【干货】简单谈一谈市场分析的方法论-ESG跨境

我们断定一个市场能不能进入，其实可以用一句话进行总结

“存在一个未被完整满足的而且需求量具有必定范围的市场”

必定有人在讲这是一句废话。确切，在你对这句话懂得不够深刻的时候，它没有任何意义。

讲到市场剖析，离不开一个惯例操作——数据剖析。有和一些朋友聊过这块，有不少人做市场剖析很依附这些表格和数据。其实这部分的操作是属于市场这块。我把市场剖析，拆解了三个部分。

第一：市场的角度

第二：花费者的角度

第三：产品的角度

三者联合，断定是否存在这样一个“未被完整满足的而且需求量具有必定范围的市场”。理论上不存在不能做的市场，只是有时候我们缺少有效的产品。

市场角度

1.对市场进行细分

细分的尺度，可以是花费群体的不同，可以是应用场景的不同，也可以是价钱的不同。亚马逊对产品的划分是比拟粗糙的，即使是最小节点里的产品，也可以再持续被细分。

2.调研头部市场

头部市场占领大批的流量和成交，对花费者的认知起着先入为主的作用，价钱、产品外观、产品功效、应用场景、评分、甚至视觉作风等等，都对后边的产品有很大的影响

3.竞争状况剖析

这一步要用的上数据剖析，须要盘算品牌占比，品牌SKU占比，品牌价钱段剖析，还要去研讨品牌的站外营销情形。

市场剖析的成果是肯定一类产品有几个细分市场，每个细分市场的竞争情形如何，从竞争状况来断定我们有没有机遇，市场并不是我们看起来的那么简略，每类产品都不止有一个细分市场，只是有的细分市场之间会有重合，但是两者确定有一个是需求量更大的。找到这些市场很简略，只须要做简略的数据剖析就行，但是最核心的是剖析，为什么细分市场之间的需求量有大有小，这些细分市场之间的雷同和不同点是什么。另外一个就是要斟酌，这些细分市场对应的花费者有什么样的特色，相互之间重合度是怎样的。

花费群体不一样，市场就可能不一样。价钱不一样，市场就可能不一样。功效不一样，满足的需求不一样，市场就可能不一样。外观不一样，市场就可能不一样。应用方法不一样，市场就可能不一样。一类产品的市场绝对不是单一的，而是相互独立，之间又存在接洽和重合部分的。

花费者角度

1.花费者对价钱敏感性

断定所研讨的市场中，花费者面对不同价钱的产品，需求量是如何变更的，有的市场，价钱曲线是波浪型的，有的是近似程度直线型的，不同的价钱曲线对应不同市场下花费者的价钱敏感特征。

2.花费者对产品的认知剖析

环绕着产品，从产品外观、功效、应用场景、价钱等方面，寻找花费者的对这几点的认知。我们为什么要找到这些认知，是因为我们要断定更受欢迎的产品，在花费者眼里是什么样的，然后再去断定须要什么样的产品进入才最有效。

对花费者剖析是为了懂得花费者在这个市场的花费习惯和花费偏好，另外就是花费者这个群体有什么特点，以及这类花费者在面对这类产品做购物决策的心理有什么样的特点。

有时候我们都不够懂得花费者，我们要思考花费者买这个产品到底是为了什么。背后的原因才是细分市场的基本，任何市场也都是基于这个原因进行市场细分的。你想一下为什么最简略的水都会有那么多的细分市场。有的花费者是为懂得渴，有的花费者是为了找一款能符合自己性情的产品，即使水的作用都一样，但是因为花费者用这类产品的目标不一样，市场也就变的不一样。

产品差别化剖析

1.懂得此类产品的共性

弄清晰花费者应用这类产品是干啥用的，比拟在乎的症结点是那些。共性就是这类产品的特质是什么，举个例子，就像汽车，这类产品的共性就是用来行驶。

2.断定那些差别化可以带来产品溢价

并不是所有的差别化都能对产品溢价有正作用力，很多时候，我们对产品定义的点，第一不能带来溢价，第二不合适去进行营销。这就是没有和花费者接洽起来。有价值的差别化，是客户说了算。不是卖家说的算。

竞争和机遇是并存的，选品就是寻找市场上存在的机遇，再去找相对应的产品，最后才是依据需求量和利润率来决议要不要做。

每类产品都存在很多细分市场，细分市场对应不同的需求量，但是细分市场之间大部分都有重合的部分，买A的人也可能会买B，但是A和B之间的差别化（不只是产品本身，还包含花费群体的差别，应用场景的差别，以及应用方法的差别）足够把他们分为两个市场。市场分清晰之后，才是对市场品牌占比情形，以及头部市场的剖析。接下来研讨各个市场对应的花费者的情形，市场、花费者、产品是相互影响的，花费者被市场上的信息影响，同时花费者也很大水平上影响了市场的细分。

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