精品运营老手们每天都做些啥-ESG跨境

图片来源：图虫创意

曾经有个做亚马逊铺货的HR问我，精品运营是不是很闲啊，有时候一个月都没有一个新品，就算有也是不多，你们每天都做些啥~

嗯~这个问题的确是很外行，但是也道出了我们精品运营们的辛酸，明明每天忙得像条狗，却不是每个人都能明白宝宝们心里的苦。

今天和大家一起唠嗑唠嗑精品运营们每天都做点啥，一方面是分享，以便大家查漏补缺，另一方面也欢迎心里苦的宝宝们一起分享吐槽~

一． 查看当天的销售情况，分析销量变化趋势，根据库存情况，做相应的运营动作；

比如：

1. 如果当日销量比平时高很多：

（1）去看一下核心竞争对手是不是缺货；

（2）是不是来了好评；

（3）看广告表现如何，虽然当天的广告数据一般有延迟，但多少也能看出一些情况；

（4）回想这2天做了什么运营动作，比如最近加大了优惠券折扣力度之类的。

对销量上升的原因做初步的判断，并重点关注该产品的销量趋势；

2. 销量趋势稳步增长

对比近3天，近7天和近15天的销量情况，如果销量趋势稳步增长，

（1）需要及时更新未来30的日均目标销量；

（2）并按照新的目标销量考虑是否需要补货，

（3）考虑用什么方式补货：红单？空派？海运限时达？

（4）和采购沟通下一批货到货时间，和负责物流的同事沟通目前不同发货方式的价格；

（5）核算不同发货方式的利润；

（6）做好多种发货方式的补货计划，并跟进发货情况；

（7）如果最快的补货方式都不能保证及时到货，则需要考虑控销量，比如：1. 取消优惠券；2. 控广告预算；3. 涨价等；建议每天只做一个运营动作，避免动作太大，扼杀了产品成长的趋势；

3. 如果销量下降明显：

（1）去看一下核心竞争对手是不是在做促销，比如秒杀，7天促销，大折扣的优惠券，是不是有降价等；

（2）检查广告表现；

（3）如果之前有开优惠券，检查是否优惠券已暂停；

（4）检查是否有来差评等；

对销量下降的原因做初步的判断，并及时作出运营动作应对，比如优惠券刚好被兑换完了，则考虑开启新的优惠券，关于优惠券的使用方法，我在另外一篇文章有详细的讲，这里就不展开讲了，敢兴趣的朋友可以翻看一下这篇文章。

二． 亚马逊前台检查每一款产品的详情页面

每天前台看自己的Listing，重点看一下以下内容：

（1）优惠券是否还正常；

（2）Buybox是否正常；；

（3）Review是否有增加，如果增加了，是好评还是差评？如果是新品期的差评，总的订单量不多的情况下，尝试找到差评订单，联系客户解决客户问题；

（4）也看看大小类目的排名，对自己所负责的类目处在不同排名时的销量有一定的概念；

（5）看一下自己产品的Listing页面都有什么竞争对手把广告打到我们地盘了，我们和他们相比有没有优势？

（6）Buy it with或者是Frequently bought together的竞争对手实力如何，我们有没有机会也出现在它们那里（实力很强的竞品比较难操作，如果是销量一般的，考虑打他们的ASIN广告等，拉高一起购买的机会）

每天看看自己的每一条Listing，这项工作是比较简单的，我相信一般的运营每天都会做的。建议大家做的时候，顺便把看到的差评收集起来，做个差评汇总表，也可以每周收集一次，如果问题是可以及时解决的，就立刻去解决，比如看到了有新的差评说一直没有收到产品，如果是FBA配送的订单，我们可以立即后台联系客服去删除差评。如果是比较难解决的，就可以等有更多数据的时候再决定要怎样解决。

三． 主推产品的核心竞品的跟进；

主要跟进的方面，比如核心竞品的价格和优惠折扣变化，产品搜索排名的变化，店铺有无新推广的产品，有的话每天跟进他们推广的手法和效果；

只需要跟进主推产品或者能够进入小类目前20名的产品，不是每一款产品都跟进竞品情况，比如说我的某个产品每天出1-3单，大卖日销100单，它搞促销活动，涨价或是降价，其实大概率不太会影响到我的这个产品的销量；或者另外一个和我一样平时卖1-3单的竞品，它突然卖到5单了，如果类目不是特别特别小，理论上也不太可能影响我的销量。所以这一项工作一般只需要跟进主推的热销产品；

如果是主推的新品，建议推广的前提要做好竞品的市场调研工作，定期看看他们的Listing，一方面是学习优秀竞品，另一方面是通过了解竞品情况，以便保持我们产品的优势；

