不内卷一年将产品做到品类第一，这位卖家是怎么做的？-ESG跨境

（图片来源：图虫创意）

又听说了一家跨境电商企业裁员80%，目前剩下100多人维持，过去一年已经亏了3000多万，接下来什么时间赚钱未知。铁打的营盘，流水的兵。近两年，在亚马逊上捞金的人不在少数，不过来得快，去得也快。封号潮、内卷、费用飙升无一不是卖家退场的原因，当卖家无法走捷径的时候，精细化运营已成为卖家破局的唯一手段！

本文的主人公Kris，在跨境电商这个行业摸爬滚打了十余年，体验过激流勇进的时刻，也经历了行业的磋磨，最终练就了一身亚马逊精细化运营的本领。

一、B2B转型亚马逊，一年将产品做到类目第一

Kris算是较早接触跨境电商的一批人。刚入行时，Kris在一家做阿里巴巴国际站的公司上班，该公司做的是汽配产品，当时整个公司都以B2B业务为主。但是，随着跨境电商的发展，大量工厂的加入，贸易商的出口业务受到了很大的影响，Kris所在公司的业务也变得越来越差。

若不转型，只会被时代的洪流慢慢淹没，当时跨境B2C模式正逐渐进入卖家的视野，经同行介绍，Kris公司的老板决定试水亚马逊，毅然决然地走向转型之路。

对于Kris而言，从B2B转型B2C最难的还是思想层面。过往的B2B业务，每每都是几千单的出货量，而Kris公司转型亚马逊运营之后，每天面对着只有零星几单，跨度明显。Kris表示：“转型太难受了，B2C这种出单的方式，我们花了好长时间才开始慢慢愿意接受。”

转型之路固然艰辛，但坚持才能看到希望。运营了一段时间后，Kris发现亚马逊的出单量上涨很迅速，从最初的每天只有几单，慢慢做到了几十单，巅峰时期每天的出单量能超过500单。

亚马逊业务起色明显，让公司看到了全新的业务增长模型，最终决定砍掉固有B2B业务，聚合资源专注亚马逊，随后团队的规模也越做越大。

时间回到2014年，当时亚马逊的竞争并不是很激烈，没有类目之分，运营产品也相较容易一些。据Kris透露，因为竞争较小，亚马逊做汽配类产品的卖家也很少，他们算是最先尝到蛋糕的人。他负责的一款产品，仅用了一年的时间就做到了类目第一。

当“亚马逊是香饽饽”这件事情被越来越多的人得知后，竞争也慢慢变得白热化起来，而Kris所做的这个类目，也一度被同行盯上，同行通过刷单、测评等各种技术抢占市场份额。很快，一直坚持白帽运营的Kris便见证到了黑科技的恐怖，产品排名一落千丈……

所幸，当初通过优质的产品和良好的售后服务获得了消费者的好评，Kris运营的店铺积累了很多评价，产品排名并没有掉出类目前100，出单情况也还算稳定。

二、单干亚马逊，每日订单破百

扎根亚马逊运营9年后，经验老练的Kris也走上了自己的创业之路。2020年9月，Kris注册了亚马逊账号，开通了美国和欧洲站点。

回顾起自己的打工历程，Kris感叹道，市场变化太快，如果之前做运营时没有一直坚持合规、精细化运营，没有积累下一定的经验，或许现在创业做亚马逊也不会有底气。

创业之后，Kris还是做自己擅长的汽配类目，目前日订单量已经突破一百单。

“目前我自己的产品、图片、物流等都是外包，其实市面上很多服务都很好，所以也不需要有太多的人配合。在运营方面，之前累积了近9年的经验，已经轻车熟路了，自己完全可以搞定。”Kris说道。

对于刚接触亚马逊就走精品路线的Kris来说，品牌的优势是其一直坚持精品模式的理由。在做车灯产品之后，Kris在后台的数据中经常可以看到有消费者搜他经营产品的品牌关键词，而且在亚马逊美国站上搜索车灯后，搜索结果中他的品牌也名列前茅。

作为一个有多年亚马逊精品运营经验的老手，Kris一直奉行合规、精细化的运营方法，一步一个脚印，踏踏实实做产品。在交流中，Kris也分享了其多年来所得出的一些经验。

首先，建立深度信任。做跨境电商，和海外的消费者建立深度的信任非常重要，尤其是亚马逊的页面设计，一定要本土化。图片一定要符合当地的特色，文字、语言、描述、说明书、包装等这些要素，一定要让消费者能够清楚地知道产品所要表达的内容。

其次，视频本土化。在视频方面，千万不要漫不经心。现在很多卖家都是找淘宝的卖家或者服务商拍摄视频，但是这样的视频很容易被看出是中国人拍摄的，无法做到本土化，也很难让消费者产生信任。这是很重要的一点，也是卖家最容易忽视的一点。

