，再来抢关联流量的效果会更加好。

接着我们要留意一个非常重要的数据，那就是第1名链接【自然流量词】，为什么要先留意自然流量词？因为自然流量是通过买家自然搜索和广告搜索共同形成的流量词，通过广告打出去的广告词不一定很准确，自动广告的流量基本到处飞到处跑关键词，这种流量不一定精准的。自然流量词再通过筛选和整理，就可以得到关键词数据库。

点击查看第1名的自然流量词，如下图：

 图片来源：SIF后台截图

关于调研出来的自然流量词，我主要看三大指标：流量占比/搜索量排名/月搜索量，我一个个指标和老铁们解释。

【流量占比-找到精准出单关键词】

每条链接在不同关键词的流量占比是不一样的，这个也就是我们平时说的抢关键词坑位排名，把关键词打上首页顶部的位置。

但是我想说一句话，对于新品，不要随意任意开广告去抢一些垃圾流量和不精准流量，新品最重要的流量在【精准出单关键词流量】。精准出单关键词流量主要分两部分，第一部分就是共性关键词流量，第二部分就是共性精准属性关键词流量。

共性关键词流量，不带任何品牌关键词，也不带任何属性关键词，这个关键词就是产品的名称，不管行车记录仪是单录记录仪，还是双录记录仪，还是三录记录仪。这些都是在记录仪的基础上增加属性单/双/三的记录仪。

比如行车记录仪里面几个常见的关键词：

dash cam

car camera

dash camera for cars

dashcam

dashboard camera

这类关键词就是记录仪的共性关键词，不带任何的属性关键词。属于其中一个共性关键词会出现很多不同属性功能的记录仪Listing。

比如第1名单录记录仪的链接，里面的关键词流量占比。

 图片来源：SIF后台截图

Dash cam front and rear 是单录记录仪的精准出单关键词么？这个关键词不是第1名链接的精准出单关键词，因为关键词英文的意思是车前车后记录仪，有两个镜头的行车记录仪，记录仪可以记录车头前面的视频，后面的镜头可以记录车尾部的视频。

那为什么SIF把这个关键词归类为精准流量词？因为这个单录记录仪是第1名的链接，这条第1名的链接不但评论多，产品性价比高，亚马逊会给第1名链接流量入口。当真实的买家搜索dash cam front and rear关键词的时候，立马在第1页看到第1名的链接，产品也满足部分真实买家的需求，加上第1名链接在这个关键词转化率不低，因此第1名链接就牢牢占据了这个关键词流量占比。因此这个关键词不能归类为精准流量词，而是归类为主要出单关键词即可。实际上这个关键词也可以命名为出单属性关键词。

再来看看这个关键词，car accessories，为什么SIF不把这个关键词进行归类？这个关键词的搜索量排名和月搜索量非常大，但是对于记录仪来说，这个关键词不精准啊。把这个关键词属于亚马逊前台搜索查看结果。

 图片来源：亚马逊后台截图

跑出来的产品是汽车配件，有车充/吸尘器/记录仪/储物柜等等产品，这种流量是不精准的流量词，特别是新品阶段不能打这种类型的关键词，要不会拉低链接的转化率。当链接排名稳定之后，再来慢慢打也不迟，而且链接稳定在小类目前20名之后，亚马逊系统也会推荐匹配更多这类不精准的流量词给链接。因此有些能够出单的不精准流量词压根不需要广告打出去，系统会根据大类目买家购物的行为匹配更多流量给排名靠前的链接！

【关键词搜索量排名】

SIF搜索量排名是从亚马逊品牌备案的卖家后台的Brand Analytics模块导出的数据（简称ABA数据）中的搜索频率排名（Search Frequency Rank），数字越小表示搜索量越高。

相当于我们不需要手动去亚马逊后台查每个流量词的搜索频率排名，只需要利用SIF工具把ASIN放进去就可以查到链接流量词的占比，这个流量词的搜索频率排名也会统统更有数据。这个很方便的，大大提升关键词调研的效率。

但是在这里面我要说一点，调研出来的第1名900多个关键词，其实90%以上的关键词是没有什么订单的，我上一篇文章写到，调研出来的关键词如何筛选优化整理，还没有看过这篇文章的老铁，点击下面黄色文字即可跳转查看文章：

