亚马逊普通的和厉害的运营究竟差了什么？-ESG跨境

"总感觉自己在做无效工作，每天上班无所事事，上班就是摸鱼，看着别的同事好像很忙的样子，但又不知如何下手。"

"早上看完店铺数据之后，基本就在等下班了。有时候发现问题，也毫无头绪，实在不知如何是好。感觉自己什么都不会，又好像什么都会一点，好像随时可以被替代一样。"

相信以上的内心独白，很多亚马逊运营都有过。

也经常会有人问："普通的亚马逊运营和厉害的运营究竟差了什么""厉害的亚马逊运营，究竟厉害在哪里"等类似的问题。

那么一个厉害的亚马逊运营，应该是怎么样的呢，或者应该具备哪些能力呢？

Part.01

普通运营缺乏的能力

做过亚马逊的都知道，一套相同运营手法，每个人做出来的效果都是各不相同的。因为每种手法每个人的理解程度不一样，这种程度上的落差往往也决定了每个人运营能力的高低。

这其实就跟老师上课一样，同一套理论，成绩好的学生和成绩不好的学生能不能在考试运用上是有区别的。就比如亚马逊运营中的否词，可能大家都知道怎么否，但是具体到广告报表上，每个人否定出来的词又不一样，积累多了最后同一个广告表现就有差别了。

而造成这种情况的最主要原因，往往就是亚马逊运营缺乏了这几种能力。

一、底层逻辑思维

底层逻辑，指的是从事物的底层、本质出发，寻找解决问题路径的思维方法。底层逻辑越坚固，解决问题的能力也就越强。

刘润曾说过：普通人常常是这样的，用眼前看到的现象，用自己的经历的经验来解决问题，而真正优秀的人却是从现象背后的本质和底层逻辑来分析和解决问题。这就是普通人和优秀者的一个很大区别。

所以这就是我们为什么一直要强调每位运营要了解亚马逊底层逻辑的原因。只有掌握了对底层逻辑的认知，才能正确做出决策，寻找解决问题路径的有效方法，历练出可复制化的运营打法，带给公司最大化的效益。

做亚马逊的都知道，每一个亚马逊搜索页的底层逻辑就是A9算法。想要更好的理解亚马逊的底层逻辑，可以点击这篇爆款文章进行查看

二、数据思维

其实，不管是做亚马逊运营还是其他电商平台的运营，归根到底，都是在玩"数据游戏"。

亚马逊不管是售前的选品还是售后的发货、广告、库存、竞品分析、销量评价，每一个运营环节都是建立在数据分析的基础上的。

如售前的关键词分析，如何结合关键词工具、品牌分析、前台搜索排名等数据去判断哪个关键词好，再挖掘出更多的有效长尾词；如何通过精准匹配去抢高位，又如何通过广泛匹配布局去增加长尾流量的覆盖面；再到广告预算、广告布局、销量预测、库存规划、市场趋势时时刻刻都需要数据的分析去支持决策。

因此，一个厉害的亚马逊运营就必须要具备有搜集数据、整理数据、筛选数据、分析数据的能力，在运营过程中，要让数据分析成为一种潜意识。

三、流程化能力

在这方面，普通运营经常犯的错误是，运营目的不明确、目标未量化、不做阶段性的目标拆解、没有阶段性的目标管控和评估调优，没有具体的复盘和总结，整个运营缺乏节奏感，运营起来特别被动，主要表现为：

运营毫无章法，同时处理各种事情，工作目标不明确

爆款无法复制，且爆款成功率低

无复盘、无总结，同样问题在下一个产品中还会再次发生

优秀的运营会让事情朝着你自己预期的方向走，而不是被动的顺应事态的发展。所以在运营过程中需要明确项目的每一个环节，把握项目的关键节点，保持运营的节奏感，让运营项目在执行过程中每一个环节都基本沿着当初设计的路径进行。

