亚马逊新卖家如何定价计算小技巧-ESG跨境

最近这几天不少有卖家和小编抱怨，说自己的产品定价太高了，不出单啊，但是降价促销，利润又下降了，不得没赚了啊，那我该怎么办？

其实，相信很多做亚马逊的小伙伴对于产品的定价很难拿定注意，对于新手来说，定价比较难把握，除了要保证利润，还需要确保价格具有竞争力。

任何一位成功的跨境电商卖家都共识的是，无论你是一个经验丰富的亚马逊卖家，还是你最近才开始你的亚马逊业务，只有定价的成功才能为你的业务带来实际的利润才是关键。

首先，我们要考虑的肯定是利润，做亚马逊，卖产品就是为了赚钱，所以这个定价，肯定是要赚钱的，相信公司肯定也会有利润率的要求。那么究竟要怎样才能找到合适的产品定价。

今天就跟大家分享一下亚马逊定价策略

我们都知道：

“利润 = 销售额 - 成本”销售额很简单，就是产品卖出去后收回的金额。

成本包含的项目比较多，不同公司可能核算方式不太一样，但重点就是以下这些：

产品采购成本（含包装、运费）

FBA头程运费

FBA尾程配送费

销售佣金

广告推广

优惠券/促销成本

其他推广成本

退货率

月度仓储费

这些就是FBA模式下，一个产品从入库到售出期间，会产生的一些成本。

当然，这里面很多都是平摊成本，比如头程啦，推广成本啦等等，计算也很简单，放进表格里套入公式即可（如图）：

有些小伙伴可能还会有疑问，这个售价怎么来的呢？可以根据两方面考虑：

竞品价格，对标竞品。

利润率目标。根据利润率目标在表格里测算。

01

了解你的成本

你知道有多少卖家低估了他们的成本吗？

谈到在亚马逊上销售的成本，还有更多的方面：亚马逊的销售费用、存储成本、客户服务、广告等等。

你可尝试通过回答下面的问题来估算自己的成本：

A. 你为库存中的每件产品支付了多少钱？

B. 配送订单需要多少钱？

C. 亚马逊收费多少钱？

通过找出这三个问题的答案，你已经开始更好地了解你可能赚了多少钱。了解你的成本对做出明智的定价决策很重要。

不要忽视不断变化的成本：亚马逊的费用不是一成不变的，运输成本也会随着国际邮件费率的浮动而变化。

因此，最佳做法是通过会计系统甚至电子表格随时跟踪你的成本。当你确定正在发生变化的成本时，你可以立即采取行动，提高价格，寻找降低成本的替代方案，甚至清算库存以减少损失。

02

产品定价公式

既然这么多人问了，那我到底怎么定价能保证利益最大化?

它根据每个卖家对产品定位的不同而稍有差别，卖家在定价的时候，一般都会将利润、产品各类成本等因素考虑其中。

定价方面可以参考下面的公式：

FBM产品售价=产品成本+平台佣金+自发货仓储物流费用+期望利润+售后成本+推广成本+其它

产品成本：生产、推广、税务、人工等方面

FBA产品售价=产品成本+平台佣金+FBA头程费用+FBA费用+期望利润+售后成本+推广成本+其它

FBA头程费用：物流运输费、清关费、仓储、退货坏损率……

佣金：根据不同的品类，通常在8%-15%范围之间。

注意：路线不同，定价的策略也不一样。有一点也要切记，定价不能引起买家的反感，适当避免一些不讨喜的数字，定价也不能太高了。

03

产品在不同阶段的定价方式

虽然我们知道了定价公式，但产品在不同的阶段，定价思路是不一样的。

1、新品上架阶段

新品期产品没有评价、没有排名、没有忠实客户，处于无竞争力状态，这时为了让产品快速切入市场，卖家们不妨将价格设低一些；但也不能设得太低，建议卖家对比同行竞争对手的best seller，可设置比Amazon choice低1美金左右。

