信息量极大！亚马逊全球开店领导全军出击，0距离解答卖家热点问题！-ESG跨境

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一年一度的“亚马逊全球开店跨境峰会”已完美收官！从探索发展到全球扩张，中国的跨境出海路径在不断创新中迭代。同为跨境出海的你，是否期待与亚马逊全球开店管理团队们探讨出海经验？

这届亚马逊全球开店跨境峰会，他们真的来了！峰会上，亚马逊高管们齐聚一堂，拨开跨境电商迷雾，现场亲身传授制胜秘诀！跨境电商行业新趋势如何？新卖家入场是否还有机会？供应链管理、品牌打造...你关心的这里都有！

超级阵容，共创长赢！亚马逊高管们化身跨境智囊团，现场在线支招，与卖家共探跨境难题，一一回应热点问题，跟着小编一起回顾峰会上那些“高质量对话”瞬间吧！

戴竫斐 Cindy Tai亚马逊全球副总裁、亚马逊全球开店亚太区执行总裁：

从短期的发展来看，卖家需要在“精耕细作”的基础上，再加强灵活性和风险抵御能力，也就是要具备应对市场环境不确定性的能力和韧性；

从长期来看，跨境电商持续增长的基本盘是不会改变的。因此专注于品牌打造和客户体验的长期主义，将依然是不变的重点。

基于以上前提,我有3个能力建设方面的建议：

把产品创新放到更加重要的位置。

努力实现全生命周期的数字化升级。

坚持赢取客户信任和建立长期品牌价值的投入。

宋晓俊-Vicky亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店中国卖家拓展负责人：

我的回答是肯定的！

第一，跨境电商长期增长的基本盘不会改变。预测显示，2026年，全球跨境电商站零售电商的比重，将会从目前的26%提高到36%。1而且这个增长还是在全球零售电商在全球零售额中占比持续提升的趋势下实现的。

第二，亚马逊在全球范围内拥有广泛的客户基础，完善的物流体系，多元化的产品和工具，这些都是卖家开展跨境电商业务的坚实基础。

第三，新品类，新区域的机会不断出现。从品类方面看，全球消费者的变化比以往会更快，新需求层出不穷。此外，亚马逊不断增加的新区域和新站点，同样意味着更多新的消费者和新的需求。到目前为止，亚马逊现已为中国卖家开放了18个站点，有成熟市场，也有新兴市场，他们代表了高质量和多元化的消费群体。而新的市场，也意味着新的消费者、新的需求。

第四，亚马逊全球开店的本地化服务在持续升级，对新卖家的关注成都也不断提升。例如，今年推出的新卖家入门大礼包就涵盖了品牌销售额返还、仓储运输费用减免、推广广告优惠等实打实的福利。

彭嘉屺-Jiaqi 亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区产品与市场负责人：

亚马逊在日常工作中，十分关注卖家的盈利趋势，并分析背后的因素：

在物流成本上，通过亚马逊跨境物流服务来降低卖家物流成本。同时，亚马逊也推出了在卖家平台集成的一体化、可追踪的物流服务体验，如亚马逊合作承运人计划、MFN购买配送。对于流通快、单价低的轻小商品，明年，亚马逊将扩大适用于亚马逊物流轻小商品计划的选品范围, 比如提升符合条件的商品价格上限等。

在流量成本上，亚马逊广告团队利用大数据分析推出了一系列的定制化的优化推荐；针对于品牌卖家，亚马逊通过商品推广、品牌推广、展示型推广等产品的组合方案，来帮助卖家合理整体布局广告预算，并提升广告的销售产出；通过品牌引流奖励计划，鼓励卖家去亚马逊站外引流到他们在亚马逊上的店铺和商品，并给卖家平均10%的销售返还，在扩大品牌声量的同时，帮助降低营销成本。

在新选品、新卖家在盈利方面，对于新选品，通过亚马逊物流新品入仓优惠计划，可享受限时销售额返还、免费仓储、免费库存移除、免费批量清货计划等优惠；对于新卖家，亚马逊提供了新卖家入门大礼包优惠福利，其中，新品牌卖家在美国/欧洲/日本三个站点最高能享受15万美金的销售额返还；

在广告方面，亚马逊广告针对七大站点推出价值达200美金的新品广告折扣券，为新品引流节省试错成本。对品牌卖家新增了无需额外收费的视频制作工具，并开放了拥有高达3.9亿多张高质量图片的素材库，让卖家定制创意广告更简单高效。

