十年亚马逊运营的学习笔记心得分享-ESG跨境

图片来源：图虫创意

新品怎么突破产品流量

1：确定是不是所有流量入口都已经布局完成

2：关联流量与搜索流量是大头，搜索流量所有词有没有全部被收录并且在搜结果页靠前位置，分析流量结构，把自己缺失的流量进行计划性的规划与投放

怎么做关联流量（垂直类目做闭环效果很有用）

1:关联流量分三种，一种是闭环关联，一种是广告关联，一种是产品关联

2:捆绑促销和打自己店铺的ASN广告形成闭环

3:广告关联，所有广告类型可以直达商品详情页广告位栏目，自动或手动将详情页的位置比例调高

4:类目定位也是打造精准关联流量的一环，还有自动广告的complement和substitute

5:FBT这个很难搞，跟热销品捆绑上要合着购买很多单，跟自己的商品就容易

自动广告关联用的是同类吗？

6:垂直类目做闭环关联，泛品类产品做相似产品与互补产品关联，广告侧重于类目定位与ASIN定位

7:小卖家先泛产品开发，再找机会值得深挖的才扩展垂直类目（等待契机），从三四级类目开始挖

8:如果是非主流产品，类目定位和ASIN定位不太适合，反而SD广告去定位人群以及回溯过去7-30天浏览过产品的客户，多次触达，缩短他们的考虑周期

9:高客单考虑周期可能要到70-90天，SD广告可以精准追溯到浏览过自己商品

或者互补品的用户

10：到了成熟的链接，需要做的动作就是正常维护，还有拉新与促转化

11:老链接成熟链接给新人，可以给1%的管理费

12:旧品的广告不会动太多，重心可以放在SB和SD通过旗舰店给店铺产品引流

稳定的产品，活动一般是怎么的节奏

1:一个月一次，正常节奏，淡季7天秒杀跟秒杀接替跑，旺季就一个月跑两次秒杀，淡季做的活动频繁一点，为了保住坑位和转化，站外可以一直做

2:对于老品，做品牌广告SB比较好

断货后如何恢复之前的销量

1：开启大额的优惠卷，促进整体链接的转化率

2:提高广告位出价，弥补断货导致链接权重下降的缺陷

3:做站外，拉高销量到断货前的水平

4:如果断货超一个月产品，可以测试7DD+回评+站外

5:挑出断货前高转化词，广告大力轰，先把曝光拉上再说

6:广告直接顶到top位配合页面大折扣，链接基础好，很快恢复，不用一周因为历史销量权重在，断货缺的是短时间的销量权重，你在一周内销量超过其他产品，结合历史销量权重，链接很快就恢复了

7:断货后广告恢复不到原来的曝光与点击，可以尝试预算加大，加大CPC竞价，

再做秒杀活动

8:维持旧广告的同时，新开广告活动，预算逐渐倾斜到新的广告活动，因为断货后广告活动质量分和权重下跌，以前0.5美金的黄金广告位，现在可能需要1美军甚至更多，点击一次花费比以前更多

怎么榨干一个词的流量？

1：一个词的流量分前端流量，中部流量，尾部流量，就是通过不同的广告组和设置不同的竞价来完整的握住这个词的所有流量，同时掌握开源节流的广告思维，无效的还得否定

2.一个词一个广告活动，多个广告组，打完一个词就撤，再打其他词

标题埋词细节

1:主推词用-号开，方便URL收录，标题多埋一点核心词，长尾词，大词，后期不建议更换

2：标题只埋词库里面主推的几个词，后续再根据主推词的变换调换词的顺序

3:如果想让系统多收录词的化，可以放在ST里面

首页来差评的处理方式

1:真人点赞，把好评顶上去

2:补一条QA对这个差评的问题进行解释，置顶到QA的前4条位置

3:在A+里针对差评问题，解释并提供解决方案，可提升转化率

4:卖点里面做解释

5：如果符合可删除差评的类型，可以开Case申请删除（可以看我之前的删除差评分类模板)

6:客户下单后，把有可能引起差评的点整理成FAQ问题及解决方法，站内信发给客户，前期降低差评率

电商的底层逻辑其实就是引流和转化那么到广告这里来广告架构大方向分三种

一种引流为主

引流的广告架构也可简单分为以下3种

1:搜索流量端的引流

2:关联流量端的引流

3:类目流量端的引流

如果品类产品是关键词出单驱动型

那么基本会以搜索流量端的引流做布局，适合的广告模式是自动广告里的LooseMatch和Close Match及手动广泛匹配

如果是关联流量主导

出单引流将会围绕类目流量及关联流量去做一个是类目定位，一个是自动广告里的Substitut及Complement匹配模式，加之产品定头以上是引流的广告结构，大方向适用于新品期去做

