亚马逊如何选品？四大选品思路分享！-ESG跨境

"亚马逊七分选品，三分运营。"这是老卖家经常会挂在嘴边的一句话。

因为选品的好坏很大程度上决定了后续推广的成败，选对了，事半功倍，选错了，努力可能白费！

因此，经常收到卖家同学关于选品问题的咨询，而问得最多的莫过于就是"如何选到好的产品"这类问题。

但其实选品是一个千人千面的问题，并没有一套标准的答案可以回答。选品本身最重要的还得看资源和实力。

那对于缺少经验、缺失资金、缺少抗风险能力，往往三五个产品没搞成，后续的运营没有了信心、没有了预算，就不得已提前在亚马逊画上了句号的新卖家和小卖家来说，如何最大程度的避开选品风险？

今天，根据接触过的一些卖家选品成功或失败的经历，给大家总结了一些选品的思路，希望能帮助到各位卖家。

一、行业垄断小、市场容量大

行业/品牌/卖家/listing的垄断程度决定着你进入这个赛道的难易程度。

同一品牌下，多个Asin占据排名首页的，那基本不用考虑了，因为已经形成行业垄断了。而这些行业垄断的大卖家一般来说还有多Asin策略，可以根据价格定位不同阶层卖家。即使高价卖不动，降价也有应对的Asin。想要入场分得一份羹，基本不可能。

市场容量决定了你选品之后订单量的天花板。

像一款产品如果一天只有几单就能占据BSR，肯定是不能入场的。因为这样小的市场，即使排名推到头部，也不会有太高的销量，最后利润可见得也不会太可观。

当然，也不是市场容量大就一定证明能做。就好比我们常说的吉祥三宝（手机膜、手机壳、数据线），市场容量虽然大，但这并不是你可以入场的理由，因为大卖的行业垄断以及竞争程度足以让你刚开始的亚马逊之路变得举步维艰。

因此，卖家在选品前可以多看看一些行业报告，多分析分析相关类目市场的竞争情况。尤其是新卖家，尽量选择一些选需求大而竞争小的细分市场。

二、竞品

竞品是很容易被卖家忽略的一个选品要素。有卖家说："亚马逊现在很多类目是一个存量市场，而不是增量市场。怎么理解存量市场呢？就是如果竞品多出一单，你就可能会少出一单。"

所以也有一句叫：“相似竞品多如狗，劝你乖乖就收手"，也不全无道理。

因此，选品优先看有无竞品这点特别重要。关注其他数据的同时，还要充分了解竞争对手，评估他们的实力，对竞品listing的情况，比如价格变化、销量趋势、客户群体、产品包装等进行逐一分析，才能在竞品基础上，将自身产品打造得更加完美。

小tips：竞品的review都很低的情况下，也不建议进入。为什么？

其实这也跟类目环境是否干净有关，一般来说正常竞争的环境下，类目review都是平缓增长的，人均评分也是偏高的。

但不可避免的，总有些不良卖家通过违法的资源、不合规的技术手段不断介入，短期内使整个类目新增大量review或是明显的人为集中差评，使得类目人均评分偏低。如有发现这种情况，这种类目当然也是不建议进入的。

三、产品的生命周期

一般来说，产品的生命周期主有上新期、成长期、成熟期、、衰退期，且每个产品的时期长短都不一样，也不固定。

所以像一些季节性产品，生命周期比较明显的，若缺乏运营经验的前提下，要谨慎选择。

为什么呢？因为像这类产品，要精准把控产品开始时间、推广时间、推广力度等要素，一旦操作不当，库存发货太多，挤压大量库存在亚马逊，时间一过，产品滞销，最后连丢掉都要再次花钱，很容易就造成资金链断裂。

判断产品生命周期的时候，可根据产品的搜索趋势等数据进行综合分析比对。

了解产品的生命周期，不仅对选品有好处，也可以帮助卖家在产品上架期间调整运营策略，在降低运营成本的同时提高收益。

四、有差异化的空间

一款受买家欢迎且优质的产品不一定是市场上从未有过的产品，但一定是差异化做得最突出，创新做得最好的产品。

伴随着大量卖家的不断涌入，平台同质化的现象越来越严重。想要在平台上得到更多的订单，赚到更多的利润，差异化策略必定是趋势走向。

以前是"人无我有"，现在是"人有我强，人强我专"。所以卖家不妨先研究一下自己的产品，问自己几个问题：产品质量过关吗？功能强大吗？跟竞品对比，买家会看上吗？跟竞品相比，自家产品有没有可以突出的点？

思考这些问题，往往可以在寻找产品差异化的过程中找到一些灵感。当然要记住，差异化一定是符合市场需求和顾客需求的差异化，而不是盲目的差异化。

除去产品的差异化之后，卖家在服务和体验上也可以做差异化。比如产品使用说明、视频介绍、产品使用的小工具等，都能大大优化买家的购物体验。

本身我们所在的平台就是以客户至上的服务态度在经营的，当买家的物质和精神需求都得到了满足，对于卖家来说，那肯定是百利无一害的。

寻求差异化的办法有很多，卖家也可以通过调研产品上线后卖家反馈的好评差评以及产品实际存在的问题和短板，找出解决方案，最终来做出一款更优的产品。

总之，选品数据不仅要从这些维度去考虑，还应从当地国终端消费者的需求、自身供应链的优势、产品可持续的利润，获客成本推广的力度、资金链的周转、毛利率能不能达到30%以上等等因素量力而行，不盲目跟风，切勿膨胀拉长产品线。如果前期无法对数据做出正确判断，应该给产品的试错成本及粗糙容忍度设计合理的界限。

当然，选品很大程度决定了卖家能不能在亚马逊成功的重要因素。但“好产品也怕巷子深”，品好了，没有好的运营团队或运营方法，也很容易出现好品推不起来的情况。

虽然大家常说"七分产品，三分运营"，但其实每一家从事做亚马逊的企业在不同阶段这个比例是有所不同的，对于一家随着运营团队的成熟及运营体系规范化的企业来说，产品可能达到九分；但对于一家刚开始做亚马逊或做亚马逊没多久的中小卖家企业来说，三分运营的比例或许还不够。

拥有“好产品”+“好的运营手法”才能锦上添花。

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