杨钧-Jim亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购卖家业务负责人：

B端客户和B端市场是另一个正在快速增长的赛道。2022年到2030年，全球B2B电商市场规模将接近20%的复合年增长率扩大，2而亚马逊给卖家提供了同时抓住C端和B端市场需求的机会。

今年，亚马逊发布了五大企业购战略品类（工业品、办公用品、学校用品、商用家具和商用IT）和四大潜力品类（商用餐厨、科研实验室、酒店用品和维修汽配）。就国民文具品牌—得力而言，他们2018年上线美欧日站点，抓住了办公、学校用品的商采潜力，在亚马逊总体销售额同比增长超过320%，商采订单平局年销售数量也高于整体40%。去年，来自企业端的年销售额同比增长了485%！

所以，亚马逊企业购今年提出DTB(Direct To Buyer)模式，定位“全球企业直采新通路”，就是希望帮助卖家直接高效对接亚马逊在全球超过500万的企业和机构买家。

在商采领域，我们看到中国卖家在五大企业购战略品类和四大潜力品类上有很强的竞争力。而对卖家来说，使用同一个账户，商品可同时销售给个人消费者以及企业买家，无需额外创建Listing，使用相同工具即可促销和推广。

不仅如此，亚马逊企业购为卖家提供的另一个独特资源，就是企业批量采购大单的机会。亚马逊企业购承接了大型企业机构买家的大宗采购需求，并且有全球专业团队协助促成交易。卖家通过询盘报价器（Custom Quote Engine），能够在线完成大单的询盘，报价和履约，把复杂的线下B2B交易线上化。同时，为了帮助卖家减少大宗订单的交易成本，亚马逊企业购还推出了阶梯式佣金，订单额越高，佣金费率越低。

今年供应链的挑战在入仓、补仓和维护库存的健康状况等方面都变得更加明显。为了卖家能够更好发展，亚马逊推出一系列的举措来帮助卖家优化仓储、库存等问题。

一方面，亚马逊提供了多维度数据洞察，帮助卖家了解用户需求，通过高性价比的跨境物流服务，来缓解价格、时效等痛点。不仅如此，在库容、入仓、补仓方面，亚马逊目前在全球已拥有400多个运营中心，新推出的亚马逊入仓分销网络【AWD】帮助卖家把库存用第三方跨境物流和亚马逊跨境物流，发送并储存到亚马逊FBA仓库附近的AWD仓库里，然后根据FBA仓库的库存情况及时自动补货，让FBA仓库在不断货的同时，还不受库容限制。此外，通过FBA仓储限制管理器（Storage limit Manager），卖家可以申请额外的FBA仓储空间，并通过这些额外空间带来的销量赢取绩效积分，从而抵扣仓储费用。

另一方面，我们建议卖家加强对库存健康，冗余库存等问题的处理意识，对于库存积压导致的库存限额和仓储费用增加，及时通过亚马逊物流库存页面关注库存健康状况和库存管理操作建议；通过优惠券，奥特莱斯促销、企业价格或批量折扣等促销工具来缓解库存积压；通过批量清货计划、评级与转售等功能清除冗余库存；

最后，我们建议卖家合理布局多站点。如果卖家有多渠道销售，也可以通过通过多渠道物流（MCF）实现一仓完成管理多渠道的订单。

彭嘉屺-Jiaqi亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区产品与市场负责人：

流量拓展是我们持续的工作重点，除了流量工具之外，亚马逊持续优化和创新全球性的促销活动，以今年的亚马逊Prime会员日为例，参加的国家达到了24个，是历史上最多的一次。首次参加的瑞典和波兰站点也都对中国卖家开放。

此外，亚马逊今年还首次在全球举办了Prime会员早享日活动，15个国家的Prime会员在此期间购买了超过一亿件产品。除亚马逊Prime 会员日外,亚马逊各个站点也有很多本地化的促销活动，创造了多个流量增长点。经数据统计发现，今年的18个站点大大小小的促销节日超过了100个。

针对于新品推广/冷启动的问题，我们与全球团队一起持续在新产品的广告、搜索展示，客户评论获取等更多方面不断的进行探索，包括：亚马逊广告团队在今年推出了新品成长手册，帮助卖家更高效地使用广告来推广新品；亚马逊也在新品的自然搜索结果上进行了探索，以提升新品和优质新品牌的曝光；针对品牌卖家，亚马逊好用的工具同样能帮助新品快速提高销量，达到引流的目的，常见的优惠券、Prime会员专享折扣、Vine计划、虚拟捆绑（Virtual bundle）、卖家互动工具等，实实在在的帮助卖家达到引流效果。

