外贸人关于客户不下单问题的处理
我们尽力找到外贸客户,尽力让TA懂得公司的产品,但客户还是谢绝下单。我们该怎么办?
首先要想方法知道客户不下单的原因,对症下药。通过邮件沟通,直接电话,客户的WhatsApp账号,直接问+旁敲侧击+背景调查,一般外国客户比拟直接,会说出原因。
总结了外贸客户不下单的五大情形,并给出了应对策略。
一、张望与迟疑。
这很难做到,因为客户需求不够强烈,不是刚需。
比如一家美国公司的采购,本来是做墨镜的,墨镜生意不错,也想做近视眼镜生意。墨镜生意已经完成,近视眼镜生意还在张望。这时,他向你咨询近视眼镜,正处于张望和迟疑的阶段。对于这类客户,不要抱太大愿望,可以划分为有潜在业务需求的客户群体,可以通过电子邮件或Whatsapp发送一些新的近视眼镜产品信息。或者哪些客户在美国交易,生意不错,让客户看到钱景,从而打动客户,促成交易。
二、价钱因素。
价钱是生意中的一个主要因素,客户总是愿望价钱更廉价,这样他们就可以赚更多的利润。如果客户以为价钱高,可以恰当降价,即使打9.8折,也能让客户看到降价。但假设确切没有降价空间,可以向客户说明,现在海运成本高,还在增加,价钱真的不能降低。此外,我们还可以告知客户,由于海运、劳动力、原材质等成本的增长和汇率的变更,价钱可能会上涨。现在交易相对较低,交易越早越好。
三、供给商比拟。
作为买家,自然会货比三家,不仅会咨询你一家,假设客户有采购需求,没有回应,此时很可能已经选择了他的家。对于同行竞争,我们之前在谈海关数据的时候说过,可以通过海关数据查看买家的供给商,看看是哪些同行,交易价钱如何。作为同行,你自然知道自己的优缺陷。此时,当你向客户介绍时,你须要突出你与其他供给商相比的优势,以获得商机。
四、对产品德量有疑问。
外国人也是如此,总是想选择又廉价又好的,假设你的价钱很高,他会认为自己的成本增长了利润。假设你价钱低,他会想是不是廉价不好,对你的产品德量有疑问。
五、买家是中间商。
此外,许多买家实际上是中间商,而不是最终买家。他们赚的是佣金。此时,您须要明白对方的身份。在报价时,我们应当斟酌佣金的部分,给中间商必定的利润空间,他们会愿意交易。和客户沟通必定要注意频率,太频繁会有压迫感,但也要及时逼单。最主要的是懂得客户想要什么,客户的痛点在哪里,因地制宜,增进客户的交易转化率,与客户实现双赢。
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