转化的广告结构

基本会以手动精准匹配及词组匹配为主100刀的预算会有80%分配到这几类广告模式（适合处于成长期的产品）引流和转化平均的广告结构基本就会两个方向各占一半的比例

临近断货前，不同情况的处理方法

1.补货的产品预计到库上架时间和现有库存断货的时间间隔在7天以内：

提升产品转化率，让降价，Coupon,产品快速卖掉。这个时候给到亚马逊一种产品非常畅销的感觉，同时补货的库存一周就到了，亚马逊会觉得这个卖家的库存管理做的很好，面对动销，可以及时把货不上，这个时候，当我们补货的库存入库的时候，亚马逊不但不会降权，可能还会增加对这个链接的推广力度。当然日销，CTR,CR数据最好是中等偏上的水平。

2. 补货的产品预计到库上架时间和库存断货的时间在10天以外，甚至个把月：

①涨价，事实上涨价并不是一个很好的方法，需要我们把握好那个度，一旦涨价幅度过高，CTR CR的数据被拉得过低的时候，那么补货商品入库的时候，恐怕表现也会大不如从前。

②降低广告的出价，尤其是ACOS高让自己的产品的出价，精准否定大词，更多的展现在精准客户。降低出价，减少曝光和点击，流量精准，转化率高了，但是单量变少了，广告费也会变少。亚马逊对这个链接的判断依然是乐观的，这个是卖家的打法问题，不是链接和产品的问题。

如果说商品已经断货了，现在补货的产品入库了，做哪些事情重新刺激链接？

1站外折扣，最好可以一次性送到有bestseller.小类，当断货发生的时候，补货的库存里面就应该至少有300个用来恢复排名的。

2.测评，关键词，尤其是之前的出单词。有远见的在断货前，应该安排5-10单测评，具体看销量，补货入库后，逐步上review,最好带图，带视频，增加页面活跃度

3.QA,断货期间，依然需要安排QA(对已有Q的回答和反问为主)，入库后可以一天一组QA

4.Coupon加大，促销搭建层级，增加单笔购买的数量，增加销量转化率，关联到现有的热销品（看店铺结构了）

5.加大广告投入，自动（精准匹配和同类商品出价提高），手动（之前的出单，词出价提高)，预算至少上调20%。

6.LDBD等平台活动。

季节性产品简单粗暴打法

1:提前3个月到，开始打

2：小号免评配合，免评干预把广告词权重做高，一个月内做到自己选好的出单词的转化前三，用ABA或第三方插件卡位置。

3:跑广告，测试链接质量，跑收录，收录完，再怼精准词，再秒杀配合，效果会更好。

怎么枪AC黑标

1：将竞品黑标词整理出来打造的难易程度统计出来，然后你配合折扣促销（大折扣优惠卷/7天秒杀)，加大这些词的广告投放力度，抢点击，抢转化，AC标很快就是你的。也许小类80名与小类50名的差别在黑标，活动做的少，同一个词少了点击和转化。

关于说明书

1:小语种国家要做到BS,文字体验感一定要好，不能出现牛头不对马嘴，说明书错别词连篇的情况，文案找本土客户翻译，主推的链接做五国说明书，图文展示，如果产品功能多，可以在说明上放操作视频链接或二维码，会少很多使用上的差评，同时商品详情页放两个视频，一个产品介绍，一个操作说明。

如何降低退货率？如果你的产品超退款率10%，主要从以下方面优化

1、包装（包装迭代优化，再用新SKU去做测试）

2、描述是否不符（检查Listing,逐个排查）

3、产品差评售后退货反映的质量问题（质量问题全检）

4、退货不可售的原因分析（移除到海外仓拍照回传回来分析原因）

5、退货可售比例分析

新品推广费=广告费+测评+促销/站外

前三个月新品推广费（广告费+测评+促销/站外）占比控制先对值，

第一个月总体控制15-30%区间

第1周至第2周，控制大概20-30%

第3周至第4周，控制大概15-20%

如果有卖起来，后面广告费占比自然就会慢慢下降下去

如果卖不起来，就冷处理广告，牢牢控制10-15%

新品过了新品期，广告开大，ACOS变高，效果变差，怎么破？

1：不要打到首页，打在首页的底部广告位，也可以在第二页或第三页的顶部广告位，不要掉出前三页，同时考虑自己产品与首页竞品是否有竞争力，合适的打在合适的位置

开私模产品前，一定要做市场调研，摸清产品定位，做好差异化，可以降低私模产品失败的情况

亚马逊核心：产品，流量，转化

每天工作围绕产品，流量，转化开展，同时动脑，控制好各业务部门务成本，运营，物流，采购，仓库，各个方面优化到极致。

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