如何用买家思维打造爆款listing-ESG跨境

作为在线零售巨头，亚马逊对电商卖家而言意味着宏大的站内流量、花费者购物集合地以及更好的出售事迹。数据统计，亚马逊产品页面的平均转化率为15%，是其它电商网站的3-5倍。此外，卖家的出售很大水平上还依附于顾客的“上帝视角”，如何打动花费者的芳心成为了所有卖家的必修课。

那么在2019年的亚马逊大生态之下，卖家们如何应用充足应用亚马逊的流量福利，从“买家思维”的角度动身，优化产品listing并推进出售呢?别急，一切尽在这份亚马逊2019出售指南中。

一、Listing题目是主要的买家第一印象

题目是listing最主要的元素之一，题目直观地向客户传递产品的根本信息。亚马逊官方对题目的请求是简短且具有描写性，长度在150-250个字符之间，所以卖家仍旧有足够的空间填充恰当的症结词来优化题目后果，从而晋升产品排名。

题目中所需包括的根本信息包含：

-品牌名称

-产品名称

-任何差别性的特点，如色彩、大小、用处。

以蓝色婴儿奶嘴的题目为例，其题目可能为：

Deluxe Silicone Baby Pacifier – BPA Free – Comfortable for Baby – Easy for Parents – Set of 2 Pacifiers by Deluxe Baby Gear, Blue

奢华硅胶婴儿奶嘴 - 不含BPA - 婴儿舒适 - 父母容易 - 奢华婴儿用品2件套安抚奶嘴、蓝色

卖家在从客户的需求动身优化题目时须要注意两个方面：

-添加转化后果更优的症结词

-在客户查看产品详细页面前，介绍更多关于产品的信息

值得注意的是，卖家切勿在题目中塞入过于丰硕的症结字。因为对于客户而言，一个好题目的前提应当是清楚易读的。

卖家可以应用Merchant Words、Google Keyword Planner和Simple Keyword Inspector等工具查找产品类型的相干症结字并估算搜索量。卖家也可以在亚马逊的搜索栏中输入症结字，然后查看下面填写的“推举”搜索字词的成果。这被称为亚马逊的A9算法，它基于当前风行的相干术语给出相应成果。

二、图片是客户情感体验的更佳工具

亚马逊产品lisitng上另一个主要的元素就是图片，图像体验很大水平上决议了客户是否会持续流阅读。因此想要进步转化率的卖家须要在这方面苦下工夫。

1、亚马逊图片请求

亚马逊请求产品的主图仅为白色背景的在售产品图片。这请求的目标是确保亚马逊搜索成果页面清楚、整洁和统一。亚马逊通过测试确认白底产品图的转化率更高。

此外主图中制止包括任何非产品组合中的配件，也不许可添加相框或引诱符号、引诱性文字(如“有机”)或标记(如“中国制作”)。亚马逊将许可卖家在listing中上传5-9张图片，具体数目依据产品类型而定。卖家确保供给高清的产品图像，而不要应用劣质的图像填充listing。

在请求主图为白色产品图的条件上，亚马逊许可次要图像以其他情势出现，包含：

-产品不同角度的图像(侧面、顶部、特写)

-产品标签的背面

-产品在应用进程的图片

-产品功效图或产品功效比拟图

-文字图表等信息图像

-真人产品尺码比较图。

亚马逊请求图像尺码至少为1000像素* 1000像素，以支撑客户在阅读产品时可以应用缩放功效，通过滚动图像以进行放大或查看细节。这是亚马逊热点的客户功效，因此卖家必定要充足把握这一点。

如果卖家装备技巧支撑的话，更好应用2000像素*2000像素的图像，以优化产品的清楚度。

在产品信息生效后，卖家应当测试图片展现情形，以查看哪些图片可以获得更高转化率。建议卖家跟踪销量、转化率(单位会话百分比)和周度出售额等系列数据，然后对图片次序进行调剂，并在下一时段跟踪同样的数据进行比拟。

三、产品要点(bullet points)是终极转化兵器

对于无法用lisitng题目和图此打动的买家，卖家则须要为未来的交易机遇做尽力，即优化产品特点描写。

亚马逊的产品要点相对简略，卖家有五个空格用于键入相干字段，但这并不意味着只能应用五个单词或五个句子。为了更大限度地应用产品特点描写，请应用二到四个句子的短段，并专注于产品的功效和长处。此外还可以在产品特点描写中尝试解决任何可能导致客户废弃购置的常见问题或异议。最后，切记要经常更新这些信息。

以以下羽绒服的产品特点解释为例，前三个产品要点重点解释产品的优势亮点和所解决的用户痛点：

LUXURIOUS DOWN FABRIC IS SOFT & ELEGANT Our premium down comforter hugs you in incredibly silky soft comfort. While other comforters can be scratchy and leave you tossing the covers off, you’ll want to snuggle up all night with ours.

ADVANCED TEMPERATURE CONTROL KEEPS YOU COMFORTABLE One of the most annoying things about most down comforters is that they can get too hot. Our patent-pending material regulates your temperature, ensuring you stay at the optimal temperature all night, every night.

UNIQUE DESIGN KEEPS DOWN MATERIAL FROM SHIFTING Using chambers woven together to prevent shifting, our premium down fill remains where it is supposed to be. You’ll never have to worry about waking up clinging to an empty comforter again.

而第四和第五个要点则侧重答复常见问题或异议：

FITS ALL QUEEN MATTRESSES Our down comforter has been designed to fit all queen mattresses. Don’t risk a bad fit with an inexpensive comforter. Insist on the best.

100% 90 DAY MONEY BACK GUARANTEE If you are not satisfied for any reason, simply return your comforter for a full refund, no questions asked. You have nothing to lose.

