外贸人关于客户不下单问题的处理-ESG跨境

我们尽力找到外贸客户，尽力让TA懂得公司的产品，但客户还是谢绝下单。我们该怎么办？

首先要想方法知道客户不下单的原因，对症下药。通过邮件沟通，直接电话，客户的WhatsApp账号，直接问+旁敲侧击+背景调查，一般外国客户比拟直接，会说出原因。

总结了外贸客户不下单的五大情形，并给出了应对策略。

一、张望与迟疑。

这很难做到，因为客户需求不够强烈，不是刚需。

比如一家美国公司的采购，本来是做墨镜的，墨镜生意不错，也想做近视眼镜生意。墨镜生意已经完成，近视眼镜生意还在张望。这时，他向你咨询近视眼镜，正处于张望和迟疑的阶段。对于这类客户，不要抱太大愿望，可以划分为有潜在业务需求的客户群体，可以通过电子邮件或Whatsapp发送一些新的近视眼镜产品信息。或者哪些客户在美国交易，生意不错，让客户看到钱景，从而打动客户，促成交易。

二、价钱因素。

价钱是生意中的一个主要因素，客户总是愿望价钱更廉价，这样他们就可以赚更多的利润。如果客户以为价钱高，可以恰当降价，即使打9.8折，也能让客户看到降价。但假设确切没有降价空间，可以向客户说明，现在海运成本高，还在增加，价钱真的不能降低。此外，我们还可以告知客户，由于海运、劳动力、原材质等成本的增长和汇率的变更，价钱可能会上涨。现在交易相对较低，交易越早越好。

三、供给商比拟。

作为买家，自然会货比三家，不仅会咨询你一家，假设客户有采购需求，没有回应，此时很可能已经选择了他的家。对于同行竞争，我们之前在谈海关数据的时候说过，可以通过海关数据查看买家的供给商，看看是哪些同行，交易价钱如何。作为同行，你自然知道自己的优缺陷。此时，当你向客户介绍时，你须要突出你与其他供给商相比的优势，以获得商机。

四、对产品德量有疑问。

外国人也是如此，总是想选择又廉价又好的，假设你的价钱很高，他会认为自己的成本增长了利润。假设你价钱低，他会想是不是廉价不好，对你的产品德量有疑问。

五、买家是中间商。

此外，许多买家实际上是中间商，而不是最终买家。他们赚的是佣金。此时，您须要明白对方的身份。在报价时，我们应当斟酌佣金的部分，给中间商必定的利润空间，他们会愿意交易。和客户沟通必定要注意频率，太频繁会有压迫感，但也要及时逼单。最主要的是懂得客户想要什么，客户的痛点在哪里，因地制宜，增进客户的交易转化率，与客户实现双赢。

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