是谁给了中国婚纱卖家 “偏向虎山行”的勇气？-ESG跨境

婚纱作为中国卖家最早用来摸索出口电商模式的品类之一，依附出口电商独立站和敦煌网曾一度称霸海外市场。但自2012年美国婚纱与礼服行业协会（ABPIA）对中国卖家发起“维权”以来，几乎每隔2年就有一次针对中国婚纱品类的大围剿。2014年，同样是ABPIA，对中国1000多个独立站发起诉讼，表现中国卖家向美国出售至少60万件侵权婚纱礼服，估值达3亿美元；2016年1月，又有3000多家包含从事婚纱礼服在内的中国独立站遭美国企业集体控诉……

一时光，全部婚纱礼服出口行业噤若寒蝉，甚至有不少卖家早早废弃了这一品类，而想入局者也迟疑不决。偌大的婚纱礼服海外市场，中国卖家真难再分一杯羹吗？

关注同性婚恋需求，2024年全球婚纱市场将达730亿美元

IBISWorld数据显示，目前全球婚庆行业市场范围已达3000亿美元，其中仅新娘婚纱这一品类的市值在2024年就将到达730亿美元。且随着千禧一代人口的成长，婚庆行业的需求将不断加强。

以美国市场为例，尽管过去5年里，结婚率出现降低趋势，但因当地人均可安排收入的增加以及花费者信念的加强，越来越多的美国新婚夫妇在高价值婚礼用品上“大肆浪费”。IBISWorld数据显示，2019年美国实体婚纱行业的营收到达20亿美元，近1/5的美国夫妇的婚礼预算高达100万美元，其中就包含了奢靡的婚纱和饰品支出。另据The Knot年度婚礼调查的最新数据，美国花费者的婚纱礼服平均支出从2013年的1211美元增长到2017年的1509美元，四年涨幅接近30.0%。

值得关注的是，全球26个国度的同性婚姻合法化也推进了全球婚庆市场的增加。据懂得，同性伴侣通常比异性伴侣更重视自己的婚礼，因此在费用支出上也愿意投入更多。比如，在同性婚姻合法后，Selfridges（塞尔福里奇百货）时尚公关高等经理Lucy Willis表现，面向同性伴侣出售的婚戒量增加了25%。同样，同性格侣在婚纱礼服方面的投入也不逊于异性恋者。

懂选品还要善运营，节俭30%获客成本其实不难

所谓“七分选品三分运营”，要想在730亿美元的婚纱市场大展拳脚，控制最新的选品趋势必不可少。从纽约新娘周密巴黎高等时装周，大批2019年婚纱主题和时尚混搭灵感值得关注。

1、凡尔赛宫廷风

凡尔赛宫廷风来自于对苏塞克斯公爵夫人和约克公爵夫人王室作风的灵感继承——泡泡袖、荷叶边、糖果裙，这些元素都将在下一季的婚纱格式中扮演侧重要元素。此外维多利亚时期的宫廷礼服元素，如超高领口、大褶皱裙摆也将逐渐回归视野。

2、梦幻羽毛风

随着波西米亚式婚礼的风行，羽毛元素和婚纱礼服的联合恰到利益地营造了梦幻的气氛。此外，层叠的裙陈设计、荷叶边以及精细装潢都将成为画龙点睛的元素。

3、薄纱面料

薄纱、雪纺和绸缎面料也将成为2019年的婚纱热点趋势之一，这些薄如轻烟般的面料搭配镜面刺绣，以及衍生的银色波普设计和水晶串珠元素，将会成为盼望打造优雅时尚作风人士的更爱。

4、蓝色景致

清凉的蓝色目前还很少作为主色调在婚礼主题上有突破性的表示，但蓝色的礼服或婚裙已经成为不可阻拦的趋势之一。Vera Wang 和Reem Acra也在这一季的设计中充足应用了这一色调。

