平衡广告成本、销量和排名的一些创新思路-ESG跨境

和几个朋友在外面吃饭，听到隔壁包间的聊天。只听一个人说：“我也可以快速的把一个没有Review的产品推成Best Seller……”

是的，我对此深信不疑。

因为我们自己的运营团队以及孵化营的学员经常都可以实现这样的打造结果。

产品上架不久，还没有收到Review，产品已经进入到了#1 New Releases，或者BSR排名的前几，甚至直接是Best Seller了。

稍微关注我的卖家都知道，我们之所以能够如此高效的实现销量从无到有从少到多，BSR排名从低到高甚至进入Best Seller，核心的玩法就是螺旋式爆款打造法。

但很多卖家在打造的过程中也反复遭遇各种不理想的状况，觉得自己的价格够低了，比同行卖家足足低了20%了，只有很薄的利润了，甚至仅仅成本和售价持平了，却依然没有订单。

每每遇到这样的反馈，我总是耐心的回复，我不能建议你设置的具体售价，是10%的利润率，还是盈亏平衡点，或者是亏损，亏损多大幅度等等，每个人能够承受的程度不同，我无法给出建议，而且，一旦我给出建议，你的心理上就会把打造的责任转嫁给我，“魏老师说这个价格可以，我设置了，却没出单”，“魏老师让我设置这个价格，结果我亏了这么多，这些亏损都是他害的”，等等等等，我无法给出具体的价格建议，我也不背这样的锅。当然，更多的，我是希望我辅导的每个卖家能够自己在我辅导的过程中能够有所感悟，照猫画虎没有用，内心真实的触动才有用。

但必须说的是，关于螺旋式爆款打造第一阶段不出单的问题，需要设置的价格一定要足够低，一定要记住一个词—-“逆人性”。这是我几乎每天上课时都会给孵化营学员们强调的一个词。

记住这个词很容易，但要将其养成习惯，融入血液，很难。

我经常强调，新品上架第一步，出单的意义大于一切。与其死守着一个高价不出单，或者偶有出单，倒不如低价快速出单，有了订单就有权重，有了流量，也有了信心。而如果没有订单呢？除了沮丧、灰心、丧气，啥都没有。

网上有一个段子。“我教你一个年入6000万的项目呀。”“啥？”“把10个亿的资本金存入银行理财，一年就有6000万的回报。”“我要是有10个亿还需要你这么教吗？！”“那我再告诉你一个年入十个亿的项目呀。”“啥？”“把100个亿存入银行理财，一年就有10个亿的回报。”

听起来是段子，你可以觉得无聊，也可以觉得乐呵，但其背后的逻辑却是清清楚楚的“马太效应”：凡是有的，给他，让他更多；没有的，连他手中现有的部分也拿走。

强者更强，弱者更弱，很残酷，但是很真实。

回到我前边提到的运营打造过程中的“出单的意义大于一切”。有了订单，有了排名，排名升高，自然流量增多，自然流量越多，按照相对固定的转化率，订单就会越多，订单越多，排名就会越高….这就是我一直强调出单的红药意义，但可惜的是，很多卖家要么割舍不下，要么压根对此无意识。

有效的方法哪怕讲1000遍，也只会是少数人玩的游戏，真的是逆人性。

因为总有人听不懂，总有人不相信，还有很多人不行动。

罢了，罢了。

接着，来解答一个问题吧。

有卖家询问：现在正推一个新品，广告开启，竞价设置为“浮动竞价-调高和降低”之后，广告消耗很大，广告位可以进入到搜索结果首页顶部的广告位，但ACoS总是徘徊在40%左右。手动和自动都这样开，每天要花费200美金，这样我已经持续了10天了，我现在想降低广告预算，不开启广告竞价，但是又怕单量下来。目前BSR排名已经进入小类目15名了，该怎么做？

我的答案是：

1. BSR进入小类目排名前15，竞价可以逐步小幅度的降低，在降低的过程中，如果销量和排名有下降，可以采取快速降低产品售价的方式来拉升销量和排名。BSR排名15，已经属于较靠前的位置了，Listing已经有了一定的自然流量，这时候，产品售价有竞争力（比如相对前50名来说，自己的价格更低，甚至绝对低，足够低），在转化率的影响上很大，转化率上升，带来更多的订单，这时候会拉升排名，弥补广告降价带来的影响。

2. 当然，在这个过程中，要核算一下广告降价所节省的广告成本和产品降价所导致的销售额（利润额）减少之间的平衡点，最好是广告节省的钱比降价所带来的损失要多。

希望上述答案，能够给你些许参考和帮助。

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