金彦箴-JinJin亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店中国卖家管理团队负责人：

今年卖家调研显示，95%的受访卖家都说“品牌打造”对他们全球业务增长至关重要。我们也看到很多品牌卖家的高速成长，如做骨传导耳机的韶音，坚持技术创新和品牌价值，通过打造亚马逊品牌旗舰店，根据客户评论优化产品等方式，找到了高增长的发展模式。

从出海品类来看，一些IP潮玩、健身设备等产品远远突破了传统品类,不同的品牌和产品特性也在不同的站点“发光发热”！例如Baby Care、小牛电动等，都是今年刚上线的国内成功新锐品牌，在产品品类、出海国家等方面也有多元化的趋势。

截止到目前为止，亚马逊已推出了30多个品牌打造工具，涵盖了品牌成长的全部阶段，不仅如此，亚马逊在资源方面也有持续的投入，如新卖家入门大礼包、联合杭州综试办推出的品牌出海扶持计划、 亚太区卖家培训中心把品牌建设纳入四大课程模块等。

金彦箴-JinJin 亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店中国卖家管理团队负责人：

在亚马逊上构建顾客关系，可以从两个步骤来看：

第一步，是更懂顾客。在亚马逊上，卖家可以通过亚马逊品牌分析工具（ABA）、商机探测器等数据洞察工具，让品牌卖家更直观地看到细分市场的新机会。同时，通过细分市场消费者人群画像等新功能，帮助卖家制定更前瞻、更精准的产品和运营策略，从而吸引更多潜在客户。

第二步，是培养忠实顾客。如果你有品牌旗舰店，你可以通过买家互动（Manage Your Customer Engagement）用邮件直接与消费者进行更多样化的邮件沟通。此外，通过品牌旗舰店，你可以讲好品牌故事，通过Posts发布帖子，也能培养消费者粘性。

更重要的是，亚马逊在全球数亿的活跃用户，对亚马逊充分信任，这种信任也会传递到卖家身上，一定程度上降低卖家与顾客建立关系的难度。

宋晓俊-Vicky 亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店中国卖家拓展负责人：

欧洲电商长期发展的趋势不会受短期因素影响，这是一个基本的判断。欧洲的特点是经济水平高，人均电商消费是中国的2倍，预测到2025年，欧洲电商整体收入将超过美国。3卖家可以通过欧洲出口计划，将产品出口到奥地利、瑞士、爱尔兰等更多的国家和地区，这使得亚马逊能够覆盖的欧洲消费者范围接近7.5亿。

从选品上看，品类深耕是进入欧洲市场的一个突破口。除了时尚、电子产品等传统品类以外，个护有望成为成长最快的品类。随着居家办公、生活时间的增加，家用小家电也很有潜力。今年冬天，取暖品类需求也增长迅猛。

在税务、合规方面，欧洲也独具挑战。对此亚马逊提供了多层面的服务。例如，我们通过各种渠道，第一时间向卖家分享欧洲税务、合规等最新政策。我们的《新卖家启航计划》也在今年3月份拓展至欧洲市场，帮助卖家在欧洲快速起步；对于已经上线了的卖家，我们提供多样化的账户经理支持，如：选品工具的使用、品牌建设、广告优化、促销提报等全方位的政策指导和业务支持。

彭嘉屺-Jiaqi亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区产品与市场负责人：

从产品的角度来看，针对欧洲运营的独特性，亚马逊也有针对性的产品：

物流上，亚马逊通过欧洲配送网络(EFN)、亚马逊物流欧洲整合服务(Pan-EU)以及中欧计划等决方案，来帮助卖家解决欧洲站点多、跨度大、税务复杂等问题。卖家可以根据税号情况、发展阶段，以及在单个、或者多个站点开店的情况，选择相应的解决方案。

合规上，为了帮助卖家满足欧洲复杂的合规政策和要求，亚马逊向卖家提供了针对欧洲多国税务要求的亚马逊增值税整合服务(VISA)；针对欧盟商品安全法的亚马逊负责人服务(ARP)；针对欧洲环境政策要求的亚马逊生产者责任延伸服务(ACES)。同时我们积极发展各区域的服务商网络，甄选优质的第三方服务商，为卖家提供多样性的选择。

数据来源：

1.https://www.juniperresearch.com/researchstore/fintech-payments/cross-border-ecommerce-research-report；

2.https://www.grandviewresearch.com/industry-analysis/business-to-business-b2b-e-commerce-market；

3.https://www.statista.com/forecasts/715663/e-commerce-revenue-forecast-in-Europe；

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