2、新品成长阶段

当产品在销量、好评、排名等各项指标有了一定改善，卖家可在设置价格时，每次增加0.1美金，然后观察销量、点击和转化。如果是销量稳定，可以继续保持这样小额加价；当销量增加到一个稳定的状态，在最后一次加价时，发现销量有所减少，卖家一定要回归到最后一次销量稳定时的价格。

3、新品成熟阶段

这个时候产品销量已经达到了一定数量，也累计了评论和销量 。这个阶段的产品价格慢慢被弱化，商品的价值质量和店铺整体定位成了买家心里的主要购买因素，建议卖家在产品质量过硬的情况下，将价格调得与市场持平或高出同行一点点，进一步观察销量和转化率。

4、产品衰退阶段

衰退期产品处于产品更新换代的节点，产品销量下滑，同行竞争异常激烈；如果产品库存较少，卖家可稍微降价处理即可；而库存量较大的情况下，卖家可采取满减、打折包邮等活动来清库存，以避免长期仓储产生费用。

04

产品定价小技巧

♯“9”的魔力——非整数定价法

大家购物的时候有没有发现很多产品的定价都是xx.99。其实非整数定价法是让买家的心理产生一种便宜感，虽然只差了0.1，但买家会感觉9.9比10便宜了很多。

♯渗透定价法

以较低的产品价格打入市场，目标是短期内牺牲高利润以获得更多的销量和市场份额，使成本和价格不断降低。在获得市场后，再逐步提高售价。

♯竞争导向定价

参考竞争对手的产品价格，结合自身的竞争实力、供求状况来确定商品价格。

♯高价法

高价法又称吸脂定价（market-skimming pricing），即在产品刚刚进入市场时将价格定位在较高水平（即使价格会限制一部分人的购买），在竞争者研制出相似的产品以前，尽快地收回投资，并且取得相当的利润。

*注意不要大幅降低价格，要保持产品较高的价值感知。

♯差别定价

把功能类似的同系列产品一起陈列标价，并试着推出价格高的产品来影响价格低的产品。通过等级定价，令产品存在价格差，对销量产生刺激。

♯易耗品定价法

比如剃须刀，刀架很便宜，但刀片很贵；打印机，机器很便 宜，但耗材很贵。这么定价的原因，是想通过产品的易耗品来赚钱。

♯促销定价

打折销售yyds！

♯阶段定价

每个阶段的竞争力不同，我们可以再不同的阶段使用不同的价格来提升销量。

♯季节性定价策略

主要是针对季节性产品。应季产品的销售时间较短，在其他时间内，你可以打折出售来去库存，回笼资金。

05

产品定价影响因素

① 根据不同的类目来收取不同比例的佣金，正常的佣金范围为8% - 17%。

② 产品+包装物料成本，产品成本会因卖家是经销商还是工厂而有所不同；

③ 经销商产品成本主要有采购成本，国内物流费用；

工厂卖家的产品成本包括原材料、研发、生产、人工等。此外产品的包装成本也要计算在内。

④ 运费及销售地点：选择FBA发货、自发货、海外仓发货等所需承担的物流成本是不同的。同时，如果是欧洲站卖家还需要考虑VAT这项费用。

⑤ 预期利润：对于利润空间，最低是30%利润预期。

⑥ 竞争对手价格：定价时虽然不能照搬竞争对手价格，但可将竞争对手价格作为定价、调整价格的参考依据。

⑦ 营销推广：促销活动促销节日来临之时，亚马逊都会大规模调整价格，如果产品要做站内外推广的话，也会产生相应的推广费用；卖家在定价之前也需要考虑到这部分的费用。

（来源：K哥聊出海）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！如有侵权，请联系我们。

点击咨询现在有哪些新兴平台值得关注 >>>

特别声明：以上文章内容仅代表作者本人观点，不代表ESG跨境电商观点或立场。如有关于作品内容、版权或其它问题请于作品发表后的30日内与ESG跨境电商联系。