外贸人如何大胆和客户提涨价？外贸人谈报价技巧-ESG跨境

外贸人的生涯永远像场拉锯战。

今天客户请求降价的时候避之不及，而明天可能就因为原材质价钱上涨，又在绞尽脑汁的想怎么给客户提涨价。

不同的是，这次该躲的，就是客户了。

1.做报价备注防患于未然

坦率讲，突然要涨价，任何时候，客户都是会反感的，因为这关系到了好处。

你因为汇率变动涨价，可以，这是一个适合的理由。

但是如果人民币贬值呢？你多赚的汇率差，会不会退给客人？

如果你的丧失要对方承担，而好处却不跟对方分享，那怎么让别人心甘宁愿跟你会谈，去接收你的涨价？

所以这一切的前提，就是一开端报价的时候就防患于未然，也是我所说的，做好报价备注。

一般来讲，影响价钱最主要的两个因素，一个是原材质价钱，还有一个就是汇率的变动。

就以汇率为例：

第一份报价备注，我就会设置一个汇率基点和一个变动区间。

比如以6.3为基点，3%为区间，如果汇率变动在3%以内，那就不调剂价钱，客户下单的话，就依照本来商定的价钱。

但是如果汇率跌幅或者涨幅超过了3%，那就依据汇率重新调剂价钱，涨价或者降价。

这样一来，你在给客户涨价的时候，都是有理有据的，因为当初你已经在报价中事先告诉了，客户已经接收了这个设定。

原材质上涨也是同理。

第二个备注，我会设置一个有效期。

在我看来，有效期是非常主要的一点，因为有效期，也相当于一条退路。

在某些特别情形下，突然发明自己把价钱报错了，那就可以以此为借口，因为有效期过了，所以可以重新调剂价钱。

2.这么提涨价才最合理？

虽说防患于未然，但很多朋友在报价的当初并没有意识到这一点，而这时候，原材质价钱已经上涨了10%。

怎么提涨价？

像这种情形，我建议是依据不同情形而定，首先权衡目前的利润能够保持在多少。

第一种情形，如果说公司的利润含退税，还能够保持在10%，这个订单做下来不亏的话，我建议是把这单接下来。

就像我一直说的，诚信很主要。

当然，在接这一单的时候也要告知客人，产品价钱本来应当要涨10%以上。

然后拿出数据，比如原材质的价钱数据，你可以附上网页链接，做成pdf文件，给客户参考。

这样就能向客户证明，本来这个涨价10%是合理的。

但是由于之前没有提过随着原材质涨价产品也得涨价，所以你本着诚信的原则，还是持续做了这一单。

这样一来，客户就会认为你们信用很不错，同时也给客户留下了好印象。

第二种情形：如果说当初为了争夺客户，报价原来就已经很低，利润只有3%。

而这时候原材质涨10%，如果接下这一单，就得亏7%。

如果这个订单还不小，有100万美金，那7%就是7万美金，这个情形，就不能硬接下了。

那这种情形下，我的做法就是一个字：

拖。

这里的拖不是说故意晾着客户，不回复客户的资讯，而是通过奇妙的办法把这件事情给搁置下来。

怎么做？

首先向客户的下单表现感激，并报歉，因为正好碰到我们订单的高峰期，公司有其他几个客户同一时代也在下单。

依照支配的话，你们的订单最快也要三个半月以后。

因为而报价单里一般都是备注好有效期的，拖到两三个月后，有效期早就

已经过了。

这个时候，就能重新坐下来，重新谈报价的事情。

3.恰当“套路”顺势而为

看到这里，估量会有朋友问，把时光两三个月的时光后，客户会不会因为你拖订单两三个月不做，而撤消订单，转而寻找别的供给商？

当然有可能，但其实不必过于忧心。

但是要注意的一点是，原材质价钱上涨，并不是只有一个人涨价，而是所有供给商都会涨价。

这个时候，如果我不动价钱，客户立刻转单给同行支付更高价钱的概率是很低的。

因为客户想要的，就是能够用原价钱做成一单，而且必需尽快出货。

所以接下来可以“勉为其难”的告知客户，因为这几个月的订单真的排满了，采购的原材质真的是不够用。

如果你要紧迫下单，我们须要临时再采购一批原料。

借此就可以顺势提出，如今原料的价钱已经涨价，就算我们不想调剂价钱，都得被迫给你update price，不知道能否可以。

然后，把客户拉回到会谈桌，重新谈价钱和细节。

当然，原材质涨幅的部分，为了让对方有理由持续下单给你，还认为你够nice，也要替客户消化一部分。

订单满的情形下，还可以给他紧迫插订单。

究竟原材质涨价情形下，还愿意承担一部分，真的是值得深度合作的供给商。

常听到说外贸难做，赚不到钱，这个我不否定，但任何行业都有做的好的，都有找到新思路的。有些人一直不转变，总是自哀自怨，混成现在的样子，怪不了别人。

记住，大部分时光，限制胜利的，只有你自己。

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