1、明确广告背景：为什么要做这个广告，这是明确广告目的的依据。

2、明确广告目的：比如这个广告的目的是为了增加产品的曝光，还是提高产品的转化。

3、设定广告预算：根据广告活动的利润情况预测广告预算，能有效防止亚马逊PPC广告的超支，也避免因关键词竞价错误而导致浪费大量费用

4、阶段性目标评估调优：需要对每天的广告数据进行记录分析，根据所设定的量化目标进行对比，分析原因，阶段性的对不同的广告渠道的效果评估，要把重点精力放在重点且有效果的广告组上。

5、复盘总结：目的也是为了能让下一次广告效果做到最优化。

Part.02

厉害运营的每天工作细则

这里给广大卖家整理了一份厉害的运营亚马逊每天都在干什么的工作细则，希望能给各位运营一些启发。

一、查看帐号的健康度，保证每一项都不要超标，随时保持Good的状态；

二、查看卖家中心后台，看看有没有买家的站内信需要回复，要确保所有买家信息在24小时内回复，包括周末时间，避免被亚马逊扣分；查看有没有收到亚马逊的小红旗绩效通知，若有，及时反馈处理，以免对店铺造成长时间的影响；

三、查看店铺Feedback和Review的情况，对每天的评论内容进行分析，深入了解买家的需求，如果有差评，做好售后工作，用表格记录好，方便后续跟踪；

四、去亚马逊前台搜索，看前台产品是否正常在售，有没有丢失购物车、被跟卖、页面能否正常显示等情况。

五、搜产品主要关键词，观察关键词排名是否有变化，若变化明显，则要进行优化，避免影响订单销量；

六、如是自发货，除了与海外仓对接安排发货，还可能面对A to Z、信用卡拒付、取消订单、改地址、退货等各种问题，要与客户做好良好的沟通，把对账号的影响降到最低；

七、广告数据统计，广告效果核心由三个指标决定的：点击量、点击率和转化率，筛选出高曝光、高点击、高转化的关键词，否定掉不相关的关键词，以便将这些数据应用于对Listing的优化。

八、查看关键词的收录以及排名等数据、查看订单信息，做好每日订单数据统计（广告/自然的流量、曝光量、点击率、CTR、花费、CPC、广告/自然订单、广告销售额、CVR CPO 、ACOS等运营数据）。并定周期进行分析分析各项数据有哪些异常。

九、记录产品的库存信息，看有没有要补货的，算好库存周转周期，防止断货。

注意千万不能盲目发货，根据周或月的销量情况，做好发货规划，对于发货在途的货件，要实时跟进物流状况和上架状态，对于长时间的冗余库存，也要及时进行清理，防止产生高额仓储费。

十、关注竞争对手的情况，关键词流量情况，有没有增加变体，最近有没有上新，为什么他会卖得比我好，有什么值得我学习借鉴的地方。

了解竞争对手，可以帮助我们最快速的熟悉市场动态、市场规模、价格的变化和供需的变动，我们可以根据对手的情况进行模仿，改进，超越，通过比较分析对比自己的产品，找出产品的不足，进行改进更好的帮助我们去判断市场的供需变化和竞争程度，科学地制定销售和推广计划，并且促进运营策略的规划。

十一、每天看New release,BSR等榜单，观察市场最近热度较高的产品，紧跟行业变化，可以给选品多一些灵感。

十二、熟知亚马逊平台规则，时刻关注亚马逊政策的变动。

十三、旺季时若有设置促销、秒杀、优惠券等活动，要仔细检查，防止因设置错误而导致的损失。

若产品属于新品期，制定好新品推广计划表，具体到某一天某个环节的操作步骤。比如：亚马逊三大广告体系各个广告类型什么时候开，是先打大词、还是打长尾词、预算每天怎么加， 什么时候减预算；核心关键词什么时候打上首页等等之类的。

总之，厉害的运营是要精细化的，而并不是有些卖家所谓的每天调调广告就好了或者看看店铺情况就没事做了。一个爆款产品可以分析的维度有太多太多了，而做的维度越多，越细致，运营的方向也才会更加明确。

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