（高效调研亚马逊类目出单关键词！）

对于搜索量排名超过1000000的关键词，其实这个关键词每天出单量基本为0。所以我在文章里面通过筛选优化，1000000之后的关键词全部删掉，把垃圾流量的关键词全部删掉，把其他品牌关键词也删掉。最后得到一份共性关键词数据，大概30个以内，从900个整理到30个以内。

【关键词月搜索量】

这个指标也很重要，那什么是关键词的月搜索量？卖家精灵给出一个比较标准的答案，如下图：

 图片来源：SIF后台截图

指一个自然月，比如2019年7月，该关键词在亚马逊站内的搜索次数。比如，某用户搜索某关键词，然后翻了3页，则该用户搜索次数=1+3=4。搜索量一定要结合搜索趋势看才更客观，搜索量都是指上个自然月，当月搜索量在下月月初更新。如果关键词上个月没有搜索量，就会显示该关键词在历史月搜索量中最大的旺季月份。有时候您看到某关键词搜索量和搜索趋势和预期的不一致，特别是2019年2月份以前，是因为存在刷关键词排名或刷购买量导致，让转化率奇低或奇高。

关键词月搜索量已经包含真实买家点击和卖家点击数据，不同的关键词月搜索相差真的很大。而且不同关键词的在搜索量下的购买率又大大不一样。比如卖家精灵的分析：

月购买量，指一个自然月，比如2019年7月，该关键词在亚马逊站内搜索后产生购买的商品数量。比如，某用户搜索iphone charger，然后购买了1个iphone充电器，2条数据线(关联推荐的商品)，则购买量=3。

用户问到最多的问题，是为什么该关键词下搜索量或购买量这么少？这可能是因为该关键词不是核心关键词，您可以先通过关键词反查来找到该类产品爆款的核心词来确认主关键词

【购买率，购买率 = 购买量/搜索量】

点击查看详细解释：购买率也叫做搜索转化率，数据来源于亚马逊后台的商品机会探测器

指的是在买家输入该搜索词并点击此细分市场中的任意商品后，商品购买次数占买家输入该搜索词总次数的比例。

一般反映了该关键词的精准度，越精准、用户决策周期越短的产品，购买率越高。比如某关键词：wirelesscharger，一个月内被搜索了120万次，产生了1.6万件销售(未必全部是无线充电器，也可能是数据线。则该词的购买率 = 1.6万/120万=1.33%。

首先这些数据我不知道到底准不准确，我们当成一个参考数据即可，比如 camera car 共性关键词月搜索量大概在2500左右，那么我们通过数学计算，每天的搜索量大概2500/30=84个搜索量。

84个搜索量，哪怕这个84搜索量的转化率为10%，一天这个关键词的出单量8单。那么自家链接排在这个关键词首页也抢多了什么单量，最多成交1单2单。所以很多老铁会很疑惑，明明这个关键词有曝光有点击就是转化率低，因为有些关键词的转化率本来就很低。比如真实买家搜索mini dash cam浏览一下之后，然后马上搜索mini dash cam frontand rear浏览并下单，那么这个mini dash cam关键词的转化率肯定差啊。

对于月搜索量低于1000的关键词，可以归类为长尾词，而且这类长尾词可以通过广告打出来，比如通过手动词组和广泛匹配打出来，哪怕你没有办法通过关键词调研找出低于1000月搜索量的关键词。

最后做一个总结，新品真的要好好调研流量，具体步骤：

通过SIF调研和整理主要出单关键词，特别是精准出单关键词

通过后台匹配分析功能找到更多的长尾词

通过卖家精灵查一下精准出单词的出单量

通过后台手动广告验证关键词的曝光量点击量和转化率

按照这四步骤，可以挖掘很多很多的关键词。

最后想要查新品和直接竞争对手和第1名链接流量的差别，只需要利用SIF进行反差流量词的差距，以及每个流量词具体的差距：

 图片来源：SIF后台截图

点击对比产品流量即可查共同关键词的数据对比：

 图片来源：SIF后台截图

今天分享到这里，后面会写很多亚马逊干货文章，喜欢我的文章的老铁，关注一味君即可。

（来源：一味君）

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