5、披肩式婚纱

在2019年的婚纱格式趋势中，披肩元素将成为亮眼的设计。无论是刺绣薄纱披肩、荷叶边鸡尾酒礼服披肩、还是长裙全身薄纱披肩都能很好地诠释新娘身姿的曼妙之美。无论礼服格式是无袖设计与否，披肩仍然是最时兴的设计之一。

6、迪斯科闪亮舞厅风

金属材料、连体衣、流苏以及各种70、80年代的迪斯科舞厅作风正在卷土重来。亮片配上低领设计、性感的绸缎衬裙、阔腿裤脚以及浮夸配饰都会成为复古婚纱的标配。

7、袖口设计

2019年的婚纱选品中，袖口设计将成为婚纱的亮点之一。在这一季，传统的婚纱袖子已经被更多的设计替代，蓬松的泡泡袖、喇叭袖、可拆卸袖子和连肩设计都是热点格式。此外薄纱将成为袖子的首选面料。

8、廓形蝴蝶结

蝴蝶结的回归再次证明了时尚是一个轮回。曾在50年代风靡纪梵希等奢靡品牌高定产品的蝴蝶结重返礼服界。在2019年，更加戏剧化和女性化的廓形蝴蝶结将成为选品亮点之一，蝴蝶结越大，单品越显时兴感。此外蝴蝶结元素将更多地应用在肩部、背部的装潢上。

9、都市极简主义

极简主义源于尤金妮公主和苏塞克斯公爵夫人。没有了蕾丝和装潢物，极简主义的婚纱更有现代感和设计感。在选品方面，婚纱的利落线条和简约线条至关主要。

10、面纱

2019年的婚纱市场趋势之一是面纱的风行，其不再以配饰的角色涌现，而是成为了婚纱的一部分。无论是苏塞克斯公爵夫人史诗般的英联邦刺绣面纱，还是Priyanka Chopra经典的拖地大面纱，都将掀起新一轮的追捧。

11、花卉刺绣

花卉刺绣也将在2019年的婚纱市场上占领一席之地，选品要点可以侧重于3D贴花、手工缝制和刺绣花以及彩色花卉。从蕾丝绣花到鲜艳的彩色花卉，也意味着婚纱颜色将更加的明亮丰硕。

12、泳装婚纱

随着海滩婚礼逐渐成为热点趋势，泳装婚纱成为了那些盼望在海边享受自由与海景的新娘们首选。刺绣蕾丝比基尼、亮片装潢或是比基尼加薄纱外衣的组合都将成为热点趋势。

13、高下边裙摆

完善显示腿部曲线的高下边裙摆也是2019年婚纱市场的趋势之一。从褶皱大裙摆到羽毛、薄纱元素，高下边裙摆礼服将成为热点婚纱趋势之一。

14、波西米亚田园风

随着波西米亚田园风的婚礼成为热点，波西米亚婚纱礼服也将成为炙手可热的趋势。在选品方面可以着重于相对宽松的剪裁以及波西米亚作风的蕾丝刺绣。

把握时尚风向、精准选品只做到了70分，距离“优良”仍有一段距离，转化才是最终的考察尺度。

众所周知，迈入2019年，跨境电商卖家在谈到自身业务发展面临的问题时，最常提到的一个词就是“现金流”。而现金流的实质，就是你的每一次投入产出是否到达预期。业内人士表现，选品趋势相对来说是透明且不肯定的，因此并不会将卖家间的差距拉开，但运营技能及工具应用却因人而异，这才是同行业卖家间发生差距的基本原因。“在流量成本不断上涨，转化效力每况愈下的情形下，卖家除了自我造血不断升级产品和服务，还须要借助有效工具来晋升转化及下降获客成本，这也将在必定水平上保证现金流的健康稳固。”

