亚马逊竞价、预算和ACOS合理有效的把控（下）-ESG跨境

（一）ACOS的目标应该是多少比较理想呢?

可能有些人会说，肯定是越低越好啦。

但ACOS过高肯定是不好的，但当产品处于新品期的时候，我们要接受它阶段性的偏高，而且我认为ACOS也不是越低越好，比如说成长期的广告ACOS是5%的话，我认为太低了，我们可以通过增加关键词和提高表现好的关键词的竞价，增加listing的曝光量和浏览量，达到增加销量的效果。

（二）结合产品的生命周期设定合理的ACOS

1、产品的新品期

很多时候，新品期的ACOS可能会偏高，因为这个阶段的产品没有历史销量，没有表现数据，我们更多的依靠偏高的竞价来获得较好的广告位，以及新品期的售价一般也会偏低;

偏低的售价--偏高的竞价--偏低的销量=较高的ACOS

所以新品期如果ACOS偏高的话，我们也要耐心的再等等，起码跑2周左右的数据，再结合数据来做调整。因为我们刚才也说了，预算不要给的太高或太低，所以就算ACOS跑到了100%，也不至于说一辆跑车就烧掉了；广告跑2周后开始结合数据去做优化。

新品期--耐心！！！

2、成长期和稳定期的ACOS应该是多少比较好?

我认为这个不应该是一个固定值，为什么呢?因为大家卖的产品是千差万别的，一个固定的数值如何去handle这种千差万别的情况呢?

一些产品的毛利是30%或者更高，一些产品的毛利是20%或者是更低，

一些产品可能很依赖广告出单，广告单占比是总订单的50%甚至更高，那ACOS过高的话，就意味着你销售这个产品基本是没啥利润的;

一些产品，广告单占比是总销量的20%甚至更低，ACOS稍微高一点，对总体利润的影响也不是那么大;

一些产品的单价比较低，关键词竞价却挺高的，就会很容易就导致ACOS偏高;

等等的这些因素都会导致我们对这款产品整体的ACOS要求不一样。

所以对于成长期的产品，我建议的ACOS是20%左右，稳定期的产品，ACOS为15%左右，具体要结合产品的利润情况，广告单占比，以及产品单价等因素去做调整;

（三）当ACOS高于或低于目标值

当ACOS高于目标值:

1、降低出价

2、否定/归档关键词，否定ASIN

4、优化广告位出价

5、自动广告优化定位的出价，暂停表现不好的定位

6、暂停广告，优化listing，增加review，再重新开广告

当ACOS低于目标值:

我们要考虑是否可以增加关键词，或者是提高表现好的关键词的出价，从而提高整体的销量。

（一）第一种竞价策略–只降低

这一种竞价策略是指亚马逊针对不太可能转化为销量的广告展示实时降低您的竞价。比如:

你的出价是1美金，但是亚马逊系统判断搜索查询的关键词和你产品相关性较低，或者是广告位的业绩不佳等，那么亚马逊会针对此次竞拍降低您的竞价，比如只收你0.7或者是0.8美金，大家可以通过广告数据CPC一列，了解某个广告平均每次点击花费是多少，如果选择了这个竞价策略，它就会等于或者是小于你的竞价。

由于这种竞价策略只会降低你的竞价，不容易造成广告的CPC金额和广告的预算超预期，适合绝大部分的产品广告;

（二）第二种竞价策略–-提高和降低

这一种竞价策略是指亚马逊将针对更有可能转化为销量的展示实时提高您的竞价，同时针对不太可能转化为销量的展示实时降低您的竞价。

比如:

你为laptop back men这个关键词设置的竞价是1美金，当客户搜索和你的关键词匹配度高，亚马逊觉得你有计划转化时，对于搜索首页顶部的广告位，最高可能提高你出价的100%，也就是提高到2美金去竞争该广告位;对于其他所有的广告位，最高可能提高你出价的50%，也就是1.5美金去竞争这些广告位;

对于卖得好的产品，有一定历史销量数据的产品，亚马逊对你的listing有了较充分认识的，可以尝试这个竞价策略，通过亚马逊对你转化可能性的评估，适当的提高和降低你的竞价，以保证你能顺利获得更多优质的广告位，从而获得更多的浏览量和订单。

这个竞价策略不适合新品和表现不好的listing，因为如果亚马逊对你产品认识不够，就可能对你listing的转化可能性出现误判，这样你可能会花了更高的价钱却降低了转化率;

（三）第三种竞价策略--固定竞价

这一种竞价策略是指，亚马逊会一直使用你设置的竞价，不会根据转化可能性和广告位的业绩情况来调整竞价。与动态竞价策略相比，固定竞价策略可能会让您的广告支出获得更多展示次数，但获得的转化次数却可能较少（“姐夫"说的)。

因为缺少了亚马逊针对转化可能性的评估，尽管客户搜索的关键词和你产品相关性较低等，由于你的竞价是固定的，还是会根据你给的竞价展示了你的产品，造成一定的浪费;

比如

你打laptop backpack men的广泛匹配，客户搜索casual backpack men，如果是只降低，可能亚马逊只收你0.5-0.7美金，给个靠后的广告位你，或者是不展示你的产品;但是你选择的是固定竞价，那么你就会和休闲背包的卖家去竞争广告位了，1美金出价，恭喜你喜提首页广告位，但是由于展示给了不需要电脑包的人群，你可能无法转化

有些人会用这个竞价策略去测试某些关键词精准匹配的广告位置，了解不同广告位的获得成本

不建议长期使用

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