跨境电商选品以及推广产品之前该如何做营销定位？-ESG跨境

定位：一个营销计划或者一个营销体系的基本是由需求构成的。需求分为动态需求和静态需求。

静态需求是剖析花费者最基本的需求，也是产品应当满足的根本需求。这个是静态的，是不会变的，动态需求是一个比较的成果，是持续的。

这里边有两个核心症结词，花费者，需求。

我们先从需求说起，花费者的需求和产品的特点是一一对应的，核心需求是影响花费者购物决策的症结因素，另外还有非核心需求，或者差别化需求，这些是附加价值，或者叫做差别化价值。以花费者的角度来看这是一个静态的需求，

那么什么是动态的需求呢？

动态需求是基于动态的市场来说的，市场不止一个卖家，市场上的大部分产品都能满足花费者的核心需求，少数产品满足非核心需求/差别化需求。我们去剖析需求问题的时候要斟酌静态和动态两种需求模式。静态需求是一个最基本的满足条件，比如我最近在关注的蓝牙耳机，音质，舒适性，通话质量，降噪功效，续航才能，衔接问题，操作问题，防水问题，这些是根本的静态需求，是这类产品应当满足花费者的最基本的需求，这些需求里边，各个需求的权重和产品本身的特征也有关，比如说耳机，音质永远是最核心的需求，是耳机类产品影响花费者购置决策更大的一个因素。

不管是任何产品，都会有一个最症结的、最购置决策影响更大的、也是此类产品的属性中最主要的一个需求。做产品之前必定要肯定 “症结需求“ 都有那些，然后再去市场调研找出来，静态需求中其他需求，其他需求也须要依照权重去排序，作为进行市场定位的主要参考。

上段文字中涉及到一个症结词叫做“市场调研“，市场调研的目标是为了更好的进行定位和营销计划的制定。市场调研应当从以下几个方面开端做。

调研市场

市场可以分解为以下几个症结词，竞争对手，市场份额散布。竞争对手依照市场份额的不同可以分为，市场引导者，市场创新者，市场追随者。

为什么要依照角色分类呢？是因为不同的角色对花费者发生不同的影响。花费者在购物的进程中存在这样一个进程，问题认知、信息搜集、形成认知、可供选择计划的评价、购置决策、购置后行动。不同的市场角色依照市场份额的不同对花费者的认知形成影响，随着份额的递减，造成的影响力是一个指数递减的进程，市场领先者占领了伟大的流量或者伟大的市场份额，必定水平上代表了产品的尺度和趋势，我们可以懂得为市场引导者是更受大家欢迎的。

更受欢迎的因素依据每个市场不同情形都有不一样的特点，评价、价钱这些是一个因素，有可能评价很多，价钱很低，导致产品受欢迎，但是比这两者更主要的是其他因素，产品的属性，设计作风，产品满足的静态根本需求，这些往往是我们须要去深刻调研的处所，特殊是涉及到选品的进程。因为这些市场引导者在教导和转变花费者对于产品的认知，特殊是产品的属性和设计上边，会有很大的影响。这些代表着民众的断定和民众的审雅观。如果你想以一个市场创新者的角色切入市场，就要斟酌你的这些创新是否有效，和现在的趋势是否有共性，以及你的差别化是否会被花费者当作创新，如果只是自己认为创新，这就不叫创新，叫做伪创新。

同样一个产品是不是好产品，话语权不在产品生产者和产品出售者，话语权控制在花费者的手中。在产品被市场认可之前，千万不要自认为是的说自己有好产品，你所谓的好产品也是面对同样的生产者或者出售者的产品比较得来的，大部分的时候我们都很无知，承认吧老少爷们们。

市场引导者

市场引导者对花费者的影响是很难转变的（但并不是转变不了的），所以这就是创新的风险，有可能你搞一个自己认为很好的产品，但是放在市场上，无人问津。但是这个问题绝对是有解决方法的。

首先，你必需懂得市场引导者影响了花费者的那些认知，这些认知可能来自于很多方面，价钱、产品属性、甚至售后。深刻懂得可能会比拟庞杂，我曾经调研过有线耳机的市场，发明一个很有趣的想象，低音这个词代表的市场和耳机的外形之间存在必定的接洽，花费者潜意识里会认为全入耳式的耳机低音后果会更好，当然全入耳式的由于其封锁的设计，漏音比拟少，但是和低音并无绝对的接洽，但是市场出现给花费者的就是这个现象，这个词语的搜索成果几乎全是这种造型，并且从成交的记载来看，半入耳式耳机在这个词的市场是比拟吃亏的，即使你的低音是很好的。你也很难转变花费者的这种认知接洽。

