如何做一个高质量的亚马逊广告-ESG跨境

搜索引擎的营销大致分为了 5 个阶段：客户产生需求——关键词描述需求——搜索引擎给出结果——客户发现符合需求——点击打开页面进入转化阶段

那么如何做一个高质量的广告呢？

第一：建立产品的词库

一般词库可用简单的理解为产品的详细介绍颜色、尺寸、属性、用户群体、场景等等多方面 的介绍。在此基础上可用对 listing 的标题、search terms 进行优化，更重要的是可用否定掉非产品属性的词，这样能够保证前期广告账户的精准的匹配

有人会说前期就应该让产品自然匹配无论相关与否其实并不重要，为的只是能够引来更多的曝光，但是如果客户搜索的白色的 T 恤，而你的产品是灰色，这样的购买可能性大么？

所以在我看来广告的第一步在于建立词库，明白那些词该要，那些词不该要，我们只选择适合我们的，并且是在某一阶段适合我们的词，那就够了。而对于我们不熟悉的品类来说，这一步就可能是可以省略，需要去测词。

第二：深刻的理解关键词

大家可以建立这样一种认识，关键词越大转化率相对较弱，关键词越精准，转化率越高。以蓝牙耳机为例，在大多数情况下展现量上：耳机 蓝牙耳机 运动蓝牙耳机 运动蓝牙耳机男士 运动蓝牙耳机男士红色，在转化率上：耳机 蓝牙耳机 运动蓝牙耳机 运动蓝牙耳机男士 运动蓝牙耳机男士红色

第三：对于广告的质量度的把控要深入

扣费的原理是按照：你的扣费=下一名的出价*（下一名的质量得分/你的质量得分）+0.01。

基于亚马逊广告不像谷歌、百度、淘宝有具体的关键词的质量得分指标；而是隐形的，所以我们需要在广告建立的整个流程中尽量完美的把控质量度这个指标。

我们可以从以下几个方面进行优化：

1. 广告账户结构

A. 完善广告结构

一个好的广告账户是有一定的结构的，广告账户的结构可以按照两种方法进行分类：第一根据产品分类，建议一个产品单独一个广告组；

第二关键词的属性，关键词的不同属性分类，按照人群分类、使用场景分类、近义词分类，根据用户的搜索需求进行活动组的细分；

也有部分人会针对不同的匹配进行分类，这个其实看个人需求 。

B. 关键词尽可能多，但是前提是精准

C. 后台关键词优化与listing同步进行

根据成交较多的关键词去优化 listing，重点优化标题和 search terms.优化没有大家想象的那么难，一般重点优化的关键词放在标题中，同时在五行中相关关键词用逗号隔开即可。另外在优化 listing 的时候，需要好好的优化主图，确保主图能够吸引买家

2. 集中优化

广告的集中优化一般是按照指标进行优化，比如说 CTR 低于 1%的词我可能不考虑，那么应在广告的筛选工具里面进行选择出来，综合展现量、转化率进行暂停或其他操作，另外也有时候会对展现量进行集中优化，还有 ACOS 等等其他的要素。主要的指标点击率、展现量、 acos、单次点击以及转化率

3. 重点优化

A. 单独监控，建立产品核心词广告活动，对广告组进行单独管理

B. 提高出价采用较高的出价+核心词广泛/短语+否定设置，保持一段时间的稳定后，关键词的质量度得到提升，这个时候可以慢慢下调出价 。

C. BID+ 使用 BID+将核心的关键词冲刺到首页甚至首行

D. B+C 的操作需要熟练之后才可执行，毕竟司机有时候都会这样翻车。

4. 合理的使用否词

精准的流量可以理解为两个方面：我所需要的和我所不需要的。那么在广告组中需要时刻记得那些是你不需要的，这样广告组才会越来越好。

第四：全方位的数据监控体系

广告其实就是数据，要看后面的数据调整，而不去管到底这是一个什么词，原因在于有些时候我们对于关键词的判断会有一定的主观思想，而一旦这种主观思想建立之后，我们很难做好广告，而是不断出现我觉得这个词不错的想法。

第五：ACOS 的概念要牢记心中

如果产品的初期 ACOS 过高或极高，那么这个时候其实不用太关注，毕竟前期测词需要成本，另外当与竞争对手竞争到白热化的时候 ACOS 也没有那么重要了，大家为的更多的流量，更多的成交机会。

正常来说，广告的投入占整体销售额的 5%~10%属于较正常的，低于 5%则广告策略太过于保守，而高于 10%则产品的利润会较低。

总得来说，ACOS 这个指标是不确定的，不同的阶段 ACOS 的高低参考的权重不一样。但是广告的花费占销售的占比这一项指标的把控却是非常重要的。要明白广告的投放以及优化的 目的是为了产生实质的利润

（来源：K哥聊出海）

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