亚马逊站内广告投放策略-ESG跨境

l我们需要去提高我们的广告竞价，

l如果你是手动型的广告的话，那么你需要思考的关键词是不是设置的太少了？如果关键词设置的太少，必然来说是这么曝光就比较小。

l你的关键词的匹配方式是不是有点太狭窄了？你把它匹配成精准匹配了，那么它必然是覆盖的，曝光和点击就比较少的。你就应该调整是广泛匹配的方式。

2.预算早早点爆：转化好，增加预算；转化不好，参考第3点

广告预算被点爆了，而且非常早的点爆了，美国凌晨5:00，你真正的客户都没起床，广告已经点爆了。所以这时候我们需要去思考，那么是不是我们广告浪费了？

当然预算点爆的情况下还会出现两个结果：

是转换划算的，转化特别好

是转化不划算

如果说你的整个广告转化特别好，投入产出比是划算的，也就是能够给你带来赚钱的。这时候你需要做的是提高我们的广告预算，加大我们的预算，但是如果是你的广告被点爆，转化还不好，这时候是我们参考第3种，就是转化不好的时候，那么我们的广告出现的是两高一低，高曝光、高点击、低转化。

3. 转化不好：“二高一低”：分时竞价，否定关键词； 在这种情况下，我们的应对的方式有两方面：

第1个是分时竞价，也就是我能不能调整一下我的竞价时间？一般情况下我们可能很多卖家是有手动的，但是手动是我们首先可以去采用的。

第2个是我们要去否定关键词，你去看你的广告数据报表，有没有哪些词特别高的点击最后没有转化。在看这个词和我自己的产品和我的消费群体不匹配的，遇到这种情况下的时候，我们需要做的就是通过否定关键词把这个词给否定掉，否定的时候也有两种否定的方式，一个是词组否定，一个是精准否定。

对于否定这一块，我的建议就是对事不对人的原则，一定要精准否定。因为你词组否定，有可能覆盖的整个面太大了，反而会有影响。

4. BSR排名进入头部：竞价从高到低（减少对广告的依赖），但预算不要太小 （原因 ）；

当我们的广告运行之后，把我们的产品listingBSR排名推到了我们的头部去了，进入到头部的时候，我们需要做的是将竞价逐步降低，一方面是节省我们的广告成本，再一方面减少产品的总销量对广告的依赖，如果太依赖于广告的话，那么这时候往往会导致导致一个投入产出比不划算。

如果你把进价降低了，预算也降低了，竞价降到最后确实没什么点击了，你还在头部，这当然是最理想的状态，但是这时候你把你的预算设置成每天三美金，注意一下，这种情况下预算就有点少了。预算少会造成一个结果是亚马逊会给你降低权重，

因为你想一下你三美金的预算，就好比来说亚马逊看到你准备一个月给他贡献最多90块钱，广告预算，但是我设置的是30美金的预算，那就意味着我有可能跟亚马逊贡献到900美金，所以说我们一般竞价降低没关系，但是预算不要降得太低。 5. 高单价产品的竞价建议：ACOS≤毛利率，竞价可以维持不变；反之 ，参考1-4；

如果你的ACOS≤毛利率，这时候我们的广告的金价就可以维持不变。如果你持续小的毛利率，你的广告竞价持续的位置不变，因为广告的ACOS≤毛利率，说明你产生盈利的，广告给你带来是盈利的，

如果你是高单价的产品，广告的这个ACOS很高，我建议就是回到第1点到第4点，然后去一一对应的，然后去做调整。 关于ACOS四问

1.ACOS小于毛利率： 合理，值得持续投放；

2.COS等于（略大于）毛利率： 依然划算，值得持续投放；

3.ACOS远超 毛利率： 把广告成本纳入总销量中考虑；

4.ACOS超高，比如大于100 %： 从广告总支出和该产品的 打造总预算考虑。 我们从ACOS公式怎么样去进行优化呢？ 1.当我们的点击量是OK的情况下，如果你的CPC就是你的点击单价很高

适当降 低ACOS过高的关键词竞价（手动型）；

优化Listing，提高Listing详情中的关键词的相关性， 停用点击高转化低（不相关）的关键词；

设法提高关键词质量得分，包括历史销量、历史 转化率、Rating星级 、账号绩效等，设法提高自然排名-自然排名高，广告成本自然低。

2.点击量OK，CPC也OK，但销量低：Listing优化是关键。

优化要点：标题 、图片 、关键词、五行特性、产品 描述、Review等；

优化参考：横向对比竞争同行-Best Seller榜单，产品详情页面的广告位，搜索结果的前几页；

3.销量好，但单价低：

A. 单件 变批量，提高ASIN单价；

B. 升级 产品，提高单价；

C. 高相关度的产品进行组合套装 ，提高单价；

（来源：跨境电商赢商荟）

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