针对这一问题，我们采访了婚纱卖家Jessie Li。她告知雨果网，目前婚纱这一品类的海外受众群体重要是25岁左右的成年女性，以欧美发达国度为主。在与同行的竞争中发明，往往出售的产品容易“撞衫”，继而大打价钱战，最终两败俱伤。但随着跨境电商工具的不断完美升级，借助有效工具，可以在选品相同、甚至处于劣势的情形下反败为胜。她表现，为了进一步推广自己的品牌著名度，获取海外精准客户流量，晋升欧美市场订单，她尝试过很多种站外广告的投放。“以必应为例，我们选择应用他们的广告产品，通过添加Extensions吸引了大批的优质客户，获得了很高的点击率及转化。通过数据剖析发明，仅获客成本就降低了30%，CPC降低了17%，点击率晋升了55%，新增用户增长23%。在与同期试用的其他广告渠道相比，ROI显著高出35%。”她说：“通过必应的这些广告，你还能依据定期导出的搜索词报告，将那些导致营收流失、ROI受损的词语添加到否认词当中，从而减少无转化的点击，勤俭卖家投入成本进而精准晋升转化。而这部分否认词，也将能成为你在第三方平台或独立站运营进程中，题目及症结词汇拟定的参考。”点击免费获取广告投放建议，发掘潜在商机>>

一朝被蛇咬，中国卖家“止痛更要治痛”

工具就像是一把利剑，如何施展到极致，除了利剑本身得锐利，还要看卖家个人的才能，否则倚天屠龙在凡夫俗子手里也就是一堆废铜烂铁。同样，在遭受海外市场针对婚纱品类发起的“维权”活动中，虽然中国卖家着实元气大伤，但“选择退出”这样的“止痛”之法并非“治本”之道。据悉，在过往的这几次维权事件当中，有不少卖家通过正规渠道应诉同样获得了最终的成功，而致胜法宝就是“合规”。

“全球90%婚纱产自于中国，海外B类用户都以为中国婚纱礼服质优价廉，性价比高，这几乎成为市场的共鸣了。”年营收上亿的婚纱大卖、苏州贝宝电子商务有限公司开创人田昊麟这样讲道。

据懂得，一直以来，田昊麟都是第三方平台与独立站两大渠道同时统筹。多平台运营的情形下，基于不同平台的特点施展不同的运营技能就显得尤为主要。比如敦煌网支撑以定制为主的婚纱礼服生意；亚马逊是以现货、大货为主；而速卖通二者都有，既有定制，又有大货生意。

田昊麟表现，相较之下，近两年在出口电商独立站运营手段上产生必定变更。社交媒体的红利期给独立站带来新的一波流量冲击，因此网站的流量起源也变得更加多元化，营销广告开端走向综合性投放方法。

不论行业精致化、连续化运作的声音是否高涨，婚纱礼服作为一个高端品类更须要“精耕细作”，但这一切的基本都需基于“合规”的情形下去展开。为此，田昊麟联合其对行业的懂得，给予了以下几点建议：

1、追求供给链支撑；产品和供给链一直都是重中之重，要寻找到优质的厂商，并坚持良好稳固的合作，形成稳定的后方保障；

2、专属的设计师团队；懂得海外市场动向，造就自己的设计师队伍，设计出合适海外需求的产品，同时也能依附设计团队反推现有设计存在的不足以及侵权风险；

3、安排自己的电商团队；在平台和独立站上都要有自己的专业团队，进行出售运营管理，擅长应用像必应这样的第三方工具晋升团队效力；

4、树立自有的电商品牌；通过亚马逊、独立站、Facebook 等平台，树立自有品牌，吸引粉丝群体，打造品牌忠实度；

5、恰当发展B2B贸易；婚纱礼服品类有显著的淡旺季，因此给B类市场供货其实是一个很好的拓展方向。只要品德好、价钱适合，且交期精确，B类客户不断有返单，这样对于缓和电商公司和工厂的淡旺季都是一个极佳的选择。（文/雨果网 何志勇 郭汇雯）

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