四． 查看广告的数据

虽然建议大家每调整一次广告起码要观察3天左右或以上，但是我们还是应该每天都抽一定的时间出来研究一下广告的数据，分析一下每个广告的表现。

有人就会问了，每天看广告，是不是看一下ACOS是不是达标就可以了？

只看ACOS当然是不可以的啊，哪怕某个广告的ACOS是你能接受的，比如25%左右，但是可能它还有进步的空间，如果是手动广告，可能有某个关键词近几天花了20美金都不出一单，另外有1-2个词的ACOS是10%左右的，每天预算不够花的话，如果只看ACOS，可能你就直接加预算了，但是其实这个广告是可以通过优化表现得更好的；

我也有见过有人，看到自动广告的ACOS是150%，吓得赶紧就关掉了那个广告，但是点击进入到匹配方式的界面后发现，同类产品这个匹配方式的ACOS只有30%，广告大部分的预算都是给紧密匹配花掉了，还没有产出，从而导致了在广告活动界面，看到的综合ACOS是150%，这个时候我们比较好的优化方式应该是暂停紧密匹配，或者是把竞价降到很低，把更多的预算留给同类产品；

如果是表现不好的广告页面，调整前建议拉多个时间维度的广告数据做对比，1. 过去3天（不含当天，因为数据有延迟）；2. 过去7天；3. 查看历史，找出上一次调整的时间；4. 查看调整前和调整后的数据；

看完以上数据后，得出结论：

1. 我的广告比之前好了，虽然咋一看数据还不太理想，但是ACOS从之前的60%降到现在的35%了，因为某一天我把只花钱不出单的紧密匹配的竞价降到非常低了/我某一天降价了，降价后转化率上来了/我否定了某些关键词/我提高了某个匹配方式的竞价等等；

2. 我的广告比之前差了，虽然现在的ACOS是30%，但是之前ACOS是18%，期间我什么都没有做，但是我发现我的CPC上涨了，CTR下降了，于是我考虑稍微降一点点竞价测试几天；

讲到广告优化，要讲的就实在太多太多了，改天再专门写一篇广告优化的文章，总而言之，就是要每天看广告数据，而且不能停留在广告活动界面，而应该进入到具体的广告界面，并对比多个时间维度的核心广告数据。

五． 定期分析业务报告数据

复盘产品处于不同生命周期，不同价格，不同广告策略情况下的访客量，订单量和转化率的情况，如果Excel表格用的比较溜的，建议是按每日下载了表格后，通过数据透视，来分析某个ASIN的处于不同生命周期，不同价格下的访客量，订单量和转化率的情况；

分析这个数据有什么用？对于佛系卖家来说，作用可能真的不大；如果是精品运营卖家，我们可以通过分析这些数据，有理有据的作出相应的运营动作，比如：

1. 近7天的销量下降了10%，发现访客量下降了15%，转化率变化不大，考虑到库存比较充足，接下来会通过加大优惠券的方式拉高自然流量（5%-- 10%），并增加10美金的广告预算，观察1周；

2. 近7天销量下降了8%，最近的转化率下降了3%，复盘近期的运营动作，发现我近期暂停了优惠券，考虑到恢复到之前的转化率和销量的话，有可能会缺货，先观察，不做任何运营动作，等下一批货到货时，立刻开出新的优惠券；

通过业务报告的数据，我们也可以了解到某个ASIN的转化率是否理想，如果不理想，我应该及时作出相应的优化动作，比如：

1. 降价提高产品的性价比；

2. 优化产品的图片, A+页面等；

3. 增加产品视频；

4. 优化广告，避免带来过多无法转化的流量；

5. 优化Listing的关键词等等；

六． 定期整理差评和退货报表，整理产品的问题点

1. 反馈产品问题给工厂；

2. 针对listing可优化项优化listing图片和5点

七． 结合产品的销售情况，安排下单和发货，并跟进进度

每个返单，需要确认以下几点：

1. 产品差评能否改善，是否需要工厂配合优化产品；

2. 说明书是否需要修改；

3. 产品包装是否需要修改；

4. 其他站点是否需要一起下单；

5. 下单数量要考虑每箱装箱数量，下单总数近似整箱；

八． 定期跟进亚马逊库存是否正确；已接收的库存是否正常接收完毕；FBA配送费是否异常；

九． 定期跟进核心竞争对手以及负责的小类目的新品销售情况，及时和产品开发沟通开发新品的情况；

十． 打造优质Listing，制定新品的运营和推广计划，执行并跟进效果

精品运营的新品数量一般不会很多，所以我就放在最后简单带过一下。要打造优质的Listing也是需要花很多时间的，也非常考验一个运营的能力的，所以有机会再和大家唠嗑一下Listing的打造。

运营们每天那么忙，真的不是只言片语能够完全概况得了他们每天的工作，抛转引玉，欢迎分享和吐槽~

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