【亚马逊广告投放】竞价策略如何设置，才能让我的广告出现在最佳位置上呢？-ESG跨境

我们广告投放最终cpc是由我们给出的竞价去决定的，那我们是如何给竞价，只是简单的给个竞价就可以了吗？我们先看一个数据，下面是关键词投放后，各个广告位的广告数据情况：

图片来源：亚马逊后台截图-广告位

上面的数据中可以看出，搜索结果顶部的曝光量很少，毕竟一个关键词的搜索结果位置就一两个，或者4个，这取决于类目，不同类目搜索结果页面的展示情况是不一样的。但是顶部的点击率非常高，订单转化率33%，acos是25.89%。所以如果我们能将广告曝光位置都倾向于这个位置，那我们的广告效果不言而喻。

以下是几个广告位置的解释：

1、搜索结果顶部（首页）：是指在搜索结果首页顶行的商品推广广告位。这个搜索结果最快出现在买家的搜索结果中，所以这个位置是最好的，曝光、点击、转化都不会差，当然cpc也是最高的。

2、商品页面：是指商品详情页面上的商品推广广告位，以及所有非搜索结果广告位（例如“加入购物车”页面）。这个位置非常多曝光，而且商品页面上的内容非常多，广告位也很多。曝光非常多，点击和转化相对不是很好，cpc也相对低一些。

3、搜索结果的其余位置：是指在搜索结果的中间或底部的商品推广广告位，以及在搜索结果的第二页及以后的所有商品推广广告位。同样是搜索结果的位置但是越靠后，客户一带而过的概率会越大，即使客户点击了，可能也是给备选，除非产品有一定的差异化，例如产品本身新颖，价格低等。

我们的广告如何设置才能使广告曝光更倾向于搜索结果首部位置呢？这里需要说的是能起到一定的干扰作用，但不是绝对的，需要不断调整测试，机器也需要学习。

如何调整？

首先我们需要知道最终cpc是如何形成的，这涉及到3个地方的设置：1、竞价设置；2、广告活动竞价策略；3、用展示位置调整出价；

我们一步步来看：

第一个竞价设置：这里是我们为关键词A设置的一个竞价0.9；

图片来源：亚马逊后台截图-设置竞价

第二个广告活动竞价策略：这里有4中设置方式；

图片来源：亚马逊后台截图

以下是亚马逊官方对4种竞价策略的解释：

1、动态竞价 - 仅降低

如果您选择“动态竞价 - 仅降低”策略，亚马逊将针对不太可能转化为销量的点击实时降低您的竞价。如果我们预测到您的广告不太可能转化为销量（例如搜索查询内容的相关性较低、广告位的效果不佳等），而且亚马逊发现了这个情况，则我们可能会针对此次竞拍降低您的竞价。

2、动态竞价 - 提高和降低

如果您选择“动态竞价 - 提高和降低”策略，亚马逊将针对更有可能转化为销量的点击实时提高您的竞价，同时针对不太可能转化为销量的点击实时降低您的竞价。

对于搜索结果首页顶部的广告位，我们不会将您的竞价提高超过 100%；对于其他所有广告位，则不会将竞价提高超过 50%。如果使用此策略，请在选择竞价时考虑到这一点。这种策略会根据转化可能性按比例调整您的竞价，因此与其他两种策略相比，它可能会为您的广告支出带来更多转化。如果我们发现了您的广告更有可能转化为销量的机会（例如，您的广告针对高度相关的搜索查询内容展示、您的广告展示在效果较好的广告位上等），则可能会针对此次竞拍提高您的竞价。如果我们发现了其他不太可能转化为销量的情况，则可能会针对此次竞拍降低您的竞价。例如，对于在搜索结果首页顶部展示的机会，亚马逊目前最高可以将 1.00 美元的竞价调高到 2.00 美元；对于在其他所有广告位上展示的机会，则最高可以调整到 1.50 美元。

3、固定竞价

如果您选择“固定竞价”策略，亚马逊将针对所有机会使用您的确切竞价，而不会根据转化可能性调整您的竞价。与动态竞价策略相比，固定竞价策略可能会让您的广告支出获得更多展示次数，但获得的转化却可能较少。

4、基于规则的竞价

当您选择基于规则的竞价时，亚马逊将通过调整竞价来实现您的营销策略，从而使您无需猜测。对于任何符合资格标准的商品推广活动，您可以应用带有广告投资回报率 (ROAS) 限制的规则，然后亚马逊可以提高和降低您的基本竞价，以提高转化率，同时保持在您的限制范围内。基于规则的竞价是一种动态竞价策略，适用于至少开展了 30 天的商品推广活动。

图片来源：亚马逊后台截图

这是一个动态的，亚马逊会根据你设置的ROAS值去调整竞价，可能会翻倍，这个竞价规则有一定的限制，新的广告组是不能选择这种方式的，所以下面我们不做这个演示。

第三个用展示位置调整出价；

图片来源：亚马逊后台截图-展示位置调整出价

下面来演示一下设置以上3个位置后对最终cpc的影响：

图片来源：自制表格-

这个演示表格设置了公式，如果需要带公式的表格欢迎留评索要！

上图非常清晰的展示了同样的竞价，设置了不同的竞价策略和展示位置出价后的最后可能跑出来的CPC。动态竞价提高和降低会大大提高cpc最高去到5.2的价格，所以设置的时候一定要注意这3个位置的设置，一不小心就会飙高cpc。固定竞价和动态竞价仅降低数据上看起来最高cpc是一样的，但是固定竞价最后跑出来的cpc跟这里展示的相差不会很大，但是仅降低跑出来的可能会比这里的最高cpc低很多。

了解了竞价策略对最终cpc的影响之后，如果你想要你的产品更多的曝光在搜索顶部位置，可以根据以往顶部位置跑出来的cpc，反推我们需要如何设置展示位置出价、广告活动竞价策略及竞价，实现最后推导出来的最高cpc满足条件1：最终的搜索顶部位置的最高CPC为我们需要的:；条件2：降低商品页面最高cpc，避免跑太多曝光，影响整个广告组的转化情况。这样就能精准的把我们的预算倾斜到搜索结果顶部位置了。

以上是广告竞价策略的设置方式对展示位置的影响，及如何设置，达到我们想要实现的目的，如有不清楚的，欢迎留评探讨！

表格请到资料模块下载：

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（来源：小宇宙）

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