找到共性和差别化

找到这些被影响的比拟深入的认知之后，要断定那些是可以转变的，那些是靠个人力气很难转变的，可以转变的。受欢迎的产品的特色，和自身产品的特色，存在那些共性以及差别化，共性代表着花费者爱好这类产品的实质原因，差别化是对这种因素的增强。联合价钱来看的话，你产品的根本价值和差别化的价值之和必定要大于价钱，顾客价值=顾客感知价值-价钱。并且和竞争对手相比，你的顾客价值要大于他们。想要进步价钱，就要进步顾客感知价值。顾客价值在营销中分为五个层次，第一是核心好处，第二是根本产品，第三是期望产品，第四是增值产品，第五是潜在产品，竞争的实质产生在产品增值层次。

感知价值

感知价值又可以被分解为很多影响因素，产品本身的属性，包含产品德量，包装，外观设计，功效，能满足的花费者的需求，以及需求的满足水平，产品的差别化，售后服务，对电商来说，还包含视觉价值（图片以及视频出现的感到或者气质），文案、评价等等。这其中的每个细节都可以被持续分解。营销就是肯定需求和方向之后，不断的分解，然后转化为履行的进程。电商运营的很多东西都可以从这里去发掘，这里如果展开讲，可以把全部运营办法都讲出来。所以说，运营是一个很基本的工作，只是一个公司营销战略下的一个环节，一个公司的营销战略看问题的角度又不一样，不止要基于产品和市场，也要斟酌企业内部的营销，企业的营销在于全方位的营销。所以对于出售来讲，难点在于营销思维。营销思维形成之后，运营就会变得简略。大部分运营和出售只是全部大体系中的其中一个环节的履行者，要学换种角度和高度去对待问题，明确自己的定位和价值。只有先扩展自己的认知边际，才有可能走出这个圈子。

上边讲了很多都是关于市场调研的部分，接下来讲一下什么是动态需求。

动态需求是基于竞争对手来讲的，和前边聊的静态根本需求的概念，以及受欢迎产品、认知影响这几个概念是互相接洽的。营销者的目标不是发明需求，而是满足需求，但是最症结的工作在于发明需求。某某某说过，提出问题比答复问题难多了。动态需求，是自身产品和竞争对手做比拟的一个进程。市场上会有很多竞争者供给的需求远远大于花费者的需求，但是花费者有时候并不会买账，这要看满足的是那些需求，对于症结需求，花费者的上限会比拟高，你满足的越多，花费者选择你的机遇会越多。对于某些需求，花费者须要的是差别化的满足，而不是在增加上的满足。症结因素不仅仅要满足增量的尺度，如果能供给差别化价值，顾客的感知价值会大大进步。有些需求并不是满足越多越好，=，如果过度的满足，并不能同比增长顾客的感知价值，反而会因此定位不准，造成资源的糟蹋，这样的例子很多，原因是这些需求不是影响花费者的核心因素，他们须要的是差别化，纵向的、多维度的满足，而不是横向的扩展。

需求不会突然增长也不会突然减少，用一句比拟玄学的话讲，需求的量是恒定的，它就在那里，本身就存在，只是由于技巧或者商业的进化速度等原因，有的被发明的有的还没有被发明。市场上每天都会涌现所谓的“创新者“，我们会发明各种各样的产品，但是大部分都没有做起来，我不知道有多少人去剖析过这个原因。创新是有技能的，是基于完美的市场调研，对创新的认识，以及大批的产品测试。即使这样也不能完整把风险下降为零。

接下来讲下花费者这个症结词。

花费者不应当被简略的依照年纪、性别、花费才能来分类，这样的分类也没有太多实际意义。还是要回归到需求上，以需求分类。通过市场调研我们须要懂得到花费者的反馈信息和对产品存在的疑问。从而懂得花费者对这类产品最关注的点是那些，症结因素的断定也是要基于对花费者的这些市场调研而而得出的。我们依据症结因素去延长，寻找在满足“症结因素”需求之外，花费者的其他诉求。产品的更新和创新都是这么来的，比如手机刚开端只能接打电话，这是需求是症结需求，是手机的根本功效，后边参加了可以收发电子邮件的功效，这个时候我们定位的花费群体就变成了：寻求基本通话功效并且想要便捷的收发邮件的人。收发邮件就是延长出来的新需求、真实需求，并且这些需求有实际的意义，能够供给足够的差别化价值。

在定位花费群体的时候，首先要对自己的产品有明白的认识和分类，不同的产品特征，花费者的态度也不一样，华为的手机越做越贵但是还有人买，但是你把一根数据线卖到100美金，大概率上不会有人购置。

那么具体到某个产品上应当如何给自己的产品进行营销定位呢？

有以下几个方面

第一：分解自身产品，熟习产品属性以及寻找差别化内容

第二：不分平台的去调研此类产品的特征，懂得这个类别

第三：依据自身产品特色辨认和细分对应的花费群体，剖析花费者市场，以及花费行动影响因素，症结的心理进程和决策进程

第四：充足的市场调研，辨认细分市场和目的市场，上文有提。市场调研绝对不是看下各个品牌占比，而是剖析这些数据对需求和购物决策带来的影响。

第五：进行营销定位和制定相应的营销计划应对竞争。

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