流量导向型：“爆款拉新”及可连续性发展挑衅

中国时尚 DTC 企业在出海的初期，多采取流量导向模式，获取新用户、扩展范围。

特点

• 企业通过不断推出有潜力的“爆款”产品吸引流量，大面积投入广告营销，以获取新客户、扩展范围为目的。

• “爆款”是指能迅速带来大批订单转化的单一产品，通常企业在搜索引擎与内容营销广告平台测试产品，一旦发明有爆款潜力，即在必定时光内形成必定量的花费者点击和购置， 就加大广告投入以吸引更多用户形成爆款。

实践

• 为获得更多触点，通常采用站点群的渠道模式，通过普遍的后果类营销以获取新用户。

• 该阶段的企业一般无自主设计团队及生产设施，产品大都从多个合作工厂直接现货采买。为了减少资金压力，企业往往不提前备货或部分备货，通过“图片”出售，获取订单后再从合作工厂采购。供货周期在现货模式须要2周左右。

• 此外较少企业供给免费退货服务，由于用户退货成本较高，因此反而退货率较低；但也大大影响了用户体验。该阶段，企业会逐步树立客服中心，以服务所有的站点，处置用户所遇到的问题和用户反馈。

挑衅

• 站点同质化严重，容易引发价钱战和恶性竞争。站群流量疏散，随着整体流量费用日趋上升，不断拉新的可连续性削弱。

• 始终追赶潮流，缺少一致的品牌定位。潮流不断更替变更，企业不断地追逐潮流打造“爆款” 难以构建稳固的用户画像并形成清楚的品牌定位，难以形成产品和品类扩大的中长期计划。

• 质量及供给链管理软弱，用户体验受损，抗风险才能较弱。该阶段企业树立初步的成品供给链，由于重要采用外部合作模式，企业较难对断货/缺货、残次品等进行严厉把控，可能伤害客户体验。当企业发展到必定范围时或遇到经济环境/政策等不可抗力时，这一风险被逐步放大，进而对企业的长期可连续发展构成了威逼。

外部生产的商品德量参差不齐，如何引入优质供给商成为公司生态的

— 某中国时尚服装企业

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