小拖鞋一季卖爆，5000双售罄！传统代工小厂如何在亚马逊成功转型？-ESG跨境

大型企业有钱有人，中小企业何去何从？张锋总经理的传统外贸中小企业—东信公司成功转型经验大放送！

卖家介绍

张锋

—东信公司总经理

■ 主营产品：拖鞋

■ 运营站点：亚马逊美国站、欧洲站

■ 经营战绩：

二十年传统外贸拖鞋小企业成功转型跨境新贵，开卖第一季卖爆5000双！

2年时间营业额亚马逊业务占比过半，产品毛利率比原有代工业务高出15%！

过去的30年前，是中国外贸飞速发展的时代，也是许多代工厂的黄金时代。改革开放的春风让中国制造从一簇小浪花，最终掀起了“Made in China”的滔天巨浪。

和中国千千万万的传统代加工外贸企业一样，张锋总经理所在的东信公司也是在这个时候投身于外贸事业之中，开启了拖鞋产品的B2B代工生意，主做欧美市场，淘到了自己的第一桶金，一干就是二十年。

契机

作为老外贸人，每年都会面对国际形势，商务政策的调整，张总习惯阶段性调整产品及价格来适应周期的国际政策波动，但是从2015年开始，原以为仍会持续增长的传统外贸行业开始乏力、萎缩，外贸单子肉眼可见的毛利逐步下滑让他开始渐渐变得焦虑。

起初他寄希望于行业的好转一直在观察等待，但等来的还是客户的不断压价，竞争愈演愈烈，直到2018年连续几个超低毛利的订单让厂子在扣除运营成本后毫无净利时，工厂和团队都陷入了前所未有的生存压力之中。

这时的张总深深感到，整个OEM代工外贸出口已经进入“微利”时代，运营的风险和困难往往不能够和企业营收成正比，传统外贸行业以后的处境会越来越难，企业必须做出战略性的改变，必须寻找新赛道，这时他留意到了跨境电商这条道路。

现在回想起向跨境电商迈出转型的第一步的确不容易。从2018年底接触到跨境电商的概念一直到2019年最终启动，张总也是做了近一年的思想斗争。

张锋

“我们不像大企业那样有雄厚的资金，丰济的人才及团队选择，和多种资源扶持，一切都是要靠自己摸索。”

对于一个专注传统外贸十几年的代工厂来说，从自己熟悉的赛道换到了一个全新商业模式，不了解电商平台规则，不了解国际市场趋势，捋不清合适的入驻平台，缺乏相应人才和团队，面对这些现时的困难，那时的张总并不是完全没有挣扎与迟疑，但他心里明白一点，这是顺势而为，是一条必须要走的路。

起步期，老总亲自带！

对于跨境这个事，在转型初期张总坚持亲力亲为

张总看到过很多周围传统企业的老板会会有一种思维，他们想通过挖人或代运营的方式做甩手掌柜，觉得我只要找到合适的人，全部授权给他，就能做好这个业务，但之后的发展大都不太理想。

张总的理念是：跨境业务是老板的业务，必须自己带着往前冲！

只有老板亲力亲为，员工才会重视跨境电商这件事，整个公司的资源才能调动起来，才有可能成功

于是在初期，张总放下之前的外贸固有思维放空自己从零学起，很快就掌握了跨境电商的一系列知识和业态的大致情况，通过结合自己原有的外贸团队物流及工厂资源，加上外招的运营类骨干人员，很快组建起了3-4人的跨境业务突击队。

也恰恰因为他是老板，最了解公司未来希望发展的方向，所以在坚定了以高品质的产品为基础建立自己的品牌，从而获得议价权及更高的溢价空间的战略方向后，张总没有犹豫选择了亚马逊作为他的跨境起点。

张锋

“亚马逊很适合打造品牌，它注重的是产品本身，好产品很有机会打造爆款，加上我们有欧美外贸的经验，而亚马逊的欧美用户量巨大，我们销量增长速度快。”

