亚马逊新手入门诀窍-ESG跨境

不少刚入“坑”的亚马逊卖家表示处处都是“坑”，求大神带路。记者邀请了亚马逊资深运营操盘手迷谷分享了几招亚马逊新手入门诀窍。

记者：初入亚马逊这个平台，卖家一般都是摸着石头过河，对于这个平台其实知之甚微。第一步一般都是分析竞争对手的热门产品和运营方式，根据这一点，你有什么见解吗？

迷谷：这个基本上从三个方面着手：

1、平台流量思维，运用好飞轮理论；

2、关注平台特色榜单；

3、严格把控供应链，注重差异化的战略。

不同平台有不同的特色，卖家首先需要有平台流量思维,目前亚马逊站内流量比较集中，占比也有85%-90%，所以需要好好把握站内搜索、类目以及浏览的流量，最终回归到亚马逊推崇的“好货好好卖”这样一种简单质朴的商业理念；另外需要把握平台特色榜单，例如Best Seller、Hot New Releases、Movers & Shakers、Most Wished for、Gift Ideas之类的特色榜单，这些榜单可以通过搜索到；供应链注意把控，差异化战略。比如listing打造、产品包装数量微创新都是差异化的表现。

特色榜单效果：

Best Seller：这个榜单是24小时更新一次，只收集前24小时的销量数据，排名随时有变动。只要有一款产品冲上这个榜单，该产品的订单量就会源源不断。卖家可以从这个榜单中挑选自己比较熟悉，或者跟自己已有产品同类、相近的产品来做；

Hot New Releases：根据过去24小时内总体的曝光量、点击量以及订单转化量等综合数据的排名，榜单里的产品同样可供卖家参考；

Movers & Shakers：过去24小时内排名变动较多的产品榜单，不过这些变动与销量没有太大因素，因为有的小类目产品本身销量基数小，订单稍多上升幅度就比较大，卖家通过这个榜单可以确定这款产品的竞争力度大小；

Most Wished for：过去一段时间内人们最想买的一款产品排名，因为运费或其他种种因素，这款产品很多消费者加入购物车未付款。卖家通过这个榜单可以了解阻碍消费者付款的因素是哪些，如果刚好有自己的产品，就可以做出相应的调整；

Gift Ideas：这属于亚马逊一个特殊榜单，顾客在亚马逊上购买礼物后，亚马逊会提供礼品包装服务。在欧美一些盛大节日来临前，卖家可以参考这个榜单备货。

记者：不少卖家在做亚马逊没有做好选品的步骤，分析不够，靠工厂库存的思维来做亚马逊，这样的思维方式往往会出现误区，有什么好的选品套路可以分享吗？

迷谷：选品还是要从客观数据+平台特色榜单+自身经验入手。

就亚马逊平台来说，多SKU的杂货店不具有竞争优势，这就意味着做亚马逊不要铺货，只能精耕细作，那么在选品方面的难度就更高了。适合亚马逊平台的产品一般具有这几个方面的内容：品质高、价格适中、类目选择专精。

另外，优质的选品还是需要和运营结合起来，尤其对新手卖家来说更是如此。目前卖家在选品阶段需要做的工作，就是基于产品和市场的理解，把自己熟悉的(或者以后有意愿去熟悉的)产品发掘出来，然后，结合运营的其他层面的技巧和方法，抓住系统的规律，吸引到用户，只有这样，运营才能够取得成功。

记者：另外一个问题就是关于Listing的，新账号一开始上了太多Listing和Listing变体太多，导致新账号流量分散，那么新手卖家应该如何优化Listing呢？

迷谷：通常来说，能够对Listing产生影响的要素大概包括关键词、价格、销量、Review & Feedback、 广告引流等，卖家需要注意这几大要素，对号入座，看看自己是不是哪方面没有做好。

那么在listing优化方面，第一点就是卖家要确定关键词，可以通过网站找到合适的关键词；第二点就是取一个好标题。好标题可以很大程度地提高曝光率和购买率。一般来讲，标题都采用三种关键词相间的写法，精准关键词前设置几个宽泛关键词，后面放几个长尾关键词。然后如果有颜色、属性上的差异，也在标题里说清楚。最后标题总的长度不超过200字元（包含英文字母与空白键），因为亚马逊规定，listing字元长度超过200，买家会搜索不到；第三点就是优化图片，卖家可以先看一下electrics榜单上的best seller前三名的截图，这里面除了标题、review之外，最多的便是图片了，它是顾客对产品的第一印象；第四点是优化产品描述。产品描述不必长，只要针对客群特点写清楚特点就可以了；第五点需要注重review。

注意这几点，对于优化listing是相当重要的，我建议卖家要把控Listing SKU的数量，新手一个变体注意不要超过5个SKU。

记者：做亚马逊的都清楚，流量是相当重要的，要结合站外和站内广告的运用，那么在广告运用方面，有什么好建议？

迷谷：广告对于引流是相当重要的，尤其是新手卖家对于引流更为看重，那么在众多广告选择方面，如何才能达到优势最大化，提升广告转化率呢。

首先卖家需要了解自身广告转化率的情况：通过搜索关键字，找到自己的广告，看看广告周围的产品、价格等各种属性；通过自然搜索，找到类似自己产品外形的，或者就是同模的产品的情况；再就是观察排在自己前面和后面的产品的销量变化。卖家可以试着去分析这些数据，找到自己广告转化率不高的原因所在。

建议卖家尝试采用同一产品的变量页作为亚马逊广告的登陆页面，把同一产品的变量页作为广告登陆页面，可以改变转化率，提高利润。另外，新手多去争取new released和Amazon chioce标签，这样广告效果会比较好。

记者：在亚马逊的运营中，即使产品再优秀，也还是会有人不满意。所以，为了避免真的发生退货时，卖家还手慢脚乱不知道，现在特地想了解下关于退换货方面卖家需要了解哪些方面的问题？

迷谷：卖家应该要保持积极应对的心态，同时注重成本管控的问题，注意分析客户发过来的语气，遇到难搞的客户，可以分析自己的货值和时间成本，与退换货成本之间的差异，如果货值和时间成本较高，还不如直接退换货，因为长期为了退换货的问题纠葛，可能得不偿失。

记者：产品定价也是卖家的难点，低了会亏损，高了会无人问津，在这方面，有什么意见？

迷谷：亚马逊品卖家在价格方面一般采取适中的态度，价格一般是由市场决定的，卖家的价格应该不脱离市场大环境，学会分析市场的价格区间，比如20-30美金占前5页的百分比。生活必需品的价格可以稍微降低一点标准，而在创新、品质、特殊的品类，可以适当提升价格。

当卖家的产品冲到best seller前三就有自主定价权，这时的价格就依据自己产品的价值决定的。

记者：针对卖家来说，尤其是新手卖家，往往会选择多账号运营，那么多账号运营会存在哪些风险呢？卖家如何避免这些风险的出现。

迷谷：一般来说，平台对于新手卖家会提供相应的便利，不少卖家会选择注册多个账号，这其实是存在风险的，卖家在不清楚亚马逊规则的情况下，注册两个或多个账号，账号必然会被关闭。

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