亚马逊印度站潜力有多大？亚马逊印度站卖家讲述成功秘笈-ESG跨境

卖家有话说

“我们以前做的是传统贸易，一直在为印度本土厂商生产3C配套产品，知道印度的终端需求非常旺盛，也大致了解消费者要什么。”北京聚变环球科技有限公司（以下简称“北京聚变”）负责人张总表示，“但过去我们没有机会接触终端顾客，因为苦于没有渠道。”

终于，他们等来了大展身手的机会。2018年亚马逊宣布印度站正式对中国卖家开放。一听到消息，仅仅花了3天时间，北京聚变便决定申请入驻亚马逊印度站，还准备好了相关材料，由此成为了最早一批入驻印度站的中国卖家。

时隔半年，北京聚变已是印度站点交易额数一数二的中国卖家, 并表示“现在取得的成绩，证明我们对印度站的判断是正确的。”

这一成绩，没有辜负他们的决心和速度。

问：印度人口虽多，但他们的购买力强吗？

答：库存充足的话，我们一天能出1500多单。

“有一款ASIN已经卖出了8万件。”即使没有参加印度站内促销，北京聚变ASINs的日均出单量就已能达到400多单，销量好的时候一天出货1500多单，这一成绩是他们没有想到的。

与印度厂商打交道多年，张总及其团队十分清楚，印度作为世界人口第二大国，其消费潜力极大且正在释放。相较于欧美站点，印度站的客单价稍逊，但扣除各种成本后，毛利也能达到20%；加上出单量更高，总体利润相当可观。

“我跟一些卖家聊，发现他们做惯了亚马逊欧美站有一个误区，就是觉得印度虽然人口庞大，但是消费能力低，基础设施落后，运营上要花大力气，销售上又无利可图。” 这种“刻板印象”让多数卖家止步不前，也给像北京聚变这样对印度有了解、有准备、有信心的中国卖家创造了一个相对宽松的竞争环境。

“看准就要出手，越早越好。”张总给出了朴素的建议。

问：在印度站卖什么比较受欢迎？ 

答：他们喜欢功能性强、性价比高的产品。

信心是基础，选择是关键。

“印度消费者需求与欧美并不一样，所以照搬欧美站点选品策略，消费者不一定买单。”张总说，“很多与我们同时期进驻印度站点的卖家正因为此，走了不少弯路。”

得益于长期与印度厂商进行传统贸易，北京聚变一开始对印度站选品有着自己的一套操作：直接借鉴以往厂商订单，先从客单价相对低、返单量大的产品入手，既能控制成本，也能先把销量做起来。在此基础上继续深挖客户需求，成功几率也会更高。再根据印度消费者购买情况，北京聚变花更多时间从颜色、外观或是设计的特别需求来调整选品。他们发现能满足基本功能诉求、性价比高的产品更受印度消费者欢迎。

以手机数据线为例，发往欧美站点的数据线接头，不仅要使用金属材料，还必须做二次氧化；而印度消费者对产品的要求首先是结实耐用，使用普通PET材质做成的接头也能接受。

这样一来，印度站一条数据线的成本只相当于欧美站数据线的一个接头。因此欧美站一条售价10美金（人民币售价约70元）的数据线，在节约了生产成本的前提下，便能以299-399卢比（人民币约30-40元）的价格在印度站售出——既满足当地人需求，也依旧能够有不错的利润空间。

问：运营大半年，据说刷新了对印度消费者的认识？

答：没想到他们都偏爱产品中的红色款。

印度消费者对于电子配件的设计要求不高，讲究的是实用性，但也有着印度特色的偏爱——比如红色外观。

“我们以往的线材产品都是黑色的，入驻印度站后才有了红色的数据线。因为我们发现红颜色产品的销量大概是其他颜色的2倍。所以现在所有上架印度站的产品，都会有红色可选。”

北京聚变也将这一发现告诉了合作多年的印度厂商，“他们一开始非常惊讶我们怎么会知道，但了解到我们线上的具体销售情况后，也立刻追加了一批红色产品的订单。”

经过这段时间对印度站上销售情况的观察和分析，张总还打破了对印度消费者的另一种“刻板印象”：“我们发现其实他们也不只是一味追求客单价低的产品。实际上购买能力较高的年轻人正逐渐成长为印度新兴的城市消费群体。近期，我们正准备推出一款客单价相对高的蓝牙耳机。”张总对这款产品在印度站的大卖很有信心。

问：印度站的物流配送有什么特别体验？

从2016年开始做电商，张总就选择亚马逊，“因为有亚马逊有FBA。”

