中国卖家的“亚马逊生存哲学”-ESG跨境

亚马逊这个电商帝国里的中国卖家可能远超我们的想象。据中国电子商务研讨中心的数据，2017上半年，跨境电商交易3.6万亿元，其中，出口跨境电商交易2.75万亿元。亚马逊平台的数据显示，中国卖家已经占领其四分之一的市场份额，在可预感的未来，这个比例还会增加。

风生水起的亚马逊中国卖家

亚马逊自2012年开端招募中国卖家入驻，此后中国卖家开端不断扩大权势。仅2015年一年，亚马逊中国卖家的总出售额比上一年增加了两倍，仅美国站，中国卖家的出售额就增加了10倍。据外媒报道（http://m.cifnews.com/article/30938 ），截止2017年11月30日，今年有1001210名新卖家，入驻亚马逊全球12个站点，近三分之一是来自中国。依据亚马逊欧洲平台所供给的数据显示，中国卖家在亚马逊平台上的份额约为25%。

但这种十亿元大户究竟是少数，中小卖家是亚马逊平台的主力。据不完整统计，在跨境电商出口行业里，收入体量20亿的公司已经在5家左右，过亿的企业已经有几十家，剩下的多是中小卖家。

中国卖家的“亚马逊生存哲学”

在长期探索和博弈之后，中国卖家在亚马逊平台上也积聚了不少经验，或谓“亚马逊生存哲学”。

第一，卖家能做多大，取决于卖货的行业是否有巨头，不要试图和他们抢食。

亚马逊数据显示，目前平台18%的TOP卖家主营电子产品，占比更高。但小象并不建议做3C产品，因为目前头部已经有Anker这类大卖家品牌占据，“由于亚马逊平台是基于A9算法来向用户推举产品，新入卖家很有可能连前20页都排不上。“

第二，遵照亚马逊发货请求，突破关税的游戏破绽。

想在亚马逊做大，就必需应用FBA（即卖家把产品存到亚马逊当地仓库,亚马逊主动发货）。目前阿里巴巴，还有一些大卖家也在筹建自己的海外仓。但是，亚马逊FBA物流只接收已经完成清关的货物进仓，不承担货物的进关清关和进口发生的关税等费用。但中国卖家经过研究，发明了不同国度有不同的破绽：“比如美国事800美元以内不用收关税，有时一些卖家发一大包过去写着750美元，也不会轻易被查，但欧洲就会查得相对严厉。”

第三，该融资就融资，别迟疑。

有点钱总归是好事。对于一个中小卖家来说，资金投入并不是小数，首先，生产须要几十万，出售押款几十万。对于才开户的商家，亚马逊会请求他们预留资金，来给用户退款。对于一个小商家来说，可能押上百万，但如果想要做多几个产品的话，周转资金要300万以上。所以，一个残暴的结论是：跨境电商想做大，必需融资。

近年来，许多做出了事迹的跨境公司相继传出融资捷报：专注俄罗斯市场的跨境电商旺集科技获B轮数千万元融资、星商获B轮亿元融资。曾经投资过海翼Anker、Shein、Wish等胜利的跨境电商平台的IDG资本合伙人联盟称，这个市场“前面的人跑得太快，后面的队伍很长”，市场的远景很不错。

亚马逊的魅力到底在哪？

外贸发展早期，由于中国制作的物美价廉，国内外贸易商通过大批商品交易密集出海。随着电商平台的发展，物流的升级，互联网行业的去中心化，越来越多的卖家会直接向海外客户直接发货。其中，中国中小卖家最熟习的就是亚马逊、速卖通两个平台。

速卖通平台特色是，门槛低、中国卖家多、主打新兴市场。根本上，亚马逊没做的市场，速卖通就做，一些中国小卖家如小象早期也尝试过速卖通，但产品同质化太严重，她才转向亚马逊。速卖通从2014年开端深耕俄罗斯、巴西等新兴市场，在当地排名高于同类电商平台。但目前和亚马逊比起来，整体影响力有限。有很多小卖家表现，他们很感激速卖通，它的鲶鱼效应，加速了国际B2C平台的秩序的洗牌和优化，亚马逊、eBay等面对阿里的攻势，出台了许多利好中国卖家的办法。比如此前亚马逊对中国卖家的准入条件，甚至图片的请求都极其刻薄，但现在已经优化调剂缓和很多了。

依据做外贸的行业人剖析：“阿里巴巴的胜利和速卖通的快速突起得益于中国人民的勤恳和中国产品的价钱优势，这属于成本优势。但在制度建设上，包含杜绝刷单，完美公正透明机制，打击人为干涉的灰色行动，却远远落伍于国外的B2C平台。甚至有中小卖家说，速卖通在未来绝不可能超出亚马逊、eBay等，除非其运转机制能得到基本转变。”

深度运营：对于卖家来说，尽量让自己的产品排名靠前被推举是最重要的。在亚马逊的Amazon Seller Central上，亚马逊将其排名因素对卖家说明得非常清晰，重要包含转化率、相干性和买家的满意度和留存度。

转化率受产品的销量排名、买家评论、质量和价钱等因素影响，占算法比重更大，这些都与客户行动有亲密关系；其次，顾客点击率和页面症结词的匹配度，与产品页面资料的症结词、题目深度关联；买家的满意度和留存率，都是基于用户的反馈来盘算。由于亚马逊的严厉请求，于是许多与亚马逊关联的衍生产业也随之兴起。

越来越多的电商平台注意到了中国跨境卖家的实力。近两年，各家电商平台平台相继制订了有针对性的出海扶持筹划。出口跨境电商作为还在成长的产业，市场已经涌现了分化。对于众多跃跃欲试的卖家来说，目前的出口跨境电商行业具有伟大吸引力。正所谓格式已定，大局未定，出口跨境电商蛋糕，仍然吸引着更多中小创业者前赴后继的参加。

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