3个月冲到Top50，两天大卖1000万！出海新手亚马逊美国站爆单攻略来啦！-ESG跨境

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产品上线3个月冲到类目top50！

活动期间单日商品销售额翻20倍！国内投影仪品牌勇闯亚马逊美国站，短短7个月，业绩突破千万美金！出海路上他们如何克服重重困难？又是如何达成新手小白到国际化品牌的成功转型？

我们请到了业务负责人King Wang，聊聊千万美金出海之道。

出海0经验，实操远比预料更艰难

海外市场潜力巨大，给了我们和大品牌在同一起跑线竞争的机会。

在出海模式上，我们曾考虑过以批发的老方法在低价平台冲量。但在进一步调研后发现，现阶段的海外市场并没有特别领先的激光投影类产品，对于有技术加持的我们来说，如果能够直面消费者，获取海外用户的直接需求和痛点反馈，无疑是树立品牌的绝好机会。选择入驻亚马逊，我们就是看中了它的用户流量基础和美誉度，以及对于新卖家来说至关重要的公平竞争环境。

走向海外市场，是对产品、品牌，甚至团队竞争力的全方位考验。作为已经在国内市场取得一定成绩的品牌，King带领“先锋部队”出海时，不可避免有着“人设包袱”，压力不言而喻。

“为了掌握第一手的销售、运营推广、海外用户反馈等信息，并快速传递到生产端、设计端，保持产品的市场竞争力、塑造品牌长期价值，自建团队必不可少！”

让King想不到的是，日常运营实操远比预料的艰难。海外用户对电子类设备的操作习惯、消费偏好、使用场景都和国内不同，国内市场的成功经验难以复制，稍有不慎就可能造成极大的成本损耗。更别提面对不熟悉的跨境电商运营规则，如何让自己的产品在海量竞品中脱颖而出？

试错成本高，选品不容有失

因为缺少经验，产品初上线时，流量与销量都不好。可公司上下都对我们寄予厚望，出海战役，没有退路。

面对试错成本的增加，King团队迎难而上。其中，掌握国内外市场环境差异、用户消费习惯差异等是基本功课。

我们在研发阶段就要确保出海产品的设计完全符合美国FCC、UL等认证要求，打通硬件关卡；软件方面则要充分考虑当地消费者的使用习惯，适配Google，Netflix。我们会关注一些日韩大品牌在国际市场的动向，但同时也注意到，美国市场群体观影需求明显，比如在车库门前或者花园里使用，对于聚音和画面效果有特殊要求。因此，日韩品牌推出的一些适合“宅家文化”的投影产品，在美国市场并不完全适用。总之，如果竞争对手做的很好，我们要想办法超越；如果做的不好，我们就要调研更多的信息，去避免重蹈覆辙。

为了更好的扩大市场增量，深挖新需求点，我们把调研的范围扩大到相似使用场景的产品，而不仅仅局限在同类目产品进行调研。比如，大屏幕电视机的受众和家用投影仪有重合，我们就会调研，有没有可能通过产品的升级，争取到这部分用户，让他们尝试使用投影仪。

King不怕拼技术、拼产品，但随着调研的深入，收集数据却成了选品决策的“绊脚石”。“如果无法充分了解投影仪类目的销量情况，对市场的判断就谈不上准确。选品决策失误的风险，我们承担不起。”

不能靠“拍脑袋“随机盲选，又害怕延误商机，King通过亚马逊官方服务寻求“捷径”。

King：

参加了亚马逊新卖家启航计划后，我们可以利用亚马逊官方数据做品类分析报告，除了明确市场容量，预测未来销售走势，官方客户经理也会针对全年淡旺季的销售趋势，以及备货和发货量给与指导和建议，这对我们把握市场节奏起到了至关重要的作用。

广告烧钱没订单？“组合拳法”打通关

King：通关玩法

我们的一款高客单价的激光投影仪是主打品，本来打算利用广告好好推广一波，但没想到ACOS居然高达120%！投了广告却拿不到订单，白白花了不少钱。之后在客户经理的指导下，我们利用广告分析报告重新梳理思路，也由此总结了一套自己的“广告组合拳”：

广告拳法四招

拓展核心关键词，不能只用”投影仪“这样宽泛的大词，还需要增加长尾词，特别是能突出产品特点和使用场景的词，比如”轻便“、“家用”；

通过了解竞价的广告组，新建新品广告；

自动广告与手动广告相互配合，通过更准确的预算设置，用自动广告撬动更多流量占领高地；再通过精准广告稳扎稳打，提高广告的转化，精确匹配出单转化的重点关键词，严密监测重点出单词的位置变化，从而稳定重点关键词，达到占领更好的广告位置和广告排位的目的；

通过卡广告的排位去抢一些更优质广告流量。

在转化方面，主要从Listing优化入手

最初的标题，我们写了很多词希望增加流量，但并没什么效果。客户经理指导我们运用Listing分析报告后，这才发现 “智能设备 ”、“智能便携设备”等太过重复、让标题又长又难读，甚至还出现了本末倒置、核心关键词位置过于靠后，导致消费者找不到我们的优势卖点。

相应地，我们也调整了五点，移除冗长而无法吸引消费者的描述，并且更新了产品图展示角度，更符合海外消费者的审美。

“优化后，我们广告效能明显改进！ACOS从120%降到了30%左右，广告点击率从0.1%提升到0.5%，转化率从最初的0.08%提升到3.32%。”

练好内功不踩雷，出海商机巧规划

新手出海，有没有不小心”踩雷“的情况？如何解决棘手难题的？

King：每一个卖家都烦恼的“跟卖”问题，我们也遇到了。链接的购物车赢得率直线下滑，严重影响了流量和订单量。好在参加了新卖家启航计划后，官方客户经理向我们介绍了Transparency透明计划，不仅可以防跟卖，还有利于我们提高消费者信任度，树立优质品牌的形象。

“旺季已至，想必King已经做了充分准备，有什么经验分享？

King：我们正着手整合产品线，希望练好内功、抢占市场份额。在美国站稳扎稳打的基础上，我们也会关注欧洲站和日本站的拓展机会。

对于刚刚登陆亚马逊的中国品牌，或者希望爆单的卖家，有哪些实战建议？

King：对于新卖家来说，我认为，目标和规划非常重要。对重点SKU和选品体系的搭建，对广告整体策略、架构和方向进行布局，以及对店铺和Listing持续优化，是业绩爆发的前提。受益于新卖家启航计划，我们获得了官方客户经理提供的三个月行动计划指导，有目标、有针对地逐一攻克了运营实操难点，最终实现成功出海。

另外，大家还要转变思路，不能简单依赖国内市场那套花式抓流量、搏出位的方法；对于跨境电商来说，要把好的产品送到消费者手上，通过产品、客户、口碑这样的路径来塑造品牌，才有成长空间。

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