再者，打造品牌。对于卖家来说，一定要打造品牌。品牌在前期确实很难看到收益，但是如果长期选择做跨境电商、选择做亚马逊的话，卖家一定要建立品牌。因为品牌不仅能够起到连接消费者的作用，还能提升客户的忠诚度，更能提高店铺其他产品的曝光度。

最后，做促销也是非常有必要的。亚马逊站内的促销可以刺激消费者去消费，同样在Facebook、Google上做一些站外引流，除了能带动产品的销售之外，更能产生和消费者之间的连接，更大程度地推广自己的品牌，提高品牌的知名度。

另外，在选择产品上，Kris建议卖家一定要选择自己所擅长的。“以车灯这款产品为例，在亚马逊上出现差评大多是因为售后服务而导致的，原因就是消费者在安装后出现的问题卖家不能帮助解决。之前我碰到过一个买家，他买了车灯装上之后发现不亮，这时候卖家如果不懂车的话就很难解决，可能仅仅是认为接触问题，或者安装不好。但还是有其他原因的，这时候卖家一定要问客户是什么车型，因为现在很多高端的汽车是不允许随便改装的，它若能检测到改装灯，就不会给电。所以，车灯如果不匹配，就无法使用。因此卖家在选择产品时一定要选择自己擅长的，要懂得一些专业的知识，不然还是会很难做的。”kris如是说。

在运营方面下功夫、多研究，每个卖家都需要做到。若非如此，又怎能在亚马逊上立得住脚跟？而Kris正是做到了对运营细致的潜精研思，才得以在亚马逊上稳健发展。

三、内卷此起彼伏，竞争越来越大，卖家该如何破局？

打铁还需自身硬。当增速逐渐放缓、爆发的红利渐渐消失、各种黑科技手段行不通的时候，卖家应该考虑的就是如何提升自身的实力。

2021年大量新手卖家的涌入，加剧了跨境电商行业的内卷，不过对于Kris而言，内卷对他并无冲击。Kris表示：“我本人做亚马逊的时间较长，而且也积累了大量的运营经验，在产品方面也有一定的优势，所以我并没有受到内卷的影响。一些实力不太强的卖家才会担心内卷，像安克创新这样的大公司，他们从不会关注自己有多少竞争对手，因为本身足够强大，所以也无须担心内卷。”

内卷不会一直激烈下去，相反在内卷的过程中，肯定会淘汰一批没有优势的卖家，最终的市场会达到一个平衡状态。Kris表示：“亚马逊主打品牌化，要求卖家精细化运营也是为了让卖家打好基础，这样以后才能应对一些比较激烈的竞争。”

“2022年，卖家的数量增速其实已经放缓了许多，因此亚马逊全球开店招商才会给予一些福利，用一些免费或者是扶持政策来吸引卖家入驻。所以跨境电商的趋势最终还是会趋于平稳，卖家能不能活下去是最重要的，内卷只是发展过程中的一个正常现象罢了。”Kris补充道。

受内卷、封号潮以及大环境的影响，部分卖家的生意也遭遇了滑铁卢。2022年，很多卖家都在担忧今后的路该怎么走。对此，Kris建议卖家一定要保证自己能活下去，产品一定要有利润，不能为了冲量而放弃利润。活下去之后再进行精细化运营，一定要把细节做好，这样才能在竞争中脱颖而出。

精细化运营写出来虽然只有短短几个字，但是实际操作起来却不是一件易事。目前，很多中国卖家在亚马逊上还会犯一些小错误，错别字、写错单词等现象经常出现。要做到精细化运营，描述要细致，多余的字词以及标点符号要删除，图片上每个字体、每个颜色、每个细节都应做到精细化。

如今，仍有卖家在为内卷、价格战发愁，也不乏有经验的卖家走出了一条属于自己的成功之路，而Kris的案例或许只是万千卖家的一个缩影。当产品能产生利润，卖家也就有了走下去的动力，而在运营基本功练得扎实的情况下，无论是走当前亚马逊推崇的品牌化之路还是跟随时代洪流往前走，终有一日能在跨境市场上找到自己的位置。

文章最后，初入亚马逊的新卖家和急待转型的经验卖家，如何找到自己的亚马逊运营之路？如何在亚马逊大洗牌之下活下？如何重利润轻走量？如何走精细化运营路线？这一团又一团的迷雾和难题，都可以在亚马逊运营宝典找到答案。

近期Kris坐镇亚马逊运营宝典问答专区，在线实时免费答疑，为广大亚马逊卖家提供福利解答，有相同境遇的，有疑问的，遇到难题的都可以点击进入下方小程序，找Kris解答。

（编辑：江同）

（来源：雨果观察员官方账号）

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