亚马逊加拿大站点关键词攻略及广告实用技巧-ESG跨境

如图，首先做一个关键词对比：

比如对比美国站和加拿大站，同样的关键词数据表现情况，这里可以使用后台“搜词表现”功能，进行数据对比。在美国站和加拿大站分别输入品牌词，就可以找到相同的关键词在美国站和加拿大站的数据的表现。

如图，同样的关键词在美国站和加拿大的数据表现情况。无论是从关键词的搜索查询数量、展示数量、点击数量、加购数量、购买数量，每一个维度美国站都要比加拿大站要高出很多。加拿大市场相对于美国市场而言，整体的搜索量是非常小的，意味加拿大单量是没有美国那么大的。

同样的关键词，再对比在美国站和加拿大站的广告投放情况。

美国站关键词展示量7万多，加拿大站是6.7万，点击量美国站是2.9万，加拿大站2万。两者的展示量和点击量整体相差不多，这是因为美国站的竞争会比较大，如果再去提高竞价，再去竞争更多的点击量、展示量的话，可能会导致商品亏本的。从点击成本来看，在美国站关键词点击成本是0.99，而在加拿大站只有0.57，且美国站0.99只是一个中等的价格。

再看具体广告指标对比情况，美国站ACOS是大概在37%，而同样关键词在加拿大站，其广告的ACOS是只有11%左右。投入产出比美国站的只有2.69，加拿大站则是8.96。订单数量美国站是28个，加拿大站是34个。从转化率来看，加拿大站的转化率更高。整体来看，同一关键词，加拿大站的CPC、ACOS会更低，投入产出比、转化率会更高一点。

接下来，再看一下搜索词展示份额的对比：

美国站出价0.99，其搜索词占比是0.63%，排名36，接近中等的水平，也就是说在美国站用0.99美金，只能撬动关键词达到一个中等广告排名的水平，但在加拿大站，0.56 CPC的情况，能够撬动关键词展示份额的12.04%，达到排名第二名的水平。由此可见，在加拿大站同样的一个CPC的情况下，会获得更高的排名，撬动的份额也占据更大的市场份额。

总结，加拿大站关键词的特点是什么？

第1， 相对于美国站，整体搜索量相对来说比较少；

第2， 加拿大站的转化相对来说比美国站会高，同样它流量获取成本也比较低。

我们要用它的优势来弥补它的不足，所以，加拿大站广告优化的一个的核心内容就是要尽量保证展示量最大化。

二、加拿大站点广告投放实用技巧

加拿大站广告运营的核心内容，就是要保证流量最大化，建议要有流量矩阵的思维，通过矩阵的方式来使广告的展示量获得最大。

流量矩阵分为两个部分：

第一部分是广告的流量来源，包括关键词部分和投商品、投ASIN。

第二部分就是广告形式，可能用的最多就是 SP广告，其实还有 SB、SBV和SD都是可以进行广告投放的方式。

关键词流量矩阵怎么搭建？

如上图右侧，右半部分广告，这是实际操作过程中的广告构架。这个广告中投放的广告组的关键词有一个特点，都有带family，这是因为在以往的投放过程中发现，这个商品只要带family的关键词，它的转化率就非常好。

所以，做关键词流量矩阵，首先找到能够转化好的关键词，这些关键词叫属性词不是大词，比如在这个案例里面它就是family，也就是说商品所有关键词，只要和family相关的关键词表现都好，就把family这些关键词全部拿出来，进行一个广告组的投放，。这里广告匹配方式都用短语匹配，因为这些属性词，往往都是3个以上的关键词，如果用精准匹配的话，能够匹配的流量相对来说就更少了，但是如果用广泛匹配的话，可能还会匹配出来一些不太相关的关键词，而短语匹配正好能够完全解决流量和精准性之间的问题，所以这组广告都是使用的短语匹配来进行投放，最后进行一个单独的预算。

关键词是从哪里来？

第一，可以用搜索词广告报表来进行分析。

第二，可以在品牌分析里输入想找的关键词，也可以拓出来相关的一些关键词。

第三，可以在亚马逊后台品牌数据里面搜索词，表现数据里面新出的功能叫“ASIN视图”，这里面输入我们的ASIN，就可以显现出来ASIN相关的一些关键词。

此外，可以使用商机探测器，在商机探测器输入想要找的关键词，也会把相关的关键词拓展出来了。

流量矩阵是有两部分，一部分是流量来源，另一部分是广告形式，把它们两个结合才能达成流量的矩阵。

例如，找到了 family系列的相关关键词，然后使用词组匹配的方式，比如说第一个去投放SP广告；相同的关键词，同样的匹配方式，也可以进行SB广告的投放；同样的关键词，同样的匹配方式，我们也可以进行SBV的广告来投放。