应用大写字母开头有助于起到强调后果并吸引客户的注意力。

注意：亚马逊不许可卖方保修

请注意，亚马逊不许可“卖方保修”，但许可在listing中包括“制作商保修”。

亚马逊在其A-Z保证筹划下为所有买家供给掩护，所有卖家都必需遵照该筹划。

四、产品描写(product description)是留住客户的最后大招

产品描写部分可能是卖家实现转化的最后机遇。尽管这一部分对独立站卖家很主要，但产品描写经常被亚马逊客户所疏忽。这可能与其不引人注视的页面底部地位有关。

亚马逊许可在产品描写中应用根本HTML，其中包含：

-加粗

-斜体

-引号

-换行符

-分页符

卖家应当尽可能地应用根本HTML标志来突出显示某些单词或短语，使描写更容易浏览，而不是将所有句子集中在一起。亚马逊不许可在产品描写或listing其他区域中应用其他情势的HTML。

图文版品牌描写功效(EBC，Enhanced Brand Content)

先前仅面对亚马逊自营产品以及Vendor筹划中卖家开放的EBC现在已经通过Seller Central向大多数卖家供给。如果卖家想让产品描写突出，那么可以斟酌一下应用EBC功效。该功效也被称之为A+工具，让第三方品牌卖家能修正品牌ASIN的产品描写。EBC让第三方卖家能以不同的方法描写产品功效，包含奇特的品牌故事、加强后的图片、添加文字等。

相比于Vendors(供给商)的A +页面，EBC供给了5种不同的模板(Rose、Tulip、Orchid、Sunflower、Lilly)。卖家可以任意应用五个预设模板中的一个，或者选择客户模板并应用单个模块来创立所需的样式。

Sunflower模板案例如下：

Rollie模板案例如下：

五、评论决议客户的产品印象

评论以三个指标印象listing的转化后果，并且很大水平上决议了客户的产品印象。

1、平均星级

首先，评论通过在产品搜索成果页和产品详情页面顶部的星级评分来影响排名。平均评分为4星或4.5星的产品通常会比仅有3星或3.5星的评分的产品排名更胜一筹。各星级之间的差距以此类推。

2015年，亚马逊转向多因素参考的加权算法用于评定产品评论的参考价值。这意味下述内容会影响每个评论的权重，而评级也不再是所有客户评分的平均值。涉及因素包含：

-是否以折扣价购置产品

-评论是否具有时效性

-评论对其他客户而言是否具有参考价值

建议卖家可以充足应用全价购置客户的评论资源，借此进步评分星级。

2、热点评论板块

热点评论板块位于左侧页面的中间地位，展现被以为是最有价值或是最有赞助的评论。卖家无法该部分展现哪些评论。无论客户是否购置了该商品，都有权力投票并影响此处显示的评论。

通常情形下，这一部分中涌现的4星和5星评价越多，转化率和出售额就越高，而涌现的1星到3星评价越多，转化率和出售额就越低。

但也有特别情形存在：

例如，2008年一名大学生对服装品牌Mountain的THREE WOLF MOONT恤发表了讥讽性评价，随后40000名客户都表现该评论十分有赞助。但目前Mountain成为了月出售额数百万的品牌。

这解释并不必定是评论越多越好，也许一条热点评论就能对排名的晋升有大赞助。

3、最新客户评论

评论影响listing的最后一点是“最新评论”部分，位于页面右侧的中部。该部分包括产品十条最新评论，不受任何情势的投票影响。而更新这一部分内容的唯一办法就是留下更新的产品评论并进行调换。优质的评论有助于更大化转化率和销量，因此卖家务必要出售优质产品，善待客户，及时处置问题。

此外卖家还可以回复客户的评论，以作为一种互动方法。目前亚马逊上有许多客户都偏向于感激卖家自动解决问题并供给卓著的客户体验。

六、优化问答板块，正视客户需求

绝大多数情形下问答板块是亚马逊listing中未被充足应用的区域。无论客户是否购置了产品，卖家都应当正视其提出的问题。并且这些问题的答案可由其它客户给出。

许多卖家以为必需期待客户提出问题后再进行解答。但相反，卖家可以请朋友或同事以买家立场进行思考，提出常见问题，以提前做足预备。当生成了问题后，请确保所显示的答案是精确的。

如果客户或卖家供给多个答案，亚马逊会显示赞成投票最多的答案。客户会通过单击答案旁边的“向上”或“向下”箭头提交投票。因为任何人都可以提交答案，所以卖家须要亲密关注此部分，并确保问题对应的的答案是准确的。

七、打造轻松搜索的买家体验

除了从题目和产品要点中提取匹配信息外，亚马逊还会从seller central的后端Search Terms部分肯定哪些症结词与你的listing相干。

2017年，亚马逊开端将后端搜索症结词的长度缩减为250个字符。因此卖家要确保搜索字段中前250个字符的内容和商品详情相干。以下是关于亚马逊后端搜索字段的一些指点原则：

-单词之间不须要逗号，但须要空格。

-包括主要单词的单数和复数情势，例如dog与dogs不同。

-不要反复单词，也不要用该症结词造句。例如，一旦应用dog一词，就无需在搜索字段部分的任何其他地位反复该词。

如果你的搜索词部分不连贯，也就是说没有完全的句子，那么这就对了，它看起来应当是一堆乱七八糟的相干单词。

比如以下的例子：

dog dogs puppy puppies premium toy toys bone rawhide bones rawhides best natural organic USA made in big chew chews

上述的七个要点都在客户的购物进程中扮演侧重要的角色。建议卖家在进行相干优化后加以测试(一次只测试一个)，以权衡确实的优化后果。通过这些步骤，卖家可以充足博得客户的芳心，进步listing转化率。

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