不想再打价格战？圣诞节备战“三字诀”首次公开！-ESG跨境

图片来源：图虫创意

黑五网一刚结束，你的战绩如何？是表现不错想要继续保持，还是距离目标有差距想再冲刺一下？

紧接而来的圣诞节等购物旺季，也是全面冲刺KPI的好机会！

如何才能做好黑五的作战复盘，并实现趁势备战年终旺季？

专解卖家旺季难题的《跨境人的火锅局》3.0，将在本期为你带来两位大卖的“及时雨”，看他们在黑五网一结束后，如何把握流量余热巩固旺季销量，吸引拉拢更多忠实粉丝！

*以下内容仅代表卖家个人观点和数据

仅供参考，不代表亚马逊广告官方建议

我们会把广告和销售数据与往年的数据作对比，或将旺季的数据与旺季前的计划表进行对比，通过复盘，找到可在下次节日继续使用的“掘金操作”，或分析出能做进一步提高的广告策略。

除了复盘，我们还会利用展示型推广的再营销浏览定向，进行再营销，以此巩固在旺季中提升的品牌形象，并强化对熟客的维护。

“审”是指审查，根据报告分析旺季各个阶段曝光量、点击率以及ACOS的数据整体情况，总结出在哪些时间段用的哪个广告操作是能有好的转化的，同时找到表现相对不好的ASIN，判断是将它们纳入长尾ASIN还是作为明年的潜力ASIN。

“留”就是指保留，除了Jenny老师提到的，我们还会根据品牌分析工具（ABA）中的消费人群洞察数据，了解在黑五网一的大流量下，每个ASIN甚至是整个广告活动的消费人群画像，做到“知己知彼”才能让我们更轻松地迎战接下来的圣诞节等购物节日。

最后，“过”意味着过渡，黑五网一的结束，并不意味着流量的骤降，相反，由于部分消费者还在持续观望甚至还处在购物过程，这段时间的流量还将保持一定的“小高峰”。此时，我们可通过品牌推广视频广告和展示型推广视频，面向重点消费人群进行投放，做好旺季剩余流量的承接，再收割一波订单。

划重点

黑五网一后，大卖这样做：

1. 做好复盘，可对比分析今年与往年的数据

2. 从ASIN维度看业务报告，对于表现欠佳的ASIN，分析如何进行优化或将其归为长尾ASIN，对于表现较好的ASIN，可在圣诞节时加大投放力度

3. 利用品牌分析工具（ABA）了解购买自己商品的消费者的特性，并制定针对性的广告触达方案，实现更有效地互动

去年我们做过一个尝试，在品牌旗舰店上线了一个与圣诞节相关的品牌故事宣传视频，获得了不错的点击量，而且在整个圣诞期间，品牌旗舰店的主页转化率提高了10%左右，数据表现非常好。

除了在品牌旗舰店中通过节庆视频吸引流量，我们还建议从此刻开始，提前着手囤一些与节日相关的帖子（测试版），等节日快到时就能第一时间更新帖子（测试版），并根据帖子的数据动态调整分布。

无论是视频还是帖子（测试版），最终目的都是打造品牌形象，让自己的商品在消费者心中更具差异化，并在圣诞前一个月，通过节日问候等多种方式，将这一个“差异化”向新老客户种草，这是很多卖家在现阶段很容易忽略的一个动作。

我个人比较推荐大家使用亚马逊直播功能，节日之前通过直播的形式，烘托节日气氛的同时，还能植入产品介绍，让消费者提前了解你的产品。

其次，在这个阶段，建议大家用好品牌推广视频广告和展示型推广视频这“两个翅膀”，实现站内站外流量齐飞。

最后，别忘了给你的品牌旗舰店更新圣诞相关主题的装饰，并利用帖子（测试版）和品牌推广广告落地到品牌旗舰店，让消费者来了就想买。

划重点

在节日前进行直播，营造氛围并介绍产品，利用好品牌打造的好帮手：

1. 利用视频制作工具，为品牌旗舰店主页打造能体现品牌调性的视频

2. 借助不额外收费的帖子（测试版）提高消费者对品牌的认知，可在节前多积累帖子素材

3. 结合使用品牌推广视频广告和展示型推广视频，多触点触达消费者

把握消费者想在购物节囤货的心理，让你的品牌贴合节日气氛，并突显你的产品在节日中的作用。例如，我们在圣诞节卖电钻，就可以突出电钻用于辅助装饰打造的作用。

利用品牌推广视频广告、展示型推广视频和帖子（测试版），营造节日氛围，让消费者在圣诞期间，一走进你的品牌，就能想到“吃火鸡”。

突出产品特色，在“价格战”中“暗度陈仓”，利用品牌推广视频和展示型推广找到新的转化突破口。

对于黑五表现不佳的产品，要利用圣诞节等“最后的机会”，加大折扣完成清仓，避免长期积压导致提高明年的库存费。

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