外贸人注意！老客户公司换了新采购，或将与你终止合作？-ESG跨境

“跳槽”在实际工作中再正常不过了，或想离家更近，或对当前公司不满，或盼望学习更多，或得到更好待遇，其实，这都是常态。无论如何，我们每个人都不可能在某一家公司待一辈子，分开，只是时光早晚的问题。

国外客户公司的职员也不可能一辈子不换，他们和我们一样，都会因为这样那样的原因分开当前公司，去别的处所追求更好的发展。

那么，为什么老客户公司换了新采购，立刻扼杀掉所有外贸订单？客户公司内部的人事调剂为何就影响到了我的订单，我们的合作？！

身为外贸人，大家都知道，我们平时接触的直接采购负责人并不全是老板“亲自操刀”，有些是外贸采购助理或经理、有些是项目或产品经理、有些是国内出售甚至会计等。

很多国外客户公司并没有我们想象的那么高大上，全体都是大型企业，职责分明，“五脏俱全”，他们很多都是没有设立单独的采购职位的，一是为了勤俭公司运营成本，二是有些老板认为没必要设立这样一个职位，也基本不放心把采购这么主要的事情交给别人去做，干脆自己上好了，至少心里图个踏实。

很多人讲，对付那些不懂产品的人，相比那些非常懂行的人，要轻松得多，其实，这是大错特错，外贸合作可不是内贸业务中你红口白牙地随意忽悠几句就能做单的那一套可以实现的。

对于这些懂产品的人来说，我们进行沟通会更加高效，而那些不懂产品的人反而会成为我们头痛不已的原因，大多时候，无论你怎么讲，他们都认为看不到产品的亮点，也懂得不了你说的价值所在，这才是最恐怖的。

所以，无论对方资格如何，你都要把他们当做是这个行业里的纯小白，什么也不懂的人去看待，只有这样你能力够真正传递出完全具体的价值系统，得到对方的最终认可，缔结成交！

一旦与客户取得正常沟通，尽量多去懂得客户的想法和具体的采购筹划，定位产品，寻找客户关注点，多贴合比较自有在经营产品，多去价值传递，多去往样品上靠拢，一旦价值获得对方认可，样品也被提上日程，那么恭喜你，订单八九不离十了！

接下来就是好好保护，把他们都从新客户发展成为自己公司的老客户，不断催生新订单，为自己的事迹供给稳固的支撑流入，这样就越做越轻松了。

但是，在此刻你并不是百分之百安全的，因为在这个信息透明化的网络时期，并不是只有你可以找到客户，取得接洽，竞争如此剧烈，你怎么能掉以轻心呢？！你在放松的时候，身后有数以百计、数以千计的竞争对手在对你的老客户虎视眈眈，他们觊觎已久，就等着你放松小心和犯错呢，好借此把客户挖过去，据为己有！

除了外在的威逼，自我麻木同样是一大威逼，因为老客户订单操作纯熟，你也就不怎么上心了，一旦放松小心，对订单确认或车间排产过于麻木大意，很可能会涌现大的纠纷，葬送掉自己的订单。（老客户返单，这里头还有这么多你不知道的事儿？）

那么除了这些，还有什么什么威逼存在呢？

这就要回到我们今天的话题的核心境况——老客户公司换了新采购。可能有些“傻白甜”还认为这个是客户公司内部正常的人事变动，和我有什么关系，我好好给他们供货，持续合作就ok了。

是的，你可以这么想，但是客户的新采购未必就这么想：

①“新官上任三把火”，新采购一定想着做出什么大的变动来立足新公司。

②新采购一定来自其他公司，并且一直从事采购工作，很可能还就是新公司的对口产品，不然老板也不会请他。那么他一定有自己“心仪”的老供给商，而不是你！

③新采购对你毫无懂得，对于你们的产品和服务体制与程度也一无所知，也基本不感兴致！与其糟蹋时光再去懂得你们公司，磨合合作，不如索性去找自己信赖的“老供给商”。

④新采购与“老供给商”之间可能存在“暗佣”关系，不可能轻易撒手，也经不起“老供给商”的糖衣炮弹，在得知他分开后，也许没几个回合就把他拿下了。所以每个公司除了面对“新采购”，还要处置好“老采购”，能力不断增长、稳定自己的订单与好处。

⑤新采购会担忧你结合“老采购”，杀个回马枪，位置不保。

⑥新采购以“扼杀掉所有订单”的手腕给你们立个下马威，暗示你给“利益”。因为即便你“不上路”，他一样有自己的“老供给商”，顺水推舟，拔掉你，换上“自己人”，坚持公司货物的正常供给，而且“老供给商”为了拿下订单，必定会“大力出奇迹”，使出全身解数，不断让利给他，压抑你的价钱，至于服务谁更有优势，那就是新采购一句话的事情了。

⑦担忧你们公司的产品或服务存在问题，给自己带来麻烦，索性不如用自己懂得的“老供给商”，更加靠谱、放心。

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