亚马逊广告N+1|商品最近断货了一段时间，上架后订单骤降，怎么恢复正常？-ESG跨境

亚马逊广告数据量（曝光少、点击少、出单少）不足的词怎么处理?为什么我的竞价明明很高，但是广告排名就是不靠前？曝光很低？和产品有一定相关性但数据表现不好的词需要否定吗？通常否词，是精准否定整个词，还是词组否定不相关/不出单的单词？广告订单占比不断提高，打广告没有利润怎么办？

今天我增加了一个新的专栏《广告N+1》，这是我收集了卖家在投放过程遇到的问题并进行解答，希望能够帮到同样在跨境出海中遇到困难的你。

本周在卖家提问中抽取了6个极具代表性的问题，马上为大家一一解答！

Q1 商品最近断货了一段时间，上架后订单骤降，怎么恢复正常？

产品出现下架、断货的情况，会对listing的排名产生非常大的影响，主要体现在推荐流量中断，曝光减少，再上架需要重新积累数据。

这个时候我们首先需要排查断货前后关键词的排名变化，然后进行以下操作：

第一步：通过更大的销量刺激去冲高广告排名和自然排名，给原来表现好的广告整体加预算，出单最多的关键词提高bid，观察7天的数据表现。

第二步：如果7天后曝光还是很低（如：Bid提高或者不变带来的曝光都不如断货前的50%），可以考虑直接新开广告测试。

先按照亚马逊建议出价，如果曝光仍然稀少，可每天按10%提高竞价，维持预算充足状态，直到累积了更多出单数据后，再根据实际情况正常调整广告，就可以逐渐接近原来的水平。

解惑

Q2 数据量（曝光少、点击少、出单少）不足的词怎么处理?

首先检查该ASIN的投放关键词跟产品的关联性：

情况一：关键词与产品没关联，产品特性也不匹配，直接删除（暂停或归档）。

情况二：关键词与产品有相关性。

可尝试创建手动广告分别用广泛匹配、词组匹配、精准匹配，建立三个广告组。

通常广泛匹配关键词（商品主词）可为卖家带来最大的曝光量，而词组匹配和精确匹配会缩小曝光范围，但可以更加准确地定位消费群体（优化出单点击数据）。

如果以上的广告组都已存在，需检查竞价是否合理，如果竞价相比亚马逊建议竞价低了很多，通常可以通过增加竞价以获取更多曝光和点击。

但也有一些词本身搜索量太小提高竞价也不一定能大幅提升流量，这种词可以维持竞价继续观察，同时通过增加一些新的投放对象来补充整体流量。

解惑

Q3  为什么我的竞价明明很高，但是广告排名就是不靠前？曝光很低？

有很多因素影响，可以从以下几个方面逐一排查：

Listing方面

首先检查购物车， 没有购物车的广告是不会展示的。

关键词方面

1.曝光少要考虑相关性的问题 ，关键词选的跟产品是否匹配。

2 .关键词本身的搜索量太小了。

投放方面

1.检查广告给的预算是否过低。

2.竞价策略如果产品成熟稳定出单，用动态提升或降低，没稳定的用固定竞价。

3.建议竞价只是平均值，可能竞争对手设置的更高，可以尝试广告位出价 ，位置溢价根据广告位报告调整。

如果出价已经在建议竞价的2倍以上，曝光还是仍然低、并且转化率也不行，可以考虑直接放弃这个词。

解惑

Q4 和产品有一定相关性但数据表现不好的词需要否定吗？

在预算比较低的情况，建议根据广告平均转化率，算出平均每出一单需要多少次点击，然后基于这个水平线，采取以下两种办法进行否词：

1.如果某个词超过了4倍该基数依然没有任何转化，可以直接精准否定。

2.如果某个词超过了6倍该基数，有订单但转化率很低，ACoS远超出所在广告组ACoS。

首先手动降低bid试试能不能控住ACoS，或者以低竞价打宽泛，针对该词拓展长尾词。

如果仍然无法降低ACoS或已挖掘到性价比高的长尾词，那么可以选择精准否定。

解惑

Q5   通常否词，是精准否定整个词，还是词组否定不相关/不出单的单词？

广告创建时，明显与商品特性不符的属性词使用词组否定。

例：室内地毯（直接词组否定户外）；男款头盔（词组否定Girl）

广告优化过程，关联出来的关键词与产品明显不符的词可以下两个步骤进行否词。

例：卖家A销售室内用不防水的蓝牙音箱。投放“bluetooth speaker”时选择宽泛匹配，结果有很多用户通过搜索“waterproof bluetooth speaker”点击了卖家的商品，点击比较多，但因为产品实际不防水，所以没出单。

首先可以精准否定“waterproof bluetooth speaker”这个词，再围绕“waterproof”这个单词筛查相关搜索词是否都不出单。

确定都是无效流量后，可以将“waterproof”加入词组否定，避免有该单词的关键词再浪费广告花费。

解惑

Q6 广告订单占比不断提高，打广告没有利润怎么办？

新品期广告订单占比高，广告没有利润是比较正常的情况，这个阶段首要目标是通过广告辅助，尽快达到稳定的目标单量。

如果是运行时间较长，比较成熟的listing订单占比突然变高，一般是因为卖家的自然排名在持续靠后。

既可能是市场竞争恶化，也可能是产品关键词偏了，或者是销售者主搜索关键词改变了。

这时我们需要进行以下操作：

1.需要全方位对比自己和竞争对手的关键词排位情况，监控广告出单对应关键词的自然排位和广告排位，从而找到主要流量词合适的竞价区间。

2.不要立马降低广告预算，而是要确保广告预算花在有效出单对象上：对表现不好的投放进行暂停，搜索词中点击高，不出单的及时加否，并补充新的长尾转化流量，保持观察。

以上就是本期全部内容啦！各位卖家朋友可关注私信我

（来源：公众号SellerMotor数魔跨境）

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Sibiao看跨境 观察员 跨境电商行业数据专家，10年以上数据营销经验，本科就读于北京大学经济学专业，后赴纽约大学深造，获得经济学硕士学位，在北美与各大海外社媒深度合作，精通谷歌、Facebook、Amazon等平台广告投放技巧，拥有超150亿美元的广告投放经验，现任数魔跨境CEO，为28万跨境卖家解决亚马逊选品运营及海外营销等难题，期待与新老朋友们多多交流，用专业积累和实战经验助力国货出海。

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