即便拥有多年的传统外贸经验，北京聚变在初涉电商运营时也曾为产品发货问题犯愁： “所以当初选择亚马逊做电商，就是冲着FBA来的。它不仅能帮助像我们这样的制造商解决海外无自建仓、当地物流配送慢等运营问题，良好的售后服务也能让我们无后顾之忧，专注产品。”

FBA不仅“自带流量”、助力赢得购物车，还满足了印度当地人特别喜欢“货到付款”的需求：FBA订单中，超过4成的印度消费者选择货到付款方式。“因为FBA可以实现货到付款，相较于自发货，当然FBA出单量更高，所以这也是我们毫不犹豫选择做FBA模式的原因之一。”张总说道。

问：听说印度消费者退货率高，收货地址常在“某棵树下”？

答：我们的解决办法是发货首选，出货量大可考虑叠加FTZ。

印度站较高的退换货率让大多数中国卖家止步不前，张总直言这里有印度本身国情和消费者习惯的因素。由于印度国家基础建设水平较低，而顾客留下的地址有时又难以辨认，所以站点退货率确实一直高于欧美。

“他们留下的地址千奇百怪，‘在一棵树下’、‘寺庙左前方’、‘桥的右边’等各种描述都有，有60%以上的退货都是因为这些奇奇怪怪的地址，”张总笑着说，“但如果使用FBA进行配送，配送失败的产品会直接退回仓库，重新上架后也可以二次销售，也避免了因无法妥投而留下差评或者提出索赔。所以客单价高的产品，我们都会优先选择来发货。更重要的是，差评减少和索赔率降低能够让ODR（Order Defect Rate订单缺陷率）指数趋于稳定，账号安全了生意自然也就能做起来。”

在印度站选择FBA模式，卖家需要与有印度公司资质的第三方服务商合作。一般来说，在欧美站点由于物流环境比较成熟，发FBA时按周来备货即可；而印度由于清关流程比较复杂等因素，和服务商沟通备货计划时通常需要预留15-30天的时间，这对北京聚变团队管理FBA库存提出了挑战。

随着出单量增多，对库容的需求也越来越大，张总及团队尝试采用FTZ（Free Trade Zone，自由贸易仓）模式做互补——提前把货物直接放在印度保税区仓库内，先不清关；出单后再从保税仓清关并配送给消费者。“FTZ模式不用预约服务商，只需要将货交给DHL，产品2天内也可以送到消费者手上，时效较为稳定，用户体验也不错。” ?张总建议订单量大的印度卖家可以双管齐下，灵活运用FBA和FTZ模式。

问：在印度站做推广，广告花费大吗？

答： 投入成本相等的情况下，我们在印度站的效果大约是欧美的2倍。

印度站相对和缓的竞争环境，带来的惊喜就是费效比大幅提升。张总表示，印度站的Sponsored Product/Coupon/Best Deal/Lightening Deal等营销工具在站内引流方面的性价比很高：“我们做过对比，印度站的ACOS比欧美要低不少，维持在20%多一点，推广的效果是很好的。 同样的广告费用如果我们用在欧美，出单量可能是印度的一半吧。” 张总表示未来会适当用印度年轻人喜欢的Facebook、YouTube做站外推广，相信效果也会很好。 

对印度站的信心带来的是印度团队的扩容，今年北京聚变印度站的运营团队计划从现有的3人扩充至15人，从设计、运营、售后等方面全方位提升团队服务。

“现在，我们的首要任务就是在印度站站稳脚跟并扩大市场份额，然后再考虑怎么把利润空间做大。”对于同样想要入驻印度站的新手卖家，张总给出了他的“成功秘笈”：

成功秘笈

1.紧扣当地实际需求

花时间和精力钻研当地消费者需求，不能直接照搬欧美站点选品思路。

2.严控生产成本

印度消费者偏好功能性产品，所以在保证功能的情况下，生产环节上可以尽量节省成本。

3.把握品牌的黄金推广时机

印度站竞争相对不激烈，可以从前期开始就充分利用广告，加大推广投入进行高性价比的站内引流。

4.FBA、FTZ模式两者兼用

灵活应对印度特殊的物流问题，满足印度消费者对货到付款的偏爱，同时保证商品尤其是爆款的及时入仓和配送。

5.建立完善的售后服务体系

在气候、生活习惯、消费习惯等综合影响下，印度消费者会有较多的售后问题，因此从运营初期就需要配备专门的售后客服，完善售后服务体系。

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