通过张总的亲自参与研发选品和整体推进，从而得到了全公司的资源支持，这个跨境突进队很快就完成了选品，亚马逊入驻，上架售卖等一系列动作，抢在2019年底开售第一批产品，取得了令他们惊喜的成绩。

由于推进迅速，上架及时，踏准季节，第一季的平均日出单量就高达300单左右，很快就把他们备的第一批5000双拖鞋就全部售罄了，这给了他们极大的信心鼓舞，于是通过不断复盘，不断磨合，团队不断的发展成熟。

经过两年的时间，亚马逊上的营业额已经占到了公司整体销售额的一半以上，而且这个占比还在不断扩大，最可喜的是产品毛利率要比现有的B2B代工业务高出15%以上，这让张总更加感到这条路走对了！

控品质，重研发，避侵权！

控品质！

对于传统工厂来说，张总之前的产线是允许3%左右的次品率的，因为这是外贸经销商所可以接受的范围。而跨境业务的不同是产品是会直接到达终端用户，而用户对于任何一个次品的反馈很可能会通过留评反馈在你的链接上，这对于每一条链接都是一个打击。

所以张总说他对于生产线次品率的要求是0%，严格的品控也让东信通过优质的产品获得了消费者的好评，保持了稳定的出单量。

重研发！

对于张锋来说，既然决定了要培育品牌，那么在产品研发上一定要坚持高标准。做了十几年的工厂，他太了解那些看起来一样的一双鞋，原料不同的情况，成本可以相差数倍，对于中小外贸企业来说，为了抢订单，相互压价，最后为了低价竞争不得不在原材料的偷工减料从而压缩成本。

避侵权！

同时对于中国的代加工企业来说，没有太强的设计专利意识，很容易陷入到抄袭困局中，而对于版权监管，在欧美的处罚是非常严格的，张总的团队在初期就因为成员的不注意踩过这个坑，某款产品达到一定相似度，被对方提告，虽然后面调节后和解了，但也给团队带来了很大的触动。

张锋看来，偷工减料低价竞争这都不是中小企业的长远之路，他要做的是小而美的业务，通过跨境电商和亚马逊，他要用品质和品牌来掌控溢价空间。张锋采用了国外款式设计与国内面料设计将结合的设计团队，在设计和研发十分用心，对于国外消费者在面料和颜色上的喜好进行实时研究，不断改良款式。

他坚持对品质面料的选择，即使有时候成本要高一些，也不愿为了多挣那么点快钱去选择相对差的材质，这使他们的产品也获得了自然流量和一定的固定客群，减少了退货率，复购率也逐步增加，帮助了团队建立备货时的信心。

小单快跑，把握周期！

对于中小企业来说，资金量不如大企业那么雄厚，这是不可回避的现实，所以在备货方式和周期上，东信摸索出了自己的一套方式。

1、亚马逊FBA要求需要熟记，跨境产品的包装尺寸对于减少物流成本非常重要，和传统外贸包装不同，跨境包装差之毫厘，每个产品就有可能会高出几美金的运费。

2、对于新款，柔性结合，小单快跑，将工厂分成大货线（传统B2B及成熟跨境产品）及跨境新品小批线，两者灵活结合的方式来运作，新品先走小批量测款，等链接稳定后再接续大批量订单。

3、部分季节性强的拖鞋，一定要提前2-3季度安排生产计划，例如冬季拖鞋，在黑五网一旺季来临前的一个季度（9月）就必须要发货了，留意亚马逊入仓时间及店铺评分很重要，同时用FBA和海外相互配合来控制动销率。

回忆起从传统外贸工厂转型跨境电商的这几年的发展，张总很感慨，或许其中的艰苦、奋发、与磨练，对于他和团队成员来说，都是人生路上一次无比宝贵的记忆，但是他非常庆幸自己做出了正确的选择。

张锋

“中小企业资金人员都不如大企业雄厚，并不可怕。如果你对自己的产品有信心，不是抱着赚快钱的心态，而是朝着打造品牌深度的方向去发展，那么跨境电商市场和亚马逊一定是你新赛道的选择！”

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