这样流量矩阵会达成一个什么效果？

核心的是family系列的关键词，比如第一个family加上关键词a，使用了 SP、SB、SBV进形成了一整个关键词的流量的包围；第二个 family加关键词b，同样也是使用SP、SB、SBV形成了一个对关键词的一个流量的包围；其他的还有family加上关键词c等等，这样就形成了一个对family系列的关键词的一个广告形式的包围。但投放的还是词组匹配，也就是说在 family加关键词a下面，还会再有一个通过词组匹配出另外的关键词，同样的还会有SP、SB、SBV这种广告形式来进行覆盖，所以整体会形成第二个覆盖范围更大的圈层，主要的核心关键词family，通过流量矩阵的搭建就形成了一个非常大的展示量的展现圈层。

具体的广告投放形式是怎么样？

可以用一组数据来进行对比——同样的一个关键词，投放SP、SB、SBV。如下表，建了三组广告活动，关键词投放的都是一样的，都是family的关键词，只不过是广告投放的类型不一样。

比如第一个广告活动投SP，第二个投放SB，第三个投放的SBV，可以看广告的来源订单数量，SP是89个，SB是6个，SBV是20个。

ACOS表现，SP的是16%，SB的是19%，SBV的是15%。转化率的表现中，SB或者SBV的转化率就比 SP相对要高。

在日常运营过程中会有大词或者叫核心词的流量，这部分适不适合使用流量矩阵的形式？

如下图，同样在核心词里面 SP广告CPC是1.86，而 SB广告的 CBPC是0.67，然后SBV广告 CPC是0.99。

由此可见，投放关键词，SB或者SBV的方式流量成本会更低，导致其ACOS相对会比较低。所以，如果SP广告的核心关键词竞争比较大，可以用SB或者SBV广告来降低关键词的引流成本。

SB广告最好的使用方式是什么？

是在做促销的时候，比如在做秒杀或者7天秒杀。

如下图，当你做秒杀或者7天秒杀的时候，如果每个变体都参加的话，每个变体都会有红色的标签的，就非常醒目。

整个上方会显示促销是多少的折扣，这种促销标签的震撼力对用户来说是非常大的。

SB广告投放会有上、下两个位置，一个在下面位置，一个在顶部的位置，下面的位置就没有在顶部位置那么震撼，所以优化就是要把 SB广告往这个顶部位置去调整，让其在秒杀期间达到这种震撼的促销标签的效果。如何做？

首先，要关闭 SB广告的自动竞价功能。

关闭掉以后，可以再进行SB广告位置的调整，但是SB广告位置的调整，只能调整一个位置，也就是说只能对搜索结果顶部之外的广告位置来进行调整，对最下面的位置进行调整，它调整也只有两种方式了，一种是提高，一种降低。

我们现在想做的是让 SB广告尽量多花在顶部的位置，如果出价一块钱，这时可以把底部的位置竞价设置成去降低99%，99%如果出价一块钱，现在这时对底部位置的出价就变成0.01，对而顶部位置出价还是一块钱。

商品流量怎么搭建？

商品投放的几种形式：

第一，单个ASIN的投放。去找一些差的竞品，然后进行一个投放，这种ASIN投放的形式，优点是比较精准，缺点是覆盖面比较小，运营找起来也比较耗时间。

第二，进行一个类目的投放。优点是覆盖范围比较大，只要是整个类目的商品，都会进行投放。缺点是不精准。因为这个类目是人为放的，可能跟你的商品不太相关的，类目会比较杂。

商品投放广告的流量矩阵要怎么搭？

首先，使用最基础SP广告，进行商品的扩展投放，跑出来相关一些ASIN，就可以用把这些ASIN同样的又使用SB广告、SBV广告和SD广告来进行一个投放。以攻击型广告为例，找到竞品然后投放它，这样的话就通过4种不同的广告形式，让商品更多的出现在竞品的ASIN页面上。

投放的效果如何？如上图：

做了4组广告活动，整个的订单数量里面 SP 72单，剩下 SB是20单，SBV是27单，SD是14单。如下图饼状图，其中 SP广告的订单数量占比只占了54%，剩下的46%都是由其他的广告形式带来订单。可以想象，如果只用单一的SP广告来进行商品投放，可能会失去接近大概一半的订单。

所以，如果做商品ASIN投放，一定要用多种广告形式来进行投放。能够让你的商品占据你竞品页面上更多的买家视野，这样